第三十七章《人性的弱点》（12）

这本书是如何写成的——我为何要写这本书20世纪前35年，美国的出版商共出版了20万种图书。大部分没什么劲，很多都赔钱。我说“很多”了吗？世界上最大的出版社之一的董事长曾向我坦言，他的出版社虽有着75年的经验，但出版的图书中八种就有七种赔钱。

那么，为什么我还要这么冒失写书呢？写完后，你会读吗？

这两个问题问得好，我一一做出回答。

从1912年开始，我一直在纽约教与教育相关的课程，对象是一些生意人和公司职员。刚开始，我只教公共演讲课——这门课专为成人设计，目的是通过切身体验，让他们养成独立思考的习惯，更清晰、更有效、更自信地表达自己，无论是在生意谈判上，还是在人前。

但慢慢地，随着时间的流逝，我意识到那些在公共演讲上需要训练的人，在每天的生意场上和社会交际中如何与人沟通这门艺术上需要更多的训练。

我还慢慢意识到，自己也同样需要这样的训练。回望过去的这些年，我为自己缺少足够的沟通技巧和对他人的理解而震惊。我多希望20年前能有一本这样的书啊！它对我的用处将是无价的。

与人相处可能是你面临的最大问题，尤其是在生意中。如果你是家庭主妇、建筑师或者工程师，情况也是如此。几年前，在卡耐基教育发展基金会的赞助下，开展了一次调查研究工作，研究揭示了一个非常重要、非常有意义的事实——后来，卡耐基技术学院又做了几次调查，确认了这一事实。这些调查研究显示，在诸如工程技术这样的行业中，一位拿高薪的工程师其成功15%是因为技术，85%是因为出色的人事管理能力——也就是鲜明的个性和出色的领导力。

多年来，每一季我都会在费城的工人俱乐部办班，另外我还为美国电工协会纽约分会的会员们开班。有超过1500名的技工都上过我的班。为什么？因为经过多年的观察和经验，他们慢慢认识到，大多数情况下，工厂中拿最高工资的那个人其技术并不是最过硬的。举例来说，老板会给从事工程技术、会计、建筑或者其他行业的人开出一个很低的工资，但对那些既有技术又有表达能力和领导力，并能激发员工工作热情的人，老板通常会开出一个更高的工资。

在约翰·d·洛克菲勒生意做得最火的时候，他曾这样说：“与人相处就像买糖和咖啡这类东西一样，我会出高薪聘请拥有这种能力的人。”

你不觉得全世界的大学中都应该开一门培养这种最高价值能力的课程吗？哪怕世界上有一所这样的学校，专为成人开设了这样一门普通的课程，我的注意力也会从当前的写作中被吸引跑的。

芝加哥大学和美国基督教青年会曾做过一个这样的调查：成人想学的东西是什么。

调查花了25000美金，历时两年。调查的最后一部分是在康涅狄格州的梅里登市做的。这是一座典型的美国城镇，城里的每一位成年人都被采访到了，每个人都得回答156个问题——诸如“你的职业是什么？”“你受过的教育是什么？”“你收入多少？”“你如何打发闲暇时间？”“你有什么样的爱好？”“你的志向是什么？”“学习中，你最感兴趣的是哪门课？”等这样的问题。结果显示，健康问题是成人最关心的——接着是如何与人相处；如何理解他人；如何让别人喜欢你；如何让别人接受你的思考方式。

负责此次调查工作的委员会决定在梅里登专门为成人开设一门这样的课程。他们想找一本关于这类课程的实用教科书，可历经一番辛苦之后，最终一无所获。后来，他们见了一位世界名人，这人是成人教育方面最杰出的权威人物之一，他说：“没有，我知道成人需要的是什么；但他们要的书还没写出来呢。”

我从经历得知，他说的是对的，因为多年来，我一直在寻找关于人际关系的使用手册。

既然没有这样的书，我就要自己写一本，为自己的课程所用。这本就是，希望你能喜欢它。

为这本书做准备时，我阅读了这方面的所有资料——报纸中的专栏、杂志上的文章、家庭法庭庭审记录以及古老哲学家和现代心理学家的著作。此外，我还专门雇了一个训练有素的研究员用一年半的时间在各个图书馆中阅读我落下的一切，在大部头的心理学著作中耕耘，钻研成百上千篇杂志上的文章，在无以计数的自传中探寻，努力弄清各个时代的那些伟大领袖是如何与人相处的。我们阅读他们的传记。我们阅读了从恺撒大帝到爱迪生所有伟人的生平故事。我记得光是西奥多·罗斯福的传记，我们就读了100多本。我们决定不计时间、不计费用，挖掘这些历史名人在赢得朋友与影响他人上所采用的每一个观点。

我个人也采访了很多成功人士，有些在世界上都是很有名气的——如发明家马可尼、爱迪生；政治领袖富兰克林·罗斯福、詹姆斯·法利[1]；商业上的领军人物欧文·杨[2]；影星克拉克·盖博[3]、玛丽·皮克福德[4]；探险家马丁·约翰逊等——努力发掘他们在与人相处中作用的技巧。

我从这些材料中汲取营养，准备了一个简短的讲话。我把题目定为“如何赢得朋友与影响他人”。我上面说谈话“很短”，起初是短的，但很快便成了一场长达一个半小时的演讲。多年来，在每个开学季，我都会对纽约卡耐基培训班的学员们发表这场演讲。

发表完讲话，我鼓励学员们出去，在生意场上和与人交际时测试我的观点，然后回到班上，把各自的经历和取得的成果汇报给大家。哦，多有意思的一个任务啊！这个想法让渴望进步的学员们激动不已，他们要在一个新的实验室中工作，这是唯一一个专为成人设立的人际关系实验室，这样的事以前从未有过。

这本书不是用通常意义上的词写成的。它的成长工程像孩子一样。它在上面所说的那样的实验室中长大，是从成千上万个成人的经历中孕育出的。

几年前，这个任务开始之际，我们设定了几条法则，法则写在一张卡片上，还没有明信片大。第二个开学季，我们便印了一张更大的卡片，然后是一本小册子，接着又是一系列的小册子，每一个在尺寸和内容上都增加了。历经15年的实验和研究，才有了这本书。

我们设定的那些法则不是单纯的理论或者臆想之作。它们具有神奇的魔力。听起来有点儿不可思议，但我亲眼见过很多采用这些法则的人让他们的生活切切实实地发生了革命性的变化。

为了形象地说明这一点，我举个例子，有一个拥有314名雇员的老板曾到我的培训班上课。多年来，这人没有节制地、不分是非地批评和责备他的员工。善意、表扬的话和鼓励是他的敌人，他说不出口。在研究了这本书中提到的法则后，这位老板立刻改变了他的生活哲学。如今，他的企业充满了活力，员工忠诚、热情，各具团队合作精神。314个敌人变成了314位朋友。他曾在班上这样骄傲地说：“当我在公司里巡查时，没人问候我。看到我来了，员工们全都把目光转向一旁。但现在他们成了我的朋友，甚至连门卫也直呼我的名字了。”

这个老板获得了更多的利润，更多的闲暇时间——但更重要的——是他在公司和家里找到了幸福。

通过采用这些法则，无以计数的推销员立刻提高了他们的销售业绩。很多人在银行开了新账户，而这儿，是他们以前苦苦哀求而不可得的。行政人员的权力大了，薪水领得也多了。有一位行政人员说，他的薪水获得了大幅度增加，因为采用了这些法则。还有一位在费城天然气公司工作的行政人员，他已是65岁了，却被列入了降职名单，因为他总是和员工的关系搞得很僵，缺少有效管理员工的能力。这项培训不但使他保住了职位，还让他升了职，并获得了更高的收入。

每次培训结束后，我们都要举办一次宴会，很多参加宴会的学员的配偶们都对我表示，自从她（他）的丈夫或者妻子上课以来，他们的家庭变得更幸福了。

学员经常为他们取得了新成就吃惊不已。这种课程真是太神奇了。有的学员一时兴起，在休息日给我家里打电话，他们已等不及48小时后再向我汇报他们通过上我的课所取得的成就了。

有一个人在与学员们谈论这些法则时因为过于激动，一直和他们谈到深夜。凌晨3点钟，别的学员都回家了，但他由于意识到了自身的错误而深受震动，由于想到了一幅全新的、更加丰富多彩的世界景象在他面前敞开而兴奋不已，便睡不着觉了。那个晚上，他没睡，第二天以及第二天晚上，他还没有睡。

他是谁？是一个随时准备对某个出现的新理论表现出过分热情的幼稚、没有受过任何锻炼的家伙吗？不，远不是这样。他是一位孤独而厌倦享乐的艺术品商人，和你在城里见到的那类人一样，能够流利地讲三种语言，并且是两所欧洲大学的毕业生。

写这一章时，我收到了一位德国人的来信，这人是位贵族，祖先是职业军官，为霍亨索伦王室服务多年。他这封信是在一艘横渡大西洋的轮船上写的，叙述了他采用这些法则的经历，信中表露出的情感是一种近乎宗教性的狂热。

还有另外一个人，这人是一位老纽约，毕业于哈佛大学，很有钱，还是一家地毯厂的老板，他曾宣称，经过14个星期影响他人艺术的系统训练，他学到的东西比在哈佛大学四年学到的都多。荒谬吗？可笑吗？异想天开吗？当然了，你有资格用任何的形容词，想用哪个都行，去摒弃这种言论。我只是在引述而不是在评论一位保守而成功的哈佛毕业生在一次公开演讲中说过的话，他是在1933年2月23日星期二晚上，在纽约哈佛俱乐部面对将近600名观众说这番话的。

“与我们应该成为的人相比，”哈佛大学著名教授威廉·詹姆斯说，“与我们应该成为的人相比，我们只是处于半醒状态。我们只是使用了一小部分身体和精神上的潜力。广义来说，人类只是在自我限定的范围内生活。他拥有各种各样的能力，只不过因为习惯，而没有去用它们。”

就是这些“因为习惯，而没有去用”的能力！这本书的唯一目的就是帮助你发掘、培养处于休眠状态、未被使用的有利条件，并从中受益。

“教育，”前普林斯顿大学校长约翰·希本说，“就是培养应对生活中出现的各种问题的能力。”

如果此时你已读完这本书的前三章——如果此时你面对生活的能力并没有增强，那么考虑到你的情况，我便认为这本书彻底失败了。因为赫尔伯特·斯宾塞说过：“教育的目的不是知识，而是行动。”

这是一本促使你行动的书。

戴尔·卡耐基，1936年

[1]詹姆斯·法利（1888—1976），曾任美国民主党全国委员会主席和邮政部长。

[2]欧文·杨（1874—1962），美国著名实业家，美国广播公司的创办人。

[3]克拉克·盖博（1901—1960），美国著名影星，曾主演《飘》、《一夜风流》等。

[4]玛丽·皮克福德（1892—1979），加拿大著名女影星，联美电影公司的创办人之一。