第四十一章《人性的弱点》（16）

如何让别人接受你的看法第一节争论中，你成不了赢家

第一次世界大战结束没多久，我就在伦敦学到了弥足珍贵的一课。当时我是罗斯·史密斯爵士的经纪人。第一次世界大战中，罗斯爵士驻扎在巴勒斯坦，是澳大利亚的王牌飞行员；和平宣布没多久，他就用30天环游了半个地球，震惊了整个世界。这样的壮举以前从未有人尝试过，故此引起了极大轰动。澳大利亚政府赏给他五万澳元；英国国王授予他爵士称号；他一时成了英国国旗下被人谈论最多的人物。为了庆祝，罗斯爵士举办了一场晚宴，我也有幸参加了，吃饭的时候，坐在我旁边的一个人给我讲了一个幽默故事，其中他提到了这样一句引言：“活多久，上帝说了算，我们只能稍微改一下。”

这位擅长讲故事的人说这句话是从《圣经》中摘下来的。我知道他说的不对。我知道这句话。对此我敢肯定，一点疑问也没有。为了表现自己的重要性，证明我比他知道得多，我干了一件很冒失的事，成了一个让他讨厌的人：我纠正了他的错误。他坚持认为自己说的是对的。什么？莎士比亚说的？不可能！多荒唐啊！这句话是《圣经》上的。他说自己很清楚这事。

这人就坐在我右边，我的一位老朋友弗兰克·加蒙德坐在我的左边。加蒙德已经研究莎士比亚很多年了。所以我们让他来评评，看看谁说得对。加蒙德听完了我们的叙述，从桌子底下伸腿碰碰我，然后说：“戴尔，你搞错了。这位先生说的是对的。这句话确实出自《圣经》。”

那天晚上，在回家路上，我问加蒙德先生：“弗兰克，你知道那句话是莎士比亚说的。”

“没错，当然了，”他回答，“出自《哈姆雷特》第五幕第二场。但我跟你说，戴尔，咱们是宾客，为何非要证明他说的是错的呢？这么一来，他还会喜欢你吗？为什么不给他留个面子呢？他没问你的观点，对不对？他不想问。为什么非要和他吵呢？听我一句话，你不要和他针锋相对，要学会避开锐角。”加蒙德给我上的这一课，我永远也忘不了。我不但让那个讲故事的人不舒服，还让我的朋友陷入难堪的境地。如果我不跟他吵，该有多好啊！

我很需要这样的一课，在此之前，我一直很喜欢和别人争辩。年轻时，我和我的哥哥在银河系下争论所有的事，上大学时，我研究逻辑学和争辩术，经常参加各种辩论竞赛。我出生在密苏里州，我得好好表现自己。后来，我在纽约教授争辩术和演讲术，有一次，这事说起来还难以启齿，我打算写一本书。自从那时起，我听、参加、观看了几千场辩论比赛。最后我得出了一个结论：要想从一场争论中获得最大的好处，只有一个办法，那就是避免争论。你要尽可能避开它，就像避开响尾蛇和地震。

十次有九次，争论的结果是，双方更加认定自己说的是对的。

在争论中，你成不了赢家。因为你输也是输，赢也是输。为什么？这么说吧，假如你说服了对方，把他驳斥得千疮百孔，体无完肤，证明他因为精神失常，所以才会胡言乱语，那又怎么样？你倒是觉得爽了。可他呢？你让他觉得自己很渺小，在你面前抬不起头来。你伤害了他的自尊，他会恨你的沾沾自喜。然后——

你强迫一个人接受你的观点，其实在内心深处，他仍坚持认为自己是对的。

几年前，帕特里克·j·奥海尔是我班上的学生。这人没受过什么教育，可他多爱争吵啊！以前，他是一位卡车司机，之所以来上我的课，是因为卖卡车没赚到什么钱。为什么？因为他总喜欢没完没了地与客户争吵，把客户当敌人看待。如果有哪位顾客对他的卡车说点让他不爱听的话，他就会气得脸红脖子粗，直接奔那位顾客的咽喉就去了。在那些天，帕特在争论中赢了很多回。正如后来他跟我说的那样：“我常常气呼呼地大声喊着走出办公室，我要让那个鸟人明白点事。没错，我的确让他明白了点事，我却什么也没卖出去。”

我第一步是怎么做的呢？我没教他怎样说话。我让他尽可能不说话，避免言语上的争吵。

后来，奥海尔成了纽约怀特汽车公司的销售之星。他是如何做到的？他是这么说的：“如果我走进一位买主的办公室，他对我这样说：‘什么？怀特牌的卡车？质量很差！我不会买的，你白给我也不要！我要买胡斯牌的。’我便会这样回答：‘哦，胡斯牌的，的确不错。你买胡斯牌的，绝对错不了。胡斯的厂家不错，他们的销售人员也很专业。’

“接着，那人便不说话了，想吵也吵不起来了。如果他说胡斯牌卡车质量最好，那我就会说那车的确不错，这样一来，他就不会跟我争辩了。如果我认同了他的看法，他就不可能整个下午都会叽里呱啦地说：‘胡斯牌卡车是最好的，胡斯牌卡车是最好的……’然后，我们会把话题从胡斯牌卡车身上挪开，转移到怀特牌卡车的优点上来。

“要是换作以前，听他这么说，我的脸上肯定会羞得红一块，紫一块的，火头儿马上就会上来，一场激烈的争吵那是在所难免的，我越是吵得欢，对方就越是喜欢胡斯牌的卡车，他越吵得欢，就越会买我们竞争对手的货。

“回首过去，我一直在想，当时怎么什么东西都卖不出去呢？原来我在争吵中白白耗费了很多年的光阴。等我开始闭嘴不说话时，卡车就一辆辆地卖出去了，这就是闭嘴不言的回报吧。”

智者本杰明·富兰克林有段话说得很棒，我把它们写在了下面：

如果你与人争吵，反驳对方，也许会获得一时的胜利，但这种胜利没什么意义，因为你永远不会得到对方的善意。

所以说，在跟别人争吵之前，你要想清楚。你会选择形式上、演戏式的胜利呢？还是会选择得到对方的善意呢？这两者很少能兼得。

波士顿《文抄报》上曾刊登过一首这样的打油诗：

躺在这里的是威廉·杰伊，

一辈子都在捍卫自己的行路权——

他是对的，完全对的，就这样疾驰而去，

但他是错的，他死了。

在争论中，也许你是对的，说的一点不错，但要想改变对方的看法，让他接受你的观点，那是不可能的，你是在做无用功。

弗雷德雷克·p·帕森是一位收入所得税顾问，他曾和一位税务稽查员争论了一个小时。帕森有一笔9000美金的款项有点问题，他说其实这是一笔坏账，不应交税。“什么？坏账！纯粹胡说八道！这税我一定要收！”稽查员火气很大。

“那位稽查员冷酷，自负，倔强，和他讲道理纯粹是白费口舌，”帕森在班上这样说，“我跟他摆事实，讲道理，折腾了半天，一点儿用也没有……我们争论得时间越久，他就越认死理。后来，我决定换种方式，不想再跟他吵下去了，于是我改换了一个话题，赞美了他几句。

“我说：‘我这点小事和你那些要事相比简直不值一提。我本人研究过税则。不过我的知识都是从书本上学到的，实践我可不行。你经验丰富，知识都是从实践中学到的。有时，我真希望能有你那样一份工作，它会教给我很多东西。’每一个字我都说得很诚恳。

“嗯，这位稽查员从椅子上挺直腰板，开始跟我谈论他的工作，一直谈了个把小时，期间，他还提到了自己在收税过程中发现的那些猫腻。慢慢地，他的态度变得友好起来，过了一会儿，他竟开始和我谈论他的孩子了。离开时，这人对我说，他打算再好好考虑一下我的事，几天后给我答复。

“三天后，他打电话给我办公室，告诉我他已决定把那张所得税申报单归档，搁到一边，那9000块钱的税也不用收了。”

这位税务稽查员暴露了人类的一个弱点。他想让别人觉得他重要，是个大人物，帕森和他争论时，他一遍又一遍亮明身份，说自己是政府人员，有权核查收这笔税。可是当他的重要性被认可，争论停止，得以显示自己牛哄哄的一面时，他就成了一位有同情心、和蔼可亲的人。

释迦牟尼说：“仇恨不能消解仇恨，只有爱才能消解仇恨。”争论消除不了误解，你只有站在对方的立场上去想问题，用一些技巧和策略才能消除误解。

有一回，林肯批评一位年轻军官与同事进行的一次激烈争吵。“过分看重自己的人，”他说，“是不会分出一点儿时间让自己获得一些个人的满足的。更不会抽出时间承担后果，包括发脾气和失控所造成的后果。与人相处时，要学会谦让。你最好给一条狗让路，不要为了证明自己有过路的权利，就被它狠咬一口。把它弄死了，又能怎样呢？它还不是咬了你一口吗？”

在一本杂志中有这样一篇文章，说的是如何避免让分歧变为争论，它里面有几个小建议很实用，在此我拿出来与大家共同分享一下：

分歧是好事。欢迎不同意见的出现。还记得那条标语吗：“两个人的意见总一致，那其中一个人就没存在的必要了。”如果对方提出了不同意见，引起了你的注意，这是好事。也许这个不同意见就能使你在犯错误之前及时做出纠正。

不要相信你的第一反应。看问题出现分歧的时候，我们的第一反应是为自己辩护。一定要注意这一点。你要冷静，密切注视自己的第一反应。也许你在发表某个观点时，正处于最差状态，而不是最好状态。

不要轻易发脾气。你要记住，判断一个人是否有涵养，就看让他（她）发脾气的事是什么。

先听。给对方一个说话的机会。我们等他们说完，不要对抗、辩护和争论。这么做只会让你树敌。试着架起一座理解的桥梁，不要为误解添砖加瓦，制造更高的障碍。

求同存异。在听对方讲话的过程中，找出你们观点一致的地方。

要诚实。说错了，就大大方方承认，为自己犯的错道歉。这会让对方消除对你的敌意，让你减少为自己辩护的欲望。

答应对方，会认真思考、仔细研究他的观点。并且要真心实意地去这么做。对方也许是对的。在这个时候，这样做很容易，可不要等到以后，人家对你说“看到了吧，当初我们一直想告诉你，可你就是不听”时再这样做，那时就晚了。

真心感谢对方抽出时间倾听你的观点。在谈话中存在分歧是件很正常的事，但对方也拿出了和你一样多的时间听你说话，至少你应为此感谢人家。把他们想象成试图帮助你的人，也许你就会能让他们变成你的朋友。

行动之前，给双方一定的考虑时间。假定那天晚些时候，或者第二天要再次开会，那时所有的意见都会提出来。在为这个会做准备时，你要仔细考虑一些严肃的问题：

要是对方是对的呢？要是有一部分说得对呢？他说的有没有对的、合理的地方呢？我的第一反应是想解决这个问题，还是想缓解我受挫的情绪呢？我的反应让对方离我越来越远，还是越来越近了呢？我的反应提升了我在对方心目中的印象了吗？我成功了，还是失败了？如果成功了，我要付出怎样的代价？如果我保持沉默，分歧能最终化解吗？对我来说，这是个困境，还是个机遇？

男高音歌唱家简·皮尔斯结婚将近50年了，有一次，他说：“很多年前，我就和妻子签订了一份合约。此后无论我们生对方多大的气，也一直在遵守。当我们中有一个大喊大叫时，另一个要认真听——因为当两个人都大吵大闹时，沟通就不可能了，只会制造噪音和敌意。”

法则1：要想从一场争论中获得最大的好处，只有一个办法，那就是避免争论。

第二节一个树敌的好办法——以及如何避免

西奥多·罗斯福在白宫时，有一回，他坦言，如果在他说的话或者做的事中有75%是正确的，这就达到了他的最高期待。

他可是20世纪最伟大的人物之一，最高期待才有75%，更何况你和我呢？

如果你做的事中有55%是正确的，你就可以去华尔街，每天挣上100万了。如果你做事的正确率还达不到55%，那么你有什么资格去说别人是错的呢？