第二十四章《塔木德：犹太人的经商与处事圣经》（8）

第7辑解放商业天赋

时间是商品，知识是商品，那么国籍当然也可以成为商品，而且是一种特殊的商品。——《塔木德》

犹太人认为，任何东西都可以成为商品。最大限度地做大生意是犹太人推崇的挣钱术之一，因此犹太人认为，“冲破国界打天下”才能去挣大钱。在犹太人看来，在当今商品世界里，时间是商品，知识是商品，那么国籍当然也可以成为商品，而且是一种特殊的商品。在犹太人的眼中，一切都可以交易。他们的天赋也在这些交易中发挥得淋漓尽致。

诚信第一

犹太人认为，人最大的痛苦不是被人欺骗，而是不被人相信。因此，如何取信于人是人一生当中最重要的课题。那么，怎样才能做到取信于人呢？

诚信第一，这是取信于人的起码要求。在犹太人的商旅生涯中，他们遭到过无端的打击和歧视，也遇到过无数精心安排的谎言或圈套，但他们始终笃信上帝的教诲：遵守约定，诚实为人，死后方能升上天堂。在商业领域，他们更深刻地体会到：取得别人的信任是交易顺利完成的基础。犹太人遵守约定，哪怕只是口头上的承诺，非正式、非书面的协议，只要他们承认了约定，他们就会不折不扣地按照约定去行动，犹太人这种重信守约的美德为他们赢得了极高的声誉。

在具体的商业贸易领域中，《塔木德》规定了许多规则，严格禁止带有欺骗性的宣传或推销手段。比如：不能刻意把奴隶装扮起来，使其看起来更年轻、健壮，更不能把家畜涂上颜色来蒙骗顾客；并且货主有向顾客全面客观地介绍所卖商品的质量的义务，如果顾客发现商品有问题而事先未得到说明，则有权要求退货；而在定价方面，尽管当时没有标准统一的价格，这需要双方自行商定一个合理的价格，但一般来说商品多少还保持在一定的价位上，因此，如果卖主欺骗买主不知行情，使商定价格高出一般水平的10%以上，则规定此交易无效。这些规定在现在看来也许是再平常不过了，但是，《塔木德》形成于世界大多数民族还处在农耕社会的时期，它能预见将来社会以商业和贸易为主，并阐述这些诚信经商的道理，是极富先见之明的。

犹太商人从不做“一锤子买卖”，那种“只要每个人上我一次当，我就可以发财了”的想法在他们看来无疑是自取灭亡。按理说，犹太人没有自己的家园，被人到处驱来赶去，很容易在生意上甚至在与人交往中形成“打一枪换一个地方”的短期策略和流寇战术。但实际上犹太人绝少有这种劣迹，而且是信誉卓著，其经营的商品或服务也很有保证，从不以次充好。为什么？除了犹太商人的文化背景，如以“上帝的选民”自居，有重信守约的传统外，更因为其民族在流动不定的生存状态与商业活动的规律之结合中，悟出了什么是真正的经商之道。

希尔斯·罗巴克公司总裁朱利叶斯·罗森沃尔德是一个德国移民的儿子，曾在叔叔的百货公司工作。后来希尔斯·罗巴克公司融资的时候，他以37500美元的投资“约占融资总额的1/4”进入公司董事会，1910年原公司总裁“公司的创立人理查德·希尔斯”退休后任新总裁。现希尔斯·罗巴克百货公司已成为美国最大的企业之一，每年收益为5亿美元。罗森沃尔德也以价廉物美为其经营宗旨。公司销售的商品有许多都是企业集团自行生产的，因此成本可以降低，而质量也得到了保证。但希尔斯·罗巴克百货公司的真正本钱还是罗森沃尔德制定的一条规定：“不满意，可以退货。”这条商业最高道德的最实在的体现，现在已经被许多商店所标榜，但在当时是闻所未闻的。罗森沃尔德很可能是第一个将商业信誉提到了这样高度的人。

希尔斯·罗巴克百货公司以其商品质量、价格、信誉还有对市场的精确预测，得到了消费者的广泛欢迎，公司的商品目录在罗森沃尔德逝世前已发行了4000万册，几乎每个美国家庭都可以见到。观察家认为，这一连续出版的商品目录几乎构成了美国的一部社会史，从中可以探视到美国人审美趣味和愿望的发展，而这种发展中有相当一部分是由希尔斯·罗巴克公司预测到，甚至造就的。

希尔斯·罗巴克百货公司经营良好，赢利丰厚。罗森沃尔德最初投资37500美元，30年后其资产达到了1.5亿美元。在这样的财力支持下，罗森沃尔德广泛从事慈善活动。他曾为28个城市“基督教青年联合会”和美国南方的一些贫困地区建立乡村学校提供资助，为解决芝加哥黑人的住房出资270万美元。另外，他还分别为芝加哥大学、芝加哥科学和工业博物馆捐赠500万美元。

犹太商人笃信一个信条：犹太人生活在哪里，就应该在哪里生根。他们不但诚信经商，更与非犹太人和谐相处，甚至用自己的财富和实业去帮助和庇护犹太同胞或非犹太人，他们相信，只有以诚相待，取信于人，犹太人才会拥有朋友而不树敌。

一双干净的手

《塔木德》说，一双手干净的程度，与这双手能够拥有的财富数量成正比。

有个犹太妇人让6岁的儿子到百货公司去买东西。小男孩回到家里，从布袋里取出东西，让人想不到的是一枚钻石戒指也滚到地上。

小男孩没有买这样贵重的东西。

妇人领着儿子赶往百货店，一边走一边对儿子说起一个在犹太民族已流传了几千年的故事：

拉比西蒙·本·舍塔靠砍柴为生，每天都要把柴火从山里背到城里去卖。他为了有时间研究犹太法典《塔木德》，决定买一头驴子代步。

拉比来到集市上，从一位窦玛利人那里买了头驴子骑回来了。拉比的学生们见驴子很累，就把它牵到河里去洗澡。半路上，驴脖子上掉下来一颗足足有10克拉重的钻石。

学生们欢呼雀跃，认为拉比从此可以摆脱贫穷、专心致志地研读《塔木德》，同学们也能更好地聆听这部圣典了。

出乎学生们意料的是，当学生们把钻石交到拉比手上并说明来历之后，拉比连到河边牵驴都来不及，立即捧着钻石向集市跑去。

找到那位卖驴子的人，拉比把钻石交还到了他的手上。

看着卖驴人大惑不解的样子，拉比说：

“我买的是驴子，而没有买钻石。我只拥有那头驴子的所有权，驴脖子上的这颗钻石必须还给你。”

卖驴人恍然大悟，继而又露出惊奇的神色，恭恭敬敬地问道：

“你买了那头驴子，钻石是在驴子身上的，你不拿来还我我也不知道，你为什么还要这样做呢？”

拉比平静地回答说：

“这是我们犹太人的传统。我们的神训示过我们，我们的手是洁净的，只能拿走付过足够的金钱的东西，所以钻石必须还给你。”

从百货公司回家的路上，这位犹太妇人又对儿子讲了和故事类似却真实发生的事：

有一次，拉比撒弗拉正在做早祷，一个人来买他的驴子。买驴人出了一个价格，因为不能中断祈祷，所以拉比撒弗拉没有回答。买驴子的人把拉比的沉默当作了嫌出价低，于是报出了一个高一点的价钱。看到拉比仍没有回答，这位买驴人报出了一个更高的价钱。

做完祈祷，拉比对买主说：

“你第一次报价时，我就决定把驴子卖给你了，但我不能中断祈祷来答复你。你可以用第一次出的价格买走我的驴子。”

故事说完了，这个妇人没再说什么，只是说了一句意味深长的话：

“我们的手是干净的，拿错了财物，它就会变脏。”

不仅这个妇人这么说，犹太圣典《塔木德》中也有这样的话：

真正的清白和真正的诚实是可以从一个人对待金钱的态度上看出来的。只有在金钱问题上可靠的人，才可以被看作是清白、诚实的。

在《塔木德》说这话之前，耶和华和犹太先祖就有这样的契约：

“你们不可偷盗，不可欺骗，也不可彼此说谎。不可欺压你的邻居，不可抢夺他人的财物。不可向着我起假誓，亵渎我的名声。”

双赢或多赢

《塔木德》说，即使撤销合同，也要确保双赢。

摩根说：“竞争是浪费时间，联合与合作才是繁荣稳定之道。”正是他，组织了世界上第一个金融“辛迪加”。洛克菲勒更胜一筹，他兼并近百家石油企业成立的“托拉斯”，曾经一度彻底垄断了美国的石油工业。

犹太本民族的商人合作早已有了传统，因为有共同的文化基础，这种合作也较易进行。但是，犹太商人的合作范围远不止于此，只要合作能带来多于单干的利益，他们就愿与任何民族的商人合作，甚至曾经咬牙切齿的敌人，他们也会坐下来谈合作。比如洛克菲勒的合作伙伴很多曾是你死我活的劲敌。在合作与垄断上犹太商人表现突出，除了在这方面意识强烈之外，手法也堪一提，他们以己度人，极善用利益说动对方。

在合作中，犹太人认为找一个旗鼓相当的合作伙伴就成功了一半，合作不仅可以扬长避短，共同承担风险，而且可以增大双方的力量。那么怎样才是满意的合作伙伴呢？

犹太人的回答是明确的，他们愿意和知识渊博、精明能干、有雄厚实力的犹太人合作。总之，合作宛如找对象一般，各自有不同的标准和不同的需要，不能一概而论。但他们坚持：不学无术、无特长的不可合作；对人持怀疑态度、不以诚相待者不可合作；善于巴结逢迎、见风使舵者不能合作；思想僵化保守，不能跟上时代节拍且一意孤行的人不能合作。当然，与有实力的伙伴合作，看似可以背靠大树做文章，但大公司往往以强欺弱，容易造成大鱼吃小鱼的结果。不过，既然是双方合作，就有其合作的必要性，双方是各取所需，实力弱的一方没必要对另一方一味迁就，一味迁就的结果是姑息养奸，对方一旦掌握了你的特长，你就会被一脚踢开。

犹太人以理智的头脑选择合作伙伴，他们的合作往往是成功的。

犹太人的双赢还有另一层意思，即“一笔生意，两头赢利”。大多数犹太商人在商务往来时，能够通过巧妙的调整而取得双赢的效果。

雷曼兄弟的故事就能说明双赢这一技巧所创造的效益。

雷曼兄弟公司是一家有将近150年历史的美国著名的犹太老字号银行，20世纪70年代末期，其一年利润就可达3500万美元，而它的创业也颇富传奇性。

1844年，德国维尔茨堡的一个名叫亨利·雷曼的人移民到了美国，他在南方待了一段时间后，就同随后移居美国的两个弟弟——伊曼纽尔和迈耶一起在亚拉巴马定居，同时做起了杂货生意。

亚拉巴马是美国一个产棉区，农民手里只有棉花，所以，雷曼兄弟积极鼓励农民以棉花代货币来交换日用杂货。这样做是不是与犹太商人一贯的“现金第一”的经营原则不符合呢？但雷曼兄弟的账却算得很清楚，他们认为：以商品和棉花相交换的买卖方式，不但能吸引那些一时没有现钱的顾客，而且能扩大销售量；同时在以物换物并处于主动地位的情况下，能操纵棉花的交易价格；经营日用杂货本来需要进货运输，现在乘空车进货之际，顺路把棉花捎去，还能节省一笔较大的运输费。这种经营方式可称作“一笔生意，两头赢利”，买卖双方都有得赚，何乐而不为？