第22章隔岸观火(1)
第22章隔岸观火(1)
把握时机成功销售【原典】
阳乖序乱，明以待逆。暴戾恣雎，其势自毙。顺以动豫，豫顺以动。
【释义】
正面佯攻、佯动等迷惑敌方的军事行动，利用敌人被我“示之以动”的迷惑手段所蒙蔽，而我即乘虚而入，以达军事上的出奇制胜。
【计名典故】
本计名最初见于唐代僧人乾康的诗：“隔岸红尘忙似火，当轩青嶂冷如冰。”而其思想，则早见于《〈战国策〉·燕二》鹬蚌相争、渔人得利的故事：蚌张开壳晒太阳时，长嘴鸟去啄它的肉，被蚌夹住了嘴，互相争持不下，结果一起被渔翁捉住了，此计的特点是：以静观变，随变而动，使敌人内部互相残杀，自相削弱。当两股敌对势力相争时，既不援助，也不鲁莽干涉，静观其变化，直到事情发展到有利于自己的地步，才相机行动，及时出击，坐收渔利。
东汉末年，袁绍兵败身亡，几个儿子为争夺权力互相争斗，曹操决定击败袁氏兄弟。袁尚、袁熙兄弟投奔乌桓，曹操向乌桓进兵，击败乌既，袁氏兄弟又去投奔辽东太守公孙康。曹营诸将向曹操进君，要一鼓作气，平服辽东，捉拿二袁。曹操哈哈大笑说，你等勿动，公孙康自会将二袁的头送上门来的。于是下令班师，转回许昌，静观辽东局势。
公孙康听说二袁归降，心有疑虑。袁家父子一向都有夺取辽东的野心，现在二袁兵败，如丧家之犬，无处存身，投奔辽东实为迫不得已。公孙康如收留二袁，必有后患，再者，收容二袁，肯定得罪势力强大的曹操。但他又考虑，如果曹操进攻辽东，只得收留二袁，共同抵御曹操。当他探听到曹操已经转回许昌，并无进攻辽东之意时，认为收容二袁有害无益。于是预设伏兵，召见二袁，一举擒拿，割下首级，派人送到曹操营中。曹操笑着对众将说：“公孙康向来惧怕袁氏吞并他，二袁上门，必定猜疑，如果我们急于用兵，反会促成他们合力抗拒。我们退兵，他们肯定会自相火并。看看结果，果然不出我料！”
【古计新解】
隔岸观火，意同“坐山观虎斗”，使用的正确方法是静止不动，让他们相互残杀，力量削弱，甚至自相瓦解。但隔岸观火要根据具体情况运用，“观”不是消极地看，除了“观”之外，还要想办法让火烧得更大，甚至还要趁火打劫，从中渔利。当然，当火未烧起时，敌人内部矛盾尚未激化时，不是隔岸观火，而是趁火打劫，那就错了，因为火候不到，一施加压力，敌人就会消除矛盾，团结一致对外。此计正是运用本卦顺时以动的哲理，说坐观敌人的内部恶变，我不急于采取攻逼手段，顺其变，“坐山观虎斗”，最后让敌人自残自杀，时机一到而我即坐收其利，一举成功。“趁火打劫”，是乘敌人遭遇天灾、内乱，或内忧外患交加的困境之际，给以打击，从而捞取军事、政治、经济等方面的好处，但是这种招法，玩不好就会惹火上身，以致自焚。
如果一个国家或一个集团遭遇天灾或内乱之火，而它的整体力量又没有在火中烧光，来自外部的打击，就会使国家或集团内部的矛盾势力结成一个整体，同仇敌忾，一致对外，抵抗与反击打劫者，消灭打劫者。
因此，如果要打击并消灭敌人，不能盲目地趁火打劫，要先袖手观望，看火势发展，等待火势蔓延，从内部烧垮敌人的有生力量，坐收渔利，这才是隔岸观火的精髓。
“隔岸观火”也并非全然“坐观”，等到时机成熟，就要由“坐观”转为“出击”。
在现代销售活动中，利用此计主要是指在销售过程中，采取静观其变的态度，等待客户释放购买信号，立刻抓住信号并进一步发挥直至达成交易。可见，运用隔岸观火之计不应是消极等待、观望，而是要充分把握时机，促成客户的购买，取得成功。
【精彩案例】
一份拖没了的订单
张峰是某配件生产公司的销售员，他非常勤奋，沟通能力也相当不错。前不久，公司研发出了一种新型的配件，较之过去的配件有很多性能上的优势，价格也不算高。张峰立刻联系了他的几个老客户，这些老客户们都对该配件产生了浓厚的兴趣。
此时，有一家企业正好需要购进一批这种配件，采购部主任对张峰的销售表现得十分热情，反复向张峰咨询有关情况。张峰详细、耐心地向他解答，对方频频点头。双方聊了两个多小时，十分愉快，但是张峰并没有向对方索要订单。他想，对方还没有对自己的产品了解透彻，应该多接触几次再下单。
几天之后，他再次和对方联系，同时向对方介绍了一些上次所遗漏的优点，对方很是高兴，就价格问题和他仔细商谈了一番，并表示一定会购进。这之后，对方多次与张峰联络，显得非常有诚意。
为了进一步巩固客户的好感，张峰一次又一次地与对方接触，并逐步和对方的主要负责人建立起了良好的关系。他想：“这笔单子已经是十拿九稳的了。”
然而，一个星期后，对方的热情却慢慢地降低了，再后来，对方还发现了他们产品中的几个小问题。这样拖了近一个月后，这笔到手的单子就这样黄了。
张峰的失败，显然不是因为缺乏毅力或沟通不当，也不是因为该产品缺乏竞争力，而是因为他没有把握好成交的时机。所以当你认为买家已经准备成交了，那就全力推动吧！当客户发出成交信号时，请立即停止对产品的介绍，索要订单。过于追求完美，过于谨慎，只会让你错失良机。
成功的电话销售
电话销售人员：“您好，吕先生，公司，我是小刘。”
客户：“哦，小刘啊。”
电话销售人员：“上次谈的关于课程培训的事，您考虑得怎么样了？”
客户：“我看过你们发来的一个课程资料，这个能不能便宜一些啊？因为你知道我们公司至少要派四个人参加呢！”
（购买信号）
电话销售人员：“原先提到的价格确实是全国统一价格，实在不好意思，不能帮您。”
客户：“这样……（短暂沉默）现在多少人报名了？”
（购买信号）
电话销售人员：“现在已经有25人，大部分来自您所在的行业，有公司等，关于培训名额您有比较准确的数字吗？”
客户：“四个或五个吧。”
电话销售人员：“如果这样我先给您留四个名额吧。”
客户：“不不，我想想，还是留五个吧。”
电话销售人员：“可以，吕先生，课程就要开始了，我需要安排住宿问题，请问报名回执您估计什么时候可以发给我。”
（抓住成交信号，进行发挥。）
客户：“……明天吧。”
电话销售人员：“好的，谢谢您，我等您回执，如果因为别的原因没有收到您的回执的话，我再打电话给你，好吗？”
客户：“可以，我安排一下，就发给您。”
电话销售人员“好的，谢谢您，还需要什么帮助吗？”
客户：“没有了。”
电话销售人员：“好，再次感谢您，再见！”
一次干净利落的销售就这样结束了，销售员之所以取得了成功，是因为准确地抓住了顾客发出的购买信号。
【活学活用】
把握时机主动地请求客户购买
很多推销员，尤其是刚入行的推销员在面对客户时，不敢说出请求成交的话，他们害怕遭到客户的拒绝，生怕只因为这一举动葬送了整笔交易。其实推销员所做的一切工作，从了解客户、接近客户，到后来的磋商等一系列行为，最终的目的就是为了成交，而遗憾的是，就是这临门一脚也是最关键的一环却是推销员最需要努力学习的。
在客户犹豫不决时，我们不能一味地等待，因为一些客户可能会说服自己不要购买，或是自己也闹不清自己的真正需求。作为销售人员，在工作中应当掌握主动权，尤其是在即将达成交易的时候。客户可以有技巧地引导客户做决定，但是这种决定权转移的时候，过程要显得流畅和自然。
那么达成协议的障碍有哪些呢？