第5章围魏救赵(2)

第5章围魏救赵(2)

尝新的欲望。以尝新为光荣之事，要购买第一部出厂的汽车，穿着最新式的衣服，穿最新式的皮鞋，以吸引他人的注意。舒适的欲望。在购买力所及的范围内，为求个人或家庭的舒适尽量在衣、食、住、行上讲究，购买最好、最舒适的商品。

娱乐的欲望。购买最新式的乐器、收音机、电视机、音响、vcd、dvd、电脑等充分享受人生的乐趣。

感官的满足。吃山珍海味、看电影电视，为满足口腹欲望、味觉、视觉等购买。

种族的保存。如对求爱、取悦伴侣、结婚、照顾儿童而购买美丽的服装、香水、饰物、银器、瓷器、新家具等等。

生命的延续。如购买防弹汽车、保险、滋补品等，以确保生命的安全，延长自己的寿命。

好奇或神秘。为满足好奇或神秘的欲望，此也为推动购买之一项要素。

占有意识。完全以占有为目的，是否对该项商品加以利用并不在乎，如购买别墅做房东，目的在占有此屋之所有权，专制时代之君王占有天下的美女，是否临幸，并不在乎，只在乎占有，即感满足。

特殊爱好。有时购买某种物品，全受特殊爱好影响，有人常说：我买这样东西因为我喜欢它。

（2）理智的动机

容易使用。如工具构造得精巧，易于使用，如使罐头便于开启、香烟易于拆封等。

增加效率。使用此种工具或设备，如起重机、堆高机、打印机等等，可以增加工作效率。

使用可靠性。产品安全可靠，如购买自来水管，不漏水；购买花布、纸张，保证不褪色。

良好服务。如购买电冰箱、电视机、电脑发生故障时，厂家保证负责修理，直至货物用坏时为止。

耐久性。如购买某一品牌汽车、钢琴，是因其耐久性能极佳，不易损坏。

便利。若干肉类、蔬菜及啤酒、罐头，其包装分量刚好满足一餐之用，打开后即可食用，拼凑起来非常方便，每人均有一份，又如肥皂、盐之的购买也都合乎此一原则。

经济。即购买当时的价格也许不太低廉，但因其寿命长久、耐用，以长期摊算，仍很经济。

因人而异把握心理需求

顾客的职业，影响顾客的消费结构以及购买产品的习惯。销售员在销售过程中，应该想到，随着现代社会日趋复杂，人们的分工越来越细，职业对社会生活的影响日益加深，表现在商品选择意向上，职业特征直接影响人们对商品的偏爱与嗜好。按职业可对顾客进行如下分类。

（1）专家型客户

心胸宽大，想法富于积极性，并且有意当场突然决定购买，也很清楚交易的实际情况。如果称赞其事业很顺利，就能引起他的购买欲。除了积极且热情地介绍商品之外，也应该经常满足他们自负的心理。

（2）企业家型客户

心胸开阔、思想积极，因此，通常当场就能决定购买与否，而且他对交易的实际情形也了如指掌。你不妨称赞他在事业上的成就，激起他的自负心理，然后，再热诚地为他介绍商品，就比较容易达成交易了。

（3）经理人型客户

这类顾客头脑精明，面对销售员，态度有时会显得傲慢而拒人于千里之外，完全以当时的心情来决定对商品的分析及选择，不喜欢承受外来压力，只希望能按计划做自己分内的事。虽然他表现出一种自信而专业的态度，但只要你能谦虚地进行商品说明，多半还是能成交的。

（4）公务员型客户

这类顾客常常无法自己决断，当销售员说明了商品的优点，也不随便相信。因为提防的心理强，所以若是不积极进攻，他就不会购买。最初以稍微保守的介绍施加压力，然后慢慢地逼近，若不多花时间及热情，就不会成功，应该乘胜追击，一气呵成。

（5）工程师型客户

一般是比较理性的，很少用感情来支配自己，对任何事都想追根究底，头脑清晰，绝不可能冲动购买。因此，销售员实在很难去引起他的购买动机。此时，你唯有衷心赤诚地介绍商品的优点，同时尊重他的权利，才是有效的做法。

（6）医师型客户

他们是具有保守气质的知识分子，他们只有在明白了商品的价值之后才会买。销售员应该对他们显示自己的专业知识。而且，销售时必须注意保持他的面子。

（7）警官型客户

疑心重，喜欢挑剔商品的说明。但是，若与销售员有了共同的地方，即变得亲密。以自己的职业为荣，有意夸耀。若彼此关系亲密了，就变成销售员的好顾客。应该设法激起其自尊心，必须倾听他们自夸的话，大大地表示敬意。

（8）大学教授型客户

保守，典型的思索家，会慢慢地考虑事物。不会兴奋，极端谨慎。关于商品，会提出其他人都不会想到的问题。若能激起其自尊心，即能围困之。也不妨说些奉承他们才学博识之类的话，不妨采取有意向他学习似的态度。

（9）银行职员型顾客

保守且疑心重，会思索而不会凭一时的冲动做事。他们会以权力者的态度，多方分析、选择商品。喜欢有系统的事物，讨厌压力。对于他们，如果一面展示充满自信的专家般的态度，一面展开保守一点的介绍，即能围困他们。

（10）普通职员型顾客

这一类型的人，他们希望自己及家人都能平平安安地过日子，而且不轻易地相信他人及浪费无谓的金钱。他们希望能存着每一分用他的汗水换来的金钱，只有了解了商品的真正好处，才会产生购买动机。

（11）护士型顾客

对于自己的职业有自尊心，认为多赚钱的目的是为了追求更美好的生活。态度积极，对于任何商品都抱乐观的看法。销售员只要抱着热情的态度介绍商品，对方就会买。而且他们必须对护士这个职业表示敬意，与其依赖逻辑不如诉求情感进行营销。

（12）商业设计师型顾客

有与普通人不同的观点来注视商品的倾向。对于将来的看法，既乐观又悲观。在思考的过程中易动摇，以有点不透明的态度凝视社会。对于此种人，若强调商品所具有的优点即能围困之。在说明商品的效用时，应该施加踏实而强烈的压力。

（13）教师型顾客

由于工作的关系，善于说话，思想保守，对于任何事情若不理解即不会投入。销售员应该对教师这种职业表示敬意，倾听关于其得意门生的话。最好激起其自尊心，展开虽然积极但稍微谨慎的商品介绍。

（14）退休工人型顾客

这种人对将来非常担心，他只能以有限的收入来维持生活。因此对于购买，采取保守态度，决定及行动都相当缓慢。进行商品说明时，你必须恭敬而稳重。在刚开始时，如果你以刺激的情感追求交易，他一定不会购买，你应先引导他的购买动机。

（15）农民型顾客

思想保守，自强，独立心旺盛，心胸宽大，受人喜欢，明白事理，即使有可疑的事，也能善意接受。可以用积极而情绪化的介绍打动对方，对他诉诸感情或是“常识”较有效。只要博得信用，即会持续购买。面对这种顾客，即使彼此的关系非常亲密，也要注意礼节。

（16）销售人员型顾客