第65章反客为主(3)

第65章反客为主(3)

事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做，一定比收款日当天来催讨要有效得多。如果客户太多，距离又远，可事先通过电话催收，确认对方所欠金额，并告知收款日前来的准确时间。或者把催款单邮寄给对方，请他签字确认后再寄回。

（6）超过额度停止发货

这样做是为了防止客户倒债，给公司造成损失。这要求给每个客户限定一个信用额度（赊卖到某个程度的限度）。比如，某个客户的信用额度为5万元，但他欠公司的钱达到5万元后，他如果还要向公司订货，公司就应该拒绝。只有当他结清账款后，才继续给他发货。

（7）强硬对待

一般来说，欠款的客户也知道这是不应该的，他们一面感到欠债的内疚，一面又找出各种理由要求延期还款。一开始就认为延期还款是理所当然的，这种客户结清这笔货款后，最好不要再跟他来往。

如果客户一见面就开始讨好你，或请你稍等一下，他马上去某处取钱还你（对方说去某处取钱，这个钱十有八、九是取不回来的，并且对方还会有“最充分”的理由，满嘴的“对不起”），这时，一定要揭穿对方的“把戏”，根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。

如果只收到一部分货款，与约定有出入时，你要马上提出纠正，而不要等待对方说明。

识破欠款客户的借口

销售员在催回款时总会碰到客户用各种借口推托：管钱的不在、账上无钱、未到付款时间、产品没有销完或销路不好，等等。因此，销售员一定要善于识别客户的借口并预先制定对策，否则就很容易被对方牵着鼻子走。

作为销售员，你首先要明确这样几个道理：

1欠债人的借口编造得越好，他们就越能够拖延付款的时间。你必须保持警惕，在催款之前预先作好对付各种借口的准备。

2应对借口的第一步就是你要学会识别对方的理由是事实还是借口。

3收款很重要而且很必要，收款人要坚决果断，妥协让步不会给你的收款工作带来任何促进作用。但是，对欠款客户的员工，要注意保持良好的私人关系，你往往可以从他们嘴里得到收款的重要线索。

4必须非常清楚客户的结款程序。要发票的原件还是传真件？要不要附运证明？可否现金结款？由谁负责接收文件？报给谁？哪个人签批？谁核准？习惯付款日期是几号？等等。充分熟悉对方的结款程序，对方的大多数借口你都可以马上识破。

应对以各种借口拖延付款的客户有如下对策：

“由于计算机故障，我们无法打印支票。”

这类问题常见于大客户，如正规企事业单位、酒店、大超市等。一家公司的计算机出现问题无法打印支票，不但应付款支付不了，他们的采购生产也因此受影响，这可是一个大问题。如果真的是如此，财务部应该人人都知道，而且已经通知维修人员尽快修理。其对策是：

1向对方财务部其他人员询问是否确有其事。

2看对方能否一口讲出来“已经约了计算机公司的维修人员，大约时间可以修好”。

3询问对方修好计算机后，你们付款需要我们提供哪些凭证，免得下次又碰到另一个借口。

4与对方约好哪一天再来收款。

“最近太忙了，再说我也没收到你的对账单。”

欠债的人不可能忘了欠钱这件事，只可能“忘了还”。其对策是：

及时对账，你可以把账单亲自送交给客户，如果是传真，要在传真上写清“共几页”等字样，避免他们的另一个借口“收到了，只收到一张呀”。

“支票已经寄出去了。”

这是最常见的借口，也是结算诈骗的惯用手法。其对策有：

1请他拿出寄支票的复印件来，核对抬头、账号、地址是否有误。

2联系对方开户行（支票签发行），求证是否已经寄出。

3联系自己的开户行，确认钱是否收到。

“我们只能根据发票原件付款。”

如果你事先清楚对方的付款程序，那么这个理由是不是借口就很清楚。其对策为：

1不要反问“你们为什么只能根据原件付款”，你会得到一大堆理由。

2欲擒故纵，表示“我们提供原件很困难，几乎不可能”，对方会抓住机会大做文章：“我们必须根据原件付款，这是财务制度，只要你把原件拿出来，我们可以马上付款……”抓住他的破绽，马上确认：“我回去试一下，尽量提供原件，如果原件拿出来，您可要马上付款呀。”

3问他还需要什么手续，免得碰到另一个借口。

4马上把原件送去，请他兑现诺言。

“最近手头紧。”

任何事情都会有先兆出现，客户说这句话要反思，自己对客户的信用跟踪评估是否到位。对于这种借口，你的对策有：

1向客户的其他供应商以及客户的员工了解是否确有其事。

2真的是手头紧要搞清楚是一时周转问题还是经营出现危机。

3对有信誉，只是一时周转不灵的客户，适当给予延期。并尽可能帮他出谋划策，帮他联系业务，帮他收下欠账款，以诚心和服务打动客户。

4对信誉不佳，以手头紧为借口故意不付款的客户和经营的确面临危机的客户，要加紧催收，了解他的上下级单位（可否追索），了解他的固定资产（实物抵债）。

5不管怎样，要告诉客户，公司给你赊销是对你还款能力的信任，也是你对还款的许诺，是你应尽的本分、义务和责任，“手头紧”只是你的客观条件，不是拒付款的理由——这个理由我没法回去向公司交代。

6要求客户写下分期还款计划。

“我对你们的产品或服务不满。”

如果你的产品真的有问题，那么责任在你自己，但这不是客户不付款的理由，最多是退货的理由。对于这种借口，你的对策有：

7首先确认是否真的自己的产品／服务有问题。

8如果客户想还款，那么对产品／服务的不满就不是到你收款时他才提出，借以拖延付款，而是一接到产品／服务时就与你们公司联系了。

9把你的想法告诉他，拆穿他的借口。

“一个月后我有一大笔进账，届时可以还款。”