第24章以理服人：言之有理让人口服心服(2)

第24章以理服人：言之有理让人口服心服(2)

常用来说服他人的方法

了解了说服的重要性和说服要遵循的一些基本原则，下面介绍几种常用来说服他人的方法。1.善于抓住有利的时机

一个人的心理状况是客观现实在头脑中的反映，外界的刺激会引起人的心理变化，从而导致人的心理波动。这时，人们往往情绪反应强烈，感到不安，特别是年轻人，情感更为动荡，极易冲动，情感有余，而理智不足。一旦情感的潮水漫过理智的堤坝，就会在激情的驱使下采取过火行为，事后则追悔莫及。如果抓住情绪产生强烈波动但还未导致不正常行为的时刻予以说服，加以引导，陈明利害得失，对方就会受到震动，恢复理智，幡然醒悟。而如果过早地进行说服，会被对方认为神经过敏或无中生有；如果事过境迁再去说服教育，易被对方看成“事后诸葛”或“马后炮”。这些都不能收到好的效果。要抓住最佳时机，就要善于在人的思想、情绪容易发生变化或可能出现问题的关口及时进行说服教育。

一般来说，当人们面临工作调动、毕业分配、家庭事件、婚恋受挫、提职加薪、意外事故、住房分配、子女就业等情况时，极容易产生思想波动和不安情绪，这也正是说服的好时机。至于说服的时机是否恰当，可以通过观察对方的情绪表现进行判断。如果对方心平气和，或者表现出情绪平静的迹象，这往往是说服的好时机。如果发现对方表现出反感和对立情绪，我们除应检查谈话方式、方法或自己的观点、态度是否正确外，还应考虑谈话的时机是否成熟，以便及时终止谈话，以免造成不利的后果。

这时，我们应积极观察，耐心等待；或者采取恰当措施，创造有利的时机，使说服一举奏效。实际上，我们所强调的最佳时机，并没有具体标准，而全靠我们在具体情况下从说服目的出发，针对对方的思想状态和心理特点，自己揣摩和把握。只要我们用心去观察，准确地预测和灵活地掌握说服的技巧，我们的说服工作就会像杜甫诗句中“知时节”的“好雨”那样，“当春乃发生”，恰到好处地滋润别人的心田。

2.步步为营，稳中求胜

有一天，卡耐基突然同时接到两家研习机构的演讲邀请函，一时之间，他无法决定接受哪家邀请。但在分别与两位负责人洽谈过后，他选择了后者。

在电话中，第一家机构的邀请者是这样说的：

“请卡耐基先生不吝赐教，为本公司传授说话的技巧给中小企业管理者。由于我不太清楚您所讲演的内容，就请您自行斟酌吧。人数估计不超过一百人。万事拜托了。”

卡耐基认为，这位邀请者说话时平淡无力、缺乏热忱，给人的感觉是一种为工作而工作的态度，让人感受不到丝毫的热情，也给他留下相当不好的印象。

此外，对方既没有明确地提示卡耐基应该做什么、要做到什么程度，也没有清楚地交代听讲人数，教他如何决定演讲内容呢？对此，卡耐基自然没有什么好感。

而另一家机构的邀请者则是这样说的：

“恳请卡耐基先生不吝赐教，传授一些增强中小企业管理者说话技巧的诀窍。与会的对象都是拥有50名左右员工的企业管理者，预定听讲人数为70人。因为深深体悟到心意相通的时代离我们越来越远，且部属看上司脸色办事的传统陋习早已行不通，因此，此次恳请先生莅临演讲的主要目的，是希望让所有与会研习者明白，不用语言清楚地表达出自己想法的人，就无法成为优秀的管理人才。希望演说时间控制在两个钟头左右，内容锁定在：学习说话技巧的必要性，掌握说话技巧的好处，说话技巧的学习方法这三方面。希望能带给大家一次别开生面的演讲。万事拜托了！”

卡耐基明显感觉到这家机构的邀请者明快干练、信心十足，完全将他的热情毫无保留地传达给了自己。更重要的是，对方在他还没有提出问题的情况下，就解答了所有的疑问。因此，在卡耐基的脑海里立刻浮现出自己置身讲台的情景，并很快就能够想象出参加者的表情，以及自己该讲述的内容等。显然，这种邀请方式很能带给受邀者好感。

显然，说服别人是需要一定技巧的。其中最重要的是依循一定的步骤。像行军打仗一样，步步为营，才能稳中求胜，也易形成排山倒海的气势。

（1）吸引对方的注意和兴趣。为了让对方同意自己的观点，务必要吸引、劝说对方将注意力集中到自己设定的话题上。利用“这样的事，你觉得怎样”“这对你来说，是绝对有用的”之类的话转移他的注意力，让他愿意并且有兴趣往下听。

（2）明确表达自己的思想。明白、清楚地表达自己的思想是成功说服的首要要素。对方是否乐意倾听你的想法与计划，取决于你如何巧妙运用你的语言技巧。

准确、具体地说明你所想表达的思想。比如“如此一来，不是就大为改善了吗？”之类的话，要更进一步深入话题，好让对方能够充分理解。为了让你的描述更加生动，少不了要引用一些比喻、实例来加深听者的印象。适当引用比喻和实例能使人产生具体的印象，能让抽象晦涩的道理变得简单易懂，甚至使你的主题变成更明确或为人所熟知的事物。如此一来，就能够顺利地让对方在脑海里产生鲜明的印象。说话速度的快慢、声音的大小、语调的高低、停顿的长短、口齿的清晰度等都不能忽视。

除了语言外，你同时还必须以适当的表情、肢体语言来辅助。

（3）动之以情。说服前只有准确地揣摩出对方的心理，才能够打动人心。通过你所说的内容，了解对方对此话题究竟是否喜好、是否满足，再顺势动之以情或诱之以利，告诉他“倘若照我说的去做，绝对省时省钱，美观大方，又有销路……”，以此不断刺激他的欲望，直到他跃跃欲试为止。

一般而言，人的思维和行动都由意识控制，即使他人和外界如何建议或强迫，也不见得能使其改变。因此，想要以口才服人的人，必须意识到说服的主角不是自己而是对方。也就是说，说服的目的，是借对方之力为己服务，而非压倒对方。因此，一定要从感情深处征服对方。

（4）提示具体做法。在前面的准备工作做好之后，就可以告诉对方该如何付诸行动了。你必须让对方明了他应该做什么、做到何种程度最好等。到了这一步，对方往往就会很痛快地按照你说的去做。

3.采用点滴渗透的方法

有的时候说服别人应当采取点滴渗透的方法，逐步达到说服的目的。

（1）了解对方的想法。想要让对方同意你的意见，首先就要设法先了解对方的想法与凭据来源。曾经有一位很优秀的管理者说：“假如客户很会说话，那么我就有希望成功地说服对方，因为对方已讲了七成话，而我只要说三成话就够了。”事实上，大多数人为了要说服对方，就精神十足地拼命说，说完了七成，只留下三成让客户“反驳”。这样如何能顺利圆满地说服对方呢？因此，应尽量将原来说话的角色改变成听话的角色，去了解对方的想法、意见，以及其想法的来源或凭据，这才是最重要的。

（2）接受对方的想法，同时也让对方接受你。如果对方反对你的新提议，是因为他仍对自己原来的想法保持不舍的态度，且他的想法尚有可取之处，那么此时最好的办法，就是先接受他的想法，站在对方的立场想问题，最好能说出对方想讲的话。为什么要这样做呢？因为，当一个人的想法遭到别人的全盘否定时，极可能为了维持尊严或咽不下这口气，而更加倔强地坚持己见，排拒反对者的新提议。若是说服别人时沦落到这地步，成功的希望就不大了。

某家用电器公司的推销员挨家挨户推销洗衣机，当他到一户人家里，看见这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服，就忙说：

“哎呀！这台洗衣机太旧了，用旧洗衣机是很费时间的，太太，该换新的啦……”

结果，不等这位推销员说完，这位太太就驳斥道：

“你在说什么啊？这台洗衣机很耐用的，到现在都没有故障，新的也不见得好到哪儿去，我才不换新的呢！”

过了几天，又有一名推销员来拜访。他说：

“这是令人怀念的旧洗衣机，因为很耐用，所以对太太有很大的帮助。”

这位推销员先站在这位太太的立场上说出了她心里想说的话，使得这位太太非常高兴。于是她说：

“是啊，这倒是真的。我家这台洗衣机确实已经用了很久，是太旧了点儿，我倒想换台新的洗衣机。”于是推销员马上拿出预先准备好的宣传小册子，提供给她作为参考。

这种说服技巧对推销员大有帮助，因为这位太太已产生购买新洗衣机的决心了。至于推销员是否能说服成功，无疑是可以肯定的，只不过是时间长短的问题了。

善于观察与利用对方的微妙心理，是帮助自己提出意见并说服别人的重要因素。一般来说，被说服者之所以感到忧虑，主要是怕“同意”之后，会不会发生意想不到的后果。如果你能洞悉他们的心理症结，并加以防备，他们还有不答应的理由吗？至于那些令对方感到不安或忧虑的问题，要事先想好解决之法以及说明的方法，一旦对方提出问题，可以马上说明。如果你的准备不够充分，讲话时模棱两可，就会令人感到不安。所以，你应事先预想一个引起对方可能考虑的问题；此外，还应准备充分的资料，给客户提供方便，这是相当重要的。

（3）明确说服的内容。有时，虽有满腹的计划，但在向对方说明时，如果对方无法完全了解其内容，也可能马上加以否定。另外，还有一种情形，对方不知我们说什么，却已先采取拒绝的态度，摆出一副不会被说服的模样；或者眼光短浅，不愿倾听。如果遇到以上几种情形，一定要耐心地一项项按顺序加以说明，务求对方了解我们的真心实意，这是说服此种人要先解决的问题。对于不能完全了解我们所说的内容者，千万不可意气用事，必须把自己新建议中的重要性及其优点，一下打入他的心中，让他确实明白。

4.采用先入为主式的诱导

医学告诉我们，只生活在有益于健康条件下的人，虽然有健壮的身体，但对某些疾病却缺乏免疫力。为了避免病菌感染，获得抵抗力，就需要接受某种预防注射。也就是先接受少量的病菌感染，产生抗体，以便再遇到这种病菌时，有足够的力量加以抵抗。这就是医学上所谓的“接种免疫”。

这种方法同样可以用在说服中。说服者不仅希望对方接受自己的观点，同时还希望他不再受相反思想的影响，经常进行这种预防性“注射”。

心理学研究表明，如果一个人持有某种见解后，从未受过攻击，那么在他的周围就不会建立起任何防御系统。当他突然遇到相反意义的说服性诱导时，会感到很新鲜，易于丧失原来的立场，改变态度以顺应新观点。相反，如果这个人的见解预先受过轻微的攻击，就经受了锻炼，在他心里就围绕着这种观点建立起比较强的“防御工事”，从而可以经受别人更为有力的说服。这就是“接种效应”。

美国社会心理学家曾做过这样的试验：实验者要使被试验者相信，某国至少在五年内不会制造出大量的原子弹。一组接受劝说后，没有给予反驳。另外一组接受劝说后，则给予轻微的攻击，即告诉他们一些相反的观点。过一段时间以后，又对所有的被试验者进行了相反的劝说。结果，第一组被试验者只有2％的人维持了原来的态度，而第二组则有67％的被试验者成功地保卫了原来的观点。

由此可见，成功的说服不仅要促使被说服者形成某种态度，还要能够预先培养他对相反观点的抵抗能力。