第64章反客为主(2)

第64章反客为主(2)

很多生意人都有这样的经验：有些新客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最大。（9）不空许诺言

不空许诺言，不答应自己权限以外的条件。你擅自答应客户自己权限以外的条件，在受到领导指责后再向客户表示拒绝，就会产生麻烦。这样，你就失去了客户的信赖，造成清款困难，客户甚至会停止与销售员的交易，使销售员进退两难。所以你不要为了博得客户的欢心而任意答应条件。

此外，你还应注意：

1在付款日期、付款期限、付款条件变更的情况下，你与客户未能相互了解，就应仍按原来的情况收款。

2客户对合同内容提出变更但你未给予处理。

3有退还品却不加以完全处理、扣除。

4收款单未在指定的日期送去，等等。

（10）不要急于销售，风险责任明确

一些生意人急于得到业绩，就采取导致回收困难的强迫式销售。这样就会被客户抓住弱点，在回收货款时，客户会说：“我不愿意进货，是你千拜托万拜托，不得已才进货的。如果你急于收钱，反正产品还没有卖出去，你带回去好了。”这样，你也就不敢坚持收款了。

（11）严密的合同

为预防客户拖欠货款，在交易当时就要规定清楚交易条件，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。例如，有的代销合同或收据上写着“售完后付款”，只要客户还有一件货物没有卖完，他就可以名正言顺地不付货款；还有的合同或收据上写着“10月以后付款”，这样的规定今后也容易扯皮。

另外，交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式（合同、契约、收据等），并加盖客户单位的合同专用章。有些客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们公司；有的甚至说我们公司根本没有这个人。如果加盖的是公司的合同专用章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。

（12）随时观察动向

掌握债务债权，掌握其物品情况，了解其有无上下级单位可追讨，了解对他们公司有影响力的重点人物，掌握他的习惯付款时间。

经营人员异动马上要求对方书面确认。

交易达成之后，要经常观察客户的经营状况，及时察觉其异动。如果客户出现异常的变化，一般事先会有一些征兆出现。如：

1进货额突然减少；

2处理并不滞销的库存商品；

3拖延付款；

4客户单位的员工辞职者突然增多；

5老板插手毫不相干的事业或整天沉溺于声色之中；

6客户附近的房子上用红漆写下了“拆迁”字样；

7讨债人增多老板却避而不见；

8下层客户赊销过多，货款回收困难；

9内部矛盾加剧，主业转移。

一旦发现倒闭，你应连夜行动，了解他有无债权可以划拨，了解他有无上下级单位可以追索。尽可能拿回物品以减少损失。

（13）了解他的财务状况

如果经过多次催讨，对方还是拖拖拉拉不肯还款，你一定要表现出相当的缠磨功夫，或者在侦知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。

（14）利用第三者

登门催款时，不要看到客户处有另外的客人就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候，这本身就是一种很有效的催款方式。因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事。

收款人员在旁边等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观察对方内部的情况，也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何，说不定你会有所收获。

（15）直截了当

对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。如果收款人员吞吞吐吐、羞羞答答的，反而会使对方在精神上处于主动地位，在时间上作好如何对付你的思想准备。

如果只收到一部分货款，与约定有出入时，你要马上提出纠正，而不要等待对方说明。另外，要注意在收款完毕后再谈新的生意。这样，生意谈起来也就比较顺利。

一般来说，欠款的客户也知道这是不应该的，他们一面感到欠债的内疚，一面又找出各种理由要求延期还款。一开始就认为延期还款是理所当然的，这种客户结清这笔货款后，最好不要再跟他来往。

（16）小心他溜掉

如果客户一见面就开始讨好你，或请你稍等一下，他马上去某处取钱还你（对方说去某处取钱，这个钱十有八九是取不回来的，并且对方还会有“最充分”的理由，满嘴的“对不住”）。这时，一定要揭穿对方的把戏，根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。

（17）不给他提出分外要求的机会

如果你的运气好，在一个付款情况不好的客户处出乎意料地收到很多货款时，就要及早离开，以免他觉得心疼，并告诉他产品现在正是进货的好机会，再过10天就要涨价若干元，请速做决定以免失去机会等等，还要告诉他与自己联系的时间和方法，再度谢谢他之后，马上就走。

（18）利用人情关系

商场上，生意人之间历来提倡重合同、讲信誉、诚信无欺好商量的人际关系。而信守合同按期付款是双方长期合作的开始，追债人应先尽力说服对方讲人情、重友谊、看发展，让他在付款能力之中优先考虑付你的款！

（19）借助对方上司的压力

债权人首先要想办法找到债务人的上级主管，利用其上司的权力给欠款人说理讲法，施加压力，令其服从领导的决定。

（20）疲劳轰炸法

譬如打电话、发信息、发传真、发电子邮件、登门拜访……但这些还都属于技术含量比较低的传统手段，如果通过仔细观察，跟踪了解，突然出现在对方和女（男）下属温柔低语之中，和朋友推杯换盏之下，或者突然出现对方和一个生意合作伙伴见面之时，而你又不提催款之事，只尽朋友问候之谊，很显然，对方此时只希望你尽快从他（她）面前消失，换来的自然是次日收回款项。

但是在操作时要注意，运用此法要不卑不亢，有理有节；掌握分寸，把握火候，不激怒对手。

（21）聘请律师或追债专家

律师和追债专家学法懂法、见多识广、能言善辩、以案说法，会事半功倍，又不会违规犯法。

（22）利用还款保证书追债