第6章借刀杀人(1)

第6章借刀杀人(1)

借势借力引导购买

【原典】敌已明，友未定，引友杀敌，不自出力，以损推演。

【释义】

敌人的情况已经明了，友方的态度尚未确定。利用友方的力量去消灭敌人，自己不需要付出什么力量。这是从《损》卦推演出的计策。

【计名典故】

此计名出自明代戏剧《三祝记》。该剧说的是北宋时期，范仲淹的政敌密谋策划，让没有打仗经验的范仲淹领兵征讨西夏，其目的是借兵强马壮的西夏军队这把“刀”除掉范仲淹。《兵经百字·借字》中说：“艰于力则借敌之力，难于诛则借敌之刃。”借他人之手除掉对手，自己却不抛头露面，这种间接杀人的计谋，就叫“借刀杀人”。杀人可以分为愚笨与高明两类。愚笨者杀人，自己亲自出马，白刀子进去，红刀子出来，虽然自己感到痛快，却难逃敌方的报复和法律的制裁。高明者杀人，自己并不出面，而是假手于人，这样不仅达到了杀人的目的，而且转移了视线，落得个两手干净。“杀人莫见血，见血非英雄”此之谓也。

战国时期，著名的游说家苏秦，“合纵”六国的计谋成功后，回到燕国。燕易王的母亲文夫人年轻守寡，偏偏看上了足智多谋的苏秦，二人不久私通。苏秦担心若被燕王发觉而将被处死，设法摆脱文夫人，他向燕王提出到齐国行使反间计，而匆匆来到齐国。齐宣王、齐闵王都很器重苏秦，却引来了齐国一些大臣的嫉恨。一次，闵王舍弃苏秦的计谋，听从了孟尝君的谏言，免受了其他四国伐秦失利的结局，孟尝君因此受到了闵王奖赏。那些嫉恨苏秦的人以为闵王不再重用他了，派刺客在朝廷上杀死苏秦，闵王下令捉拿凶手，而凶手早已逃遁。苏秦临死前对闵王说：“我死后，你把我的头颅号令于市，就说‘苏秦是为燕国而反间于齐国，他是死有余辜，谁杀他的，可以领赏金千两’，这样就可以捉住凶手。”。闵王按苏秦的去做了，其凶手果然前来领赏，被抓住，后又审问出杀人的主谋，闵王把他们全杀了，以报谢苏秦。

苏秦才高权重，其死后还能“借”闵王之刀，除掉凶手及其主谋们，最终为自己报了杀身之仇，实在不易。

【古计新解】

所谓借刀杀人，是指在对付敌人的时候，自己不动手，而利用第三者的力量去攻击敌人，用于保存自己的实力；再进一步，则巧妙地利用敌人的内部矛盾，使其自相残杀，以达到置敌于死地的目的。借刀杀人之计应用在销售中时，具体体现在借用外部的力量开发顾客促成销售。

借刀，既有明借和暗借之分，又有诱借和强借之别。可见，要讲究借刀的方法和艺术，不能露出任何蛛丝马迹。所借之“刀”一定要锋利，否则杀人不成就会殃及自身。

销售中，借“刀”的情况大致有以下几种：借人力；借财物；借条件；借谋略；借媒介；借舆论；借势力。

借刀杀人之计属阴谋而非阳谋。平常之时，不可不防；非常之时，不可不用。

【精彩案例】

借知名公司强化销售

丛智咨询公司是一家网络顾问公司，可以通过数据监测，为各大企业提供准确的销售状况、公司形象统计评估。黄娜就是公司的一个资深销售代表。前不久，黄娜得知某知名汽车生产商要寻找一家合作的网络顾问公司，这件事由行政部经理卢恒负责。于是，黄娜马上约了卢恒面谈。

见面后，卢恒不无歉意地说：“你好！抱歉，咱们约好了今天，可是，我刚接到总部通知，下午4点要开会，所以恐怕我只有不到一小时的时间。”

黄娜：“噢，这样。可见贵公司在中国的发展是多么迅速和紧迫呀。”

卢恒：“是的，我现在负责确定一家顾问公司，需要每周向我们公司提交网络监测报告。”

黄娜：“我知道你们公司是以高质量著称，对各部门、各项事务的要求都很严格，我能否问您一个问题呢？在之前，公司是否曾经和其他的顾问公司合作过呢？”

卢恒：“我们初期先曾经和国内一家大型网络公司的监测部合作过。但是我们觉得对方业务量太大，我们有些特别要求对方无法满足，因此想重新找一家，但如果没有合适的，我们将维持用原来的那家公司。”

黄娜：“您说的情况我了解，我在这个行业做了好几年了，也和其他的一些知名企业打过交道，熟悉了大企业的监测模式和一般性战略。”

卢恒：“看样子，你是行家。能给我说说你们曾经给那些知名企业提供的是什么样的服务？”

黄娜：“我们几乎和各大汽车生产商都打过交道，尤其是那些名牌企业，他们对报告的要求几乎达到了吹毛求疵的地步，好在我们经得起考验。”

卢恒：“具体怎么讲？”

黄娜：“我们给a公司（某知名汽车生产商）展示我们的监测报告时，其实他们找了5家作为可能的顾问公司，用了3个星期的时间分别考察了这5家顾问公司，最后，我们都没有想到，第一年的合约都给了我们。”

卢恒：“最后为什么选择了你们？”

黄娜：“在5家顾问公司中，我们是唯一将周报、日报准确定位的；我们是唯一注意把握了公司负面新闻的删除数量的；而且，我们监测人员都在各大企业学习深造过，对行业状况非常熟悉；我们对售后服务的承诺是让他们最满意的。基于这四点，a公司就将合同给了我们。”

卢恒对黄娜的话表现出了极大兴趣，准备就价格问题和她详谈。这时，黄娜提醒他，开会的时间到了。卢恒约她明天再谈，第二天双方很快敲定了合同，顺利签约。

黄娜的确是一个出色的销售顾问，她非常熟练地使用了成功客户引证的销售技巧，我们注意到销售中，黄娜没有按照客户的思路走，而是扭转了一个思路反过来提问。在谈话中，她非常巧妙地把和知名企业的合作案例拿了出来，很快赢得了对方的信任和好感。因为人们往往会有这样的想法：像a公司那样的大企业都肯跟他们合作，看来他们真的很不错！

搭配名牌家庭摄影机销售

a企业是一家中小企业，开发生产了一个五合一的数码产品。该产品主要特点是具有五大功能，即数码录音、海量移动存储、mp3三大功能，外观为笔式形状，具有体积小，携带方便等特点，而且售价并不高。

这可愁坏了销售人员，因为虽然这种产品看起来卖点多多，但实际上除了存储量较大外，并没有突出的优势，反而容易让人觉得不伦不类。

一次，在一个展销会上，a企业的销售员看到某名牌家庭摄像机的展台前站着一个中年人，他自我介绍说是某家大型企业的行政经理，正打算为企业主管级以上领导采购新年礼品，他选定的就是这款家庭摄像机。

a企业的销售员灵机一动，觉得这是一个很好的销售时机。中年人签好订单离开时，销售员连忙赶上去推销自己公司的数码产品。以下是他们的对话。

中年人拒绝说：“对不起，我的采购已经结束了，不需要其他的东西了！”

销售员：“可是我们的数码通就是跟您采购的这款家庭摄像机搭配使用的啊！”

中年人有点疑惑：“是吗？”

销售员：“您看，我们的数码通最大的特点就是有海量内存，当家庭在外游玩时，摄像机的内存往往不够使用，这时候只要插上数据线就可以把已经存储的内容导入我们小巧的数码通中保存并且编辑，此外数码通有数码录音功能及mp3功能，您还可以把轻柔的音乐作为背景音乐编入您的家庭录像中，录音功能可以实时记录您游玩时的心情，这是对数码摄像机的最好补充，可以满足您全方位的需要。”

中年人：“那是不错啊！不过我们剩下的预算已经不多了，你这款数码通的售价……”

销售员：“您放心，数码通最大特点就是性价比超高，我们的售价是258元一台，而且您一次性购买30台以上，还可以有九折优惠！”

中年人：“太好了！现在就给我签单，我要65台！”

在这个案例中，销售员没有费力地介绍自己产品的优点，而是借名牌摄像机之力，只讲两者互补的性能，最终打动了顾客，签下了一个大单。

巧借秘书卖产品

卓天是某办公用品公司的一名销售员。一天，他去拜访一家公司的总裁，目的是向该公司的办公室推销一套打字复印机。总裁去了外地，卓天便主动请求与总裁的秘书花几分钟的时间来讨论一下复印机的情况。在讨论中他诱使秘书说出了她对自己工作中使用的复印机的看法，喜欢它什么和不喜欢它什么。卓天抓住她提到的一个特点赶紧邀请她到下面的汽车去看一看和试一试自己推荐的新型轻巧复印机。他成功地向秘书从头到尾地展示了一番。他离去时还特意为占用了秘书的时间向她表示了歉意。

几个星期之后，卓天赴约再次造访，女秘书安排他与老板见了面。

卓天开始介绍自己的产品。没等他说到一半老板便表示，生产复印机的公司应当把眼睛盯在各种复印机互相竞争的复印机商店，到那里去一显身手，因为复印机商店才是他们的真正客户。卓天听后立刻拿出手中的王牌：“先生，您的秘书告诉我，她现在使用的复印机机械装置很完备，但是操作起来太费劲。速度慢而且墨色不均匀。她说她下班前的3小时内出现的错误超出了前5小时的总和。是她的复印机影响了她的效率。我肯定，这对您来说是个巨大的损失。您说是吗？如果贵公司拥有了这种复印机，秘书小姐省力得多了，公司的业绩自然会得到提升，先生，您难道不愿意吗？”

老板按下蜂鸣器。女秘书进来了。老板指着卓天带进屋的样品问：“这台复印机确实不错吗？它是不是比你现在用的那一台容易操作？”“是的，绝对没错！”女秘书回答。卓天站在一边，女秘书在另一边，女秘书按照3周前卓天教她的方法重新将机器演示了一遍。老板看着操作速度确实快了很多，当下就做了决定，卓天得到了订单。

借名牌登位的雪花膏