第三百四十八章超级创意

这是云山国际总经理副总经理第一次正式的工作交流，最后的结果相当圆满，各得所需要，两人都心满意足。章义拿到了实惠，在他的圈子里夯实了总经理的地位，而且能够通过土石方工程从方大伟那里拿到相当的利润，虽然，之前他就狠狠地宰了这位辉煌建筑公司的董事长一刀。

而叶山河，得到了他希望的工作环境，十个月内，可以从容发挥，而这种发挥，每每需要充足而自由的资金做后盾。

这就是叶山河的做事方式，面临无奈的情况下，明智地做出最佳的选择，跟他内心尊崇的“教父”一样，“开出了一个对方无法拒绝的价格”，然后，到达目的。

章义无法抵挡，连王进知道后也在心里感叹，这一招实在漂亮，同时也觉得叶山河真是自制，大气，虽然云山国际整个土石方工程量并不大，规划设计是依托现在的地形，尤其是人工湖，并不需要大规模的移山造海，但是因为面积太大，还是一个体量巨大，相当诱人的生意，但是叶山河说脱手就丢开了。

搞定章义后，云山国际管理层，——实际上，主要就是章总经理和叶副总经理，除此之外，还没有第二个副总经理，财务总监是从泸市特曲安排的一位老财务。进入一个蜜月期。当然，也可以说，根本不能算蜜月，只是彼此相敬如宾，相安无事。

但是叶山河不管这么多了，按照他的工作计划，隆隆向前开动。

首先当然是带着庞大的旅行团到处参观，然后，同时进行第二件他比较看重的工作：营销。

兵马未动，粮草先行。叶山河把修建这一座“一生之城”当成一场倾国之战，自然重视它的营销。

但是令人诧异的，这一次，他没有施展他的拿手好戏-——大规模地招聘，而是基本上使用了山河房产的原班人马，除了猎头公司推荐的少数精英，其中就有刘军民。

这位来自前著名房企的销售精英履历非常漂亮，曾经带领他的团队创造了一个月内销售200套住宅，回款10亿的辉煌记录，因为爱情，决定离开上海，来到蜀都，加盟云山国际。

但是他给人的第一印象并不太好，甚至可以说是非常糟糕。

他又矮又胖，今年才33岁，可脸颊上的肉松垮得象产妇的肚子，又圆又大的脑袋上头发稀疏，一半是秃顶，让额头下面的脸庞显得额外宽阔，鼻子和高耸的右颧骨突兀地停在上面，下巴则变得厚重而结实，不太象个精明的销售人员反倒象一个憨厚的办公室后勤。

只有一双冷静而坚定的眼睛能给他加一些印象分。

可是他一开口说话，就会把人震住。快的时候，就像从卡车上倾泻出的沙子，一下子就能够把人淹没，慢起来时，又象布道的神父，娓娓动听，瞬间就能引人入胜，分管人事的叶山河当场拍板，对这位“新人”给予路明生下面的营销精英一样的高薪。

但是刘军民显然并不满意。

虽然蜀都的薪水不能跟上海比，虽然房产行业的销售人员更看重的业绩带来的提成，刘军民还是认为他的薪水和职务都没有体现他的个人能力，甚至，他觉得他可以取代路明生担任营销部的经理，让路明生不用兼职，安安心心地去做他的办公室主任。

为了表示自己的不满与不同，他经常在公司显示自己的品味和渊博。比如一说到业务，他的口中就会冒出全国所有著名房企的各种数据，滔滔不绝。比如叶山河为全体员工订制的名牌制服，他会专门告诉大家，如果一件西装的袖扣间隔开很多距离，一定是流水线加工的大路货，经典西装的袖扣一定是紧密并排的，这意味着真正手工缝制。

这让他在公司不太受欢迎，有些孤单。

因为他现在的第一目标是路明生，所以他经常去纠缠着路明生交流，路明生不胜其烦，有时忍不住直接抱怨他：“别老在我办公室晃，你象一朵乌云，遮得我这里天昏地暗，日月无光。”

钱钟书说“大胖子往往是小心眼儿”，刘军民没有例外，由此跟路明生针锋相对，处处挑战路明生的权威。

有时，连叶山河也不放在眼里。

叶山河召开第一次营销大会，统一思想，首先引用了马云的一段话说：

“2001年，我犯了一个错误，我告诉我的18位共同创业同仁，他们只能做小组经理，而所有的副总裁都得从外面聘请。现在十年过去了，我从外面聘请的人才都走了，而我之前曾怀疑过其能力的人都成了副总或董事。我相信两个信条：态度比能力重要，选择同样也比能力重要！”

“从马云这番话，我想告诉大家，你们以前在山河房产……”

叶山河本来是鼓舞大家，同时解释他为什么不水涨船高地大规模招聘营销人才，这个时候，刘军民举手要求发言。

这是一个非常罕见的行动，在以前山河房产几乎没有。

叶山河迟疑一下，示意刘军民说话。

刘军民站起来，铿锵有力地说：“如果叶总想因此表示念旧和加深感情，我无话可说，但是具体到营销上，我并不认为态度比能力更重要。我们小时候听过一句名言：成功是99%的汗水加1%的灵感。这是爱迪生说的吧？但是他后面还有一句，往往被人忽略，这一句就是，但那1%的灵感是最重要的，甚至比那99%的汗水都要重要。”

他一脸满在不乎的表情，微笑着面对叶山河，站在那里跟坐着差不多高。

请来参会的章义饶有兴趣地看着这一幕，心里很快乐。

叶山河对他点点头，示意他坐下，沉吟一下，说：“刘经理强调了灵感，有一定的道理，我们以后可以继续讨论一下这个问题。今天是营销会，我刚才引用马云的话，想说的是员工与企业的关系问题。既然大家有兴趣，我就多说两句话。”

“实际上，所有的企业和老板在用人问题上都差不多。他们宁可相信创业之初甚至创业之前就跟着他们的老关系，比如是家乡人，比如是从小一起长大的知跟知底的老朋友，比如我，我就非常信任当初跟我一起创业的山河集团的元老们，同样，在营销上，我也肯定相信从山河房产过来的员工们，因为，他们的成绩和能力已经得到了充分的证明。”

“而因为项目，因为需要而招聘的‘人才’，公司对他们的认知在相当一段时间内，只停留在纸面，彼此还需要建筑信任，而所谓的‘人才’，还需要证明他的才能和价值。”

“再说深一点，‘人才’会因为项目和需要，具有阶段性的特征，这个阶段完成后，任务完成了，在老板看来，使用价值也就没有了，这很残酷，但是是事实，要改变这种情况，只有一种办法，‘人才’需要认同公司的价值观，取得共识，融入集体，成为公司的一员，跟随公司继续前进，这是换位思考。”

“好了，这个话题就不多说了，回到我们的营销主题。”

“有一位企业家对销售人员说过一番话：如果你没有跟客户吃过饭、k过tv，不要告诉我你的客户将要下单；如果你的客户兜里没有塞了你给他的钞票，你不要告诉我你的客户会持续下单……台湾著名的企业家郭台铭也对下属说过类似的语录：如果你不知道客户的内裤颜色，不要告诉我客户会将代工业务给我们做。”

“这话对吗？有道理吗？”

“不完全对，有一定的道理。”

“包括山河房产以前在销售山河广场时，我也要求销售人员加强和客户的联系，放下身段，殷勤伺候，但是这一次，我们的营销策略要有大的调整，从战略到战术，从方式到态度，都要有一个跟以前迥然不同的转变，跟一般房企的营销截然不同思考。”

“为什么要这样说呢？因为这一次营销的对象不同。这一次，我们的云山国际可以用三个字来概括：高，大，全。我们这个项目，具有别的房产项目没有的这三种特点。”

“我们立意高。一开始就决定要打造全国一流，乃至世界一流的高档社区。同时，我们还要打造极具个性的生态居住，我们目前已经跟道林上海等十多家全国极负盛名的设计公司接触，将来，这个数目可能扩大到三十家，五十家，我们要优中择优，好中选好，跟能够拿出最好设计方案的公司和团队合作，打造别人无法企及的房产项目。”

“大也是显而易见的。至少十年内，整个西南地区，都可能没有象我们这幅员辽阔的项目。因为大，我们就能够从容地规划，从容地吸纳全世界著名建筑的不同特色和优点。”

“全，可以具体地说我们服务全，功能全。云山国际总体定位为‘总部经济和创意产业综合发展区’，将打造一个高端服务功能新城，将大力发展科技创新、软件外包、会展商务和文化旅游等高端服务业，项目区位优势明显。我们强调在产业发展的基础上实现生态环境、精品住宅、文化、教育和休闲娱乐等全方面的发展。从现有开发及规划来看，我们正在着手的项目涉及到的产业包括文化教育、休闲娱乐、商务会展、医疗健康等四大产业，十余个配套项目，可全方位满足区域居民的多种需求。”

“同时，我们还有相当多的优势。”

“刚刚出台的城南新区规划，蜀都未来20年发展的战略性趋向得以明确。在‘一带两翼，一城六区’的总体规划中，云山国际‘一带’的重要走廊以及‘一城’的区域中心。”

“还有，明年蜀都市‘三纵三横’建成通车，为云山国际的建设奠定了良好交通基础。依托于完善的快速道路交通体系，从云山国际去双河国际机场和蜀都第二国际机场的时间都在半个小时以内，同时距离新客站不到10分钟的车程，项目交通十分便捷。”

“所以，我们云山国际社区，在相当长的一段时间内，十年，或者二十年，在蜀都，在西川，都是独一无二的。我们主要的目标客户是高收入的高端人群，但也不是你有钱，就能够买得到的。”

“所以，我们可以从这里可以进入营销策略的讨论。”

“我们可以明确一点，我们不是在卖住宅，而是在帮一小部分人在买住宅。”

“我们要研究这一小部分，分析他们的爽点，痛点和时机。”