第二百五十七章海陆空计划

是的，正是因为夜总会属于特种行业，每年，宾馆都要去派出所年检特种行业经营许可证，叶山河进入宾馆工作这两年，处理的一半突发事件，都跟夜总会有关。承包城市猎人歌舞厅后，麻烦就不断，此起彼伏，他更想不到，以后还会有更多更大的麻烦等待着他。

但是现在，无论如何，叶山河都可以暂时喘口气了。

承包客房部一个月后，客房部走上了正轨，即便他一天两天不去，有邱丽丽照看着，员工各自按照规定做自己的工作，基本不再需要他过分关心，完全不像他刚刚接手时，需要同时充当引导客人的服务员、更换灯泡的维修工、守夜的保安和补充杂物的采购等多重身份，事和亲躬。

城市猎人歌舞厅虽然时有小乱，但也慢慢正常运转，有安明辉和高明驻扎，叶山河基本可以不闻不问，除非牵涉到跟宾馆其它部门有事，他才出面协调，叶山河觉得自己终于可以松一口气了，抬起头来，看看宾馆外面。

也就是开展他一开始就计划的营销方案：通过搞定各个单位的办公室主任，争取会议。

这是一个系统工程，叶山河准备了海陆空全方位的出击。

首先是“海”。

这个灵感来源于现在旺销的三株口服液。

扬子江宾馆开业初期，重视营销的周洪在江州的电视，电台，报纸和户外都投放了大量的广告。

江州城区，现在林立着四家电视台：市电视台，市有线电视台，市中区有线电视台，东安区有线电视台。

周洪作事大气，豪放，不拘小节，投放广告时基本不做选择的一网打尽，叶山河到了宾馆后接手宣传营销，也接手了跟这些媒体的联系，跟东安区有线电视台的广告部经理张格成为朋友。

江州跟西川大多数城市一样，依江而建城，一条大江穿城而过，一边是市中区，一边是东安区，但是诡异的是东安区很多机关单位，都在市中区，包括区委区政府，以前也在市中区，刚刚搬迁回东安区不久。

这种犬牙交错的格局自然引发很多管辖范围的纠纷，尤其是体现在这几年刚刚兴起的有线电视用户的争夺上。

张格号称，他们东安有线电视台的用户，是市里面三个有线电视台用户最多的，份额占了城区人口的百分之七十，原因是他们局局领导领导有方，动手快，决心大，一拿到上面的文件就找到银行贷款，光纤全城铺开，家家到户，投入大，回报也大，他们局现在的广告收入，是中区有线电视台和市有线电视台加起来的五倍还多。

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所谓的局领导，也就是张格的父亲，东安区有线电视台台长。

东安区有线电视台这种伸手太长，捞过界的行为，自然引起了市中区有线电视台和市有线电视台的愤怒，为了争夺有线电视用户，三个电视台互相指责，向上级管理部门申诉，矛盾最后升级两个单位职工的大规模斗殴。

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这种有线电视台争夺用户的情况，当时比比皆是。在江州附近的资州，区广播电视局局长为了支持区有线电视台，跟市广播电视局局长进了殊死的斗争，最终把拥有市委书记背景的市广播电视局局长送进了监狱。

最后广播电视局和宣传部为了安抚三家电视有线电视台，宣布承认事实，维持现状。手心手背都是肉，主管部门的板子根本打不下去，只有严诫各方不得再行争执。

承认事实就是承认东安区有线电视台对市中区有线电视台的侵略，维持现状就是维持东安区有线电视台广告现在的垄断地位，维持了广告部经理张格的位卑而权重，年轻而气盛。

有一个事实可以粗略看出张格在这座城市的份量。

江州移动电话开始放号，是从9006开始的。比如周洪的移动电话号码是9006588，现在的号码放到9007，张格的移动电话号码是90076**，这似乎说明，在最初江州第一千名能够拥有移动电话的实力人物之后，张格属于第二批一千名实力人物的中间。

实际上，整个东安区有线电视台，也只配备了两部移动电话，一部属于局长，一部属于局里的业务部门经理，也就是属于张格和他的父亲。

因为所处的位置重要，张格身边围绕着大批俨然的商人，其中，就有三株口服液江州负责人。

张格跟任何人第一次接触时，都喜欢歪着身子斜视，似乎是在保持距离，又似乎是在居高临下地审视，他的很多客户都对他颇有微词又不得不跟他交道，这其中自然也包括扬子江宾馆的叶经理叶山河。

叶山河在宾馆待人接物，历炼得已经能够把情绪隐藏在表面的温和微笑之下，多少有点接近爷爷理想的那种社交人物“不会对任何人一见如故，但也不会拒人千里”，他跟杨格的交往中总是不卑不亢，言行得体，得到了张格的好感。

他们经常约在一起喝茶，或者去张格的餐饮客户那里吃饭，张格可以签单，在这些亲密的交往中，叶山河看穿了这位广告部经理的底细，但保持了做为朋友的包涵，只是在一些恰当的时候，提出一些恰当的建议，比如如何最大限度地从客房那里拿到最好的合同并且进行某种捆绑，张格尝试之后效果相当不错，这彻底征服了这位“年轻得志”的广告部经理，张格视叶山河为亲密无间的朋友，不再叫他叶经理而叫叶哥，自然，会邀请叶山河参加他更多的饭局，就这样，叶山河认识了三株口服液的负责人，了解到了三株口服液的基本营销策略。

其中，最重要的一项就是所谓的“人民战争”。

也就是主要通过宣传单这种廉价的宣传载体，向市民，居民，村民进行铺天盖地的轰炸，让目标客户知道三株口服液，并且产生购买的冲动。

这种四开、八开、十六开等不同形式的宣传单成本低廉，最低的一张只要七厘钱，十万张也只需要七百元，放在张格的有线电视上，只够晃个一两次，但是十万张宣传单以每人每天三十元的价格聘请三五个人守在人潮熙攘的街头一天就可以发放完毕，到达相当有效的宣传。

当然，宣传单上的文字极尽夸张，非常玄幻，“让专家说话，请患者见证”这些非常蛊惑人的标题比比皆是，有相当多的人，这个时候还是非常相信白纸黑字，所以三株口服液从农村包围城市，一路攻城掠地，去年到达了惊人的年销售额80亿元人民币。

叶山河决定借鉴这一技巧。

也就是把宣传单换成邮政信函，按照电信黄页上的单位名称，通过邮政投寄，宣传扬子江宾馆的服务。

一封非挂号信只需要三毛钱，寄一千封信也只需要区区三百元，但是这一千封信中哪怕能够带来一笔生意，一个会议，就是几千几万的利润。

叶山河亲自整理了以前所有关于宾馆的材料介绍，又让张格手下一位专门负责文字的工作人员把关，最后请宾馆总经理陈姐留了一个漂亮的签名，做成了一份精美的宣传单，宣传单背面又是十二个月的简明日历，可供贴在墙上，压在玻板下，不至于象三株口服液的宣传单那样随处丢弃。

陈姐扫了一眼叶山河准备的文字草案，非常高兴，说还是兄弟想得到整个宾馆，不象陶华刚和程宏，只顾着自己那个小塘塘。

最后，邮政信函一共寄出了约三千封，由邱丽丽找了几个服务员帮忙才完成这个庞大的工作。

这就是叶山河的“海”：全面撒网，海量出击。

“陆”呢，就是象坦克一样直推过去。

叶山河决定把整个市区划成几块，每一块用一天或者几天来挨着对每个机关单位做上门拜访，目标就是单位的办公室主任。

这是个有相当难度的工作，但叶山河觉得自己应该做。

如果以前有些抹不下脸面，有些害怕吃闭门羹坐冷板凳没好脸色，但是现在跟自己的利益攸关，有“为了赚钱”这四个字支撑着，不会畏惧任何遭遇。同时，他也觉得这是对自己能力的一次很好锻炼。

“空”，就是空中突击，精准打击。

这分两个部分。一个部分是利用现在的资源，看看朋友中有哪些能够影响哪个单位的领导，一个部分是分析哪些单位平时会议很多，通过一些途径接近这个单位的领导，影响他们来宾馆消费。

前一部分，叶山河目前能够利用的资源只有覃翎，雷泽，何军，周洪，张格等有限一些人，后一部分，实际上也要通过这些人牵线搭桥。

这个海陆空，是目前叶山河能够考虑到的比较恰当的营销措施。

他现在承包了客房部，客房部有它的特殊性，你不可能向你通讯录上的朋友要求他们来宾馆住宿，住客基本都来自外地。

当然，针对外地客人有一些宣传广告应该有效，比如在车站最显眼的地方去树起扬子江宾馆的户外广告牌，或者在长途客车上展示宾馆的简介，但这投入太大，牵涉太广，他只签订了一年的客户部承包合同，谁知道一年后是什么情况？

投入太大，尤其是周期一长就很难收回成本，所以还是那个“海陆空”计划相对切实有用，可以立竿见影。