第25章以理服人：言之有理让人口服心服(3)
第25章以理服人：言之有理让人口服心服(3)
5.“得寸进尺”的紧逼策略说服对方接受一个较小的要求后，再说服他接受一个更大的要求就有了较大的可能性。心理学家把这种逐步接近目标的说服方法叫作“登门槛术”。正如你想进一间房子，又怕遭到主人的拒绝，就先说服主人让你的脚踏上门槛；然后再说服他让你的脚踏进门槛内；达到了这个目的，再说服他让你进屋就不难了。这实际上是个“得寸进尺”的策略。
在现实生活中运用这种技巧是非常有效的。比如，父母要求爱睡懒觉的孩子早起床，可先让他每天早起半个小时就很容易做到，待他养成习惯以后，再要求他提前半个小时。而如果一下子让他提早一个小时，这比较困难。这实际上是一种循序渐进的说服方法。
有时候，相反的技巧也会起到作用。就是首先提出一个大的要求，接着再提出一个较小的要求。这与直接提出较小的要求相比，接受的可能性会大大增加。这种方法是那些小商贩常使用的。我们都有这样的经验，卖主先是漫天要价，再和买主讨价还价，当他降低价格的时候，买主以为他退却了，便接受了这个价格。而实际上他仍然按照自己的意图进行了交易，却让双方都得到了满意。
“登门槛术”和其相反的技术起作用的条件是不同的。当提出一个较大的要求后，立即有一个较小的要求出现，并且与较大要求有明显的联系时，相反的技术更能实现其效果。而当两个要求毫无联系的时候，“登门槛术”就会起到作用。
说服他人的实用技巧
有些人说服人时经常犯的毛病是，先想好几条理由，然后去和对方辩论；还有的是站在长辈的立场上，以教训人的口吻，指点别人该怎么做。这样一来，就等于先把对方推到了错误的一方，因此，效果往往不好。说服人的技巧很多，以下几种是比较实用和简便的。
1.用高尚的动机来激励他
在一般情况下，每个人都崇尚高尚的道德、正派的作风，都有起码的政治觉悟和做人准则。所以，在说服他人转变看法的时候，一个有效的办法是，用高尚的动机来激励他。比如说这样做将对国家、公司带来什么好处，或将对家庭、对子女带来什么好处，或将对自己的威信有什么影响，等等。这往往能够很好地启发他，让他做应该做的事。
2.用热忱的感情来感化他
当说服一个人的时候，他最担心的是怕受到伤害，因此，先在思想上砌了一道墙。在这种情况下，不管你怎么讲道理，他都听不进去。解决这种心态最有效的办法就是，要用诚挚的态度、满腔的热情来对待他，在说服他的时候，要用热忱的感情来感化他，使他从内心受到感动，从而改变自己的态度。
3.通过交换信息促使他改变
实践证明，持有不同的意见往往是由于掌握了不同的信息所造成的。有些人知识不够，对一些问题不理解；也有些人习惯于老的做法，对新的做法不了解；还有些人听人误传，对某些事情有误解；等等。在这种情况下，只要能把信息传达给他，他就会觉察到自己的行为不像原来想象的那么美好，进而就会采纳说服者的新主张。
4.激发他主动转变的意愿
要想让别人心甘情愿地去做任何事，最有效的方法，不是谈你所需要的，而是谈他所需要的，并教他怎么去得到。所以，有人说：“撩起对方的急切愿望，能做到这一点的人，世人必与他同在；不能的人，将孤独终生。”
探察别人的观点并且在他心里引起对某项事物迫切需要的愿望，并不是指要操纵他，使他做只对你有利而不利于他的某件事，而是要他做对他自己有利，同时又符合你的想法的事。这里要掌握两个环节：一是说服人要设身处地地谈问题，要把别人的事当作对彼此互相有利的事来加以对待；二是在促使他行动的时候，最好让他觉得不是你的主意而是自己的主意，这样他会喜欢，会更加主动和积极。
5.用间接的方式促使他转变
说服人时，如果直接指出他的错误，他常常会采取守势，并竭力为自己辩护。因此，最好用间接的方式让他了解应改进的地方，从而达到让他转变的目的。所谓间接的方法是多种多样的，如把指责变为关怀，用形象的比喻加以规劝，避开实质问题谈相关的事，谈别人的或自己的错误来启发他，用建议的方法提出问题，等等。这就需要说服者根据实际情况创造性地加以运用。
6.提高对方“期望”的心理
被说服者是否接受意见，往往和他心目中对说服者的期望有关。如果说服者威望高，一贯言行可靠，或者平时和自己感情好，觉得可以信赖，就比较愿意接受他的意见。反之，就有一种排斥心理。所以，人们平时要注意多与别人交往，和他们建立深厚的感情，这样在进行说服工作的时候，就能变得主动有力。
最终要取得信任
美洲银行前总裁克劳森说他经历过一次严峻的考验。为了激励员工，他曾提出一个构想：如果下一年公司的业绩有好转，每一个员工都将收到10张公司的股票。刚宣布了这一决定，一封匿名信就寄到了他的手上：“你又来了。承诺、承诺、再承诺，明天、明天、永远是明天。我们‘今天’到底能得到什么呢？”这封匿名信给克劳森带来了沉重的精神负担，因为他不知道是谁寄出的这封信，他在整整一年中都感到所有的人都在监督着他，每日戒惧慎惕，不敢有丝毫懈怠。一年后，员工真的收到了股票，结果他又收到一封匿名信：“你果然信守承诺。”克劳森说：“我这时就像一个被释放的囚徒，真正感到了轻松自由。”
在第二封匿名信来之前，克劳森都在经历着一种信任危机。因为员工缺乏对管理层的信任，管理层发出的信息就不具有说服力。虽然对员工们来说，为了饭碗必须保持表面服从，但员工们内心却是抱着“走着瞧”的态度。有的人漠然处之，有的人满腹牢骚。顺从者没有创意，积极工作的人也许只在为自己工作，一有机会就会另谋高就。要使一项计划得到实施，如果不能赢得人们的信任，领导者的处境将十分尴尬。在接受一个新计划时，员工要重新找到自己的角色定位和胜任的感觉，这时领导人就是导演，他要引导员工进入角色。
要做到这一点，强制不仅不能奏效，反而可能适得其反，如果领导者没有耐心，随时都可能搞砸。
说服人的关键在于理由
我们在说服别人的过程中最具说服力的方法，就是强调最大最关键的理由。
多年以前，拿破仑·希尔曾应邀向俄亥俄州立监狱的服刑人发表演说。他一站上讲台，立刻看到眼前的听众之中有一位是他在十年前就已认识的朋友——d先生，d先生此前是一位成功的商人。
拿破仑演讲完毕后，和d先生见了面，谈了后才知道，他因为伪造文书而被判20年徒刑。听完他的故事之后，拿破仑说：“我要在60天之内，使你离开这里。”
d先生脸上露出苦笑，回答说：“希尔，我很佩服你的精神，但对你的判断力却深感怀疑。你可知道，至少已有20位具有影响力的人士曾经运用他们所知的各种方法，想使我获得释放。但一直没有成功。这是办不到的事！”
大概就是因为d先生最后的那句话——“这是办不到的事”——向拿破仑提出了挑战，他决定向d先生证明，这是可以办得到的。
拿破仑回到纽约市，请求他的妻子收拾好行李，他们要在哥伦布市——俄亥俄州立监狱所在地——停留一段不确定的时间。
拿破仑的脑海中有一项“明确的目标”，这项目标就是把d先生弄出俄亥俄州立监狱。他从来不曾怀疑他能使d先生获释。他和妻子来到哥伦布市，买了一处高级住宅，像要永久性住下去一样。
第二天，拿破仑前去拜访俄亥俄州州长，向他表明了此行的目的。
拿破仑是这样说的：
“州长先生，我这次来是请求您下令把d先生从俄亥俄州立监狱中释放出来。我有充分的理由，请求您释放他。我希望您立刻给他自由，为此我准备留在这儿，等待他获得释放，不管要等待多久。在服刑期间，d先生已经在俄亥俄州立监狱中推出一套函授课程，你当然也知道这件事：他已经影响了俄亥俄州立监狱中2518名囚犯中的1728人，他们都参加了这个函授课程。他已经设法请求获得足够的教科书及课程资料，使得这些囚犯能够跟得上功课。难得的是，他这样做并未花费州政府的一分钱。监狱的典狱长及管理员告诉我说，他一直很小心地遵守监狱的规定。当然了，一个能够影响1700多名囚犯努力学习的人，绝对不会是个坏家伙。我来此请求您释放d先生，是因为我希望您能指派他担任一所监狱学校的校长，这将使得美国其余监狱的16万名囚犯获得学习向善的良好机会。我准备担负起他出狱后的全部责任。这就是我的要求。但是，在您给我回答之前，我希望您知道，我并不是不明白，如果您将他释放，而且，您又决定竞选连任的话，这可能会使您失去很多选票。”
俄亥俄州州长维克·杜纳海先生紧握住拳头，宽广的下巴显示出坚定的毅力。他说：“如果这就是你对d先生的请求，我将把他释放，即使这样做会使我损失5000张选票也在所不惜……”
这项说服工作就此轻易完成了，而整个过程费时竟然未超过五分钟。
三天以后，州长签署了赦免状，d先生走出了监狱的大铁门，他再度恢复了自由之身。
拿破仑之所以能够成功地说服州长，和他的周密考虑和精心安排是分不开的。拿破仑事前了解到，d先生在狱中的行为良好，对1728名囚犯提供了良好的服务。当他创办了世界上第一所监狱函授学校时，他同时也为自己打造了一把打开监狱大门的钥匙。既然如此，那么，其他请求保释d先生的那些大人物，为何无法成功地使d先生获释呢？他们之所以失败，主要是因为他们请求州长的理由不充足。他们请求州长赦免d先生时所用的理由，要么说他的父母是著名的大人物，要么是说他是大学毕业生，而且也不是什么坏人。他们未能提供给俄亥俄州州长充分的动机，使他能够说服自己有充分的理由去签署赦免状。
拿破仑在见州长之前，先把所有的事实研究了一遍，并在想象中把自己当作州长本人思考了一遍，而且弄清楚了，如果自己真的是州长，什么样的说辞才最能打动自己。他绝口不提他有声名显赫的父母，也不提自己以前和他的友谊，更不提他是值得我们帮助的人。所有这些事情都可被用来作为请求保释他的最佳理由，但和下面这个更大、更有意义的理由比较起来，就显得没有太大的意义了。这个更大、更有意义的理由是，他的获释将对另外的16万名囚犯有很大的帮助，因为他获释之后，将使这些囚犯享受到他所创办的这个函授学校的好处。因此，拿破仑靠着这个最大最关键的理由获得了成功。
以情理服人，入情入理
有的话带有明显的目的性，如说服、劝解、抚慰、交心、解释等。为了达到这样的目的，最有效的手段就是以情理服人，做到入情入理，这样的交谈才会有效。古人讲，精诚所至，金石为开。在人际交往中，彼此的情感是相互作用与影响的，只有情相通、心相近，所说的话才能在对方的心灵上产生共鸣，发挥作用。因此，要向对方说理，必须先了解对方的心理与情感需求，站在对方的角度考虑，思想感情上接近、沟通，产生“自己人效应”，说理才能奏效。
当然，以情说理，重要的是找准对方情感上的“突破口”。先秦纵横家的鼻祖鬼谷子曾经说过：“仁人轻货（财物），不可诱以利，可使出费；勇士轻难，不可惧以患，可使拒危；智者达（知晓）于数，明于理，不可欺以诚，可示之以道理，可使立功。”就是说，要抓住对方心理与情感上最易打动之处，将“情理”和对方的个性、处境、心思等因素紧密相连，申明利害，满足其最高情感价值需求，使之心动。而且在说理过程中，还要善于适应对方情绪思路的变化，因势利导。如顺着对方产生的种种疑虑，层层排除；对其合理的见解，适时赞许；根据其两难的处境谋划协助之；根据他憎恶的地方献策对付之。这种揣摩情意的说理方法通常能够取得很好的效果。
将以情服人与以理服人结合起来，做到春风化雨，润物无声。晓之以理，动之以情，才能在与人交流的时候达到自己的目的。