第3章反应术
第3章反应术以无形求有声，其钓语合事，得人实也
【原文】
古之大化者，乃与无形俱生。反以观往，复以验来；反以知古，复以知今；反以知彼，复以知己。动静虚实之理，不合于今，反古而求之。事有反而得复者，圣人之意也，不可不察。
【译文】
古代用大道教化平民、指导万事的圣人，其作为都是与无形的自然之道（自然规律）相伴而生的。他们往往通过追溯既往的历史，然后再据此向前去推测未来；通过回首以往了解历史，然后再了解当今的形势；通过审视以了解他人，然后再据此认识自我。动静、虚实之理，若与当今的现实不符，就需要追溯既往的历史，去寻找控制现实的规律和方法。有很多事情，往往需要在反求于远古的探索中而得到成功的启示，这就是圣人处理事情的见解，不可不认真地加以观察和研究。
【原文】
人言者，动也；己默者，静也。因其言，听其辞。言有不合者，反而求之，其应必出。言有象，事有比，其有象比，以观其次。象者象其事，比者比其辞也。以无形求有声。其钓语合事，得人实也。其张？网而取兽也，多张其会而司之。道合其事，彼自出之，此钓人之网也。常持其网驱之。其不言无比，乃为之变，以象动之，以报其心，见其情，随而牧之。己反往，彼复来，言有象比，因而定基。重之袭之，反之复之，万事不失其辞。圣人所诱愚智，事皆不疑。
【译文】
（就动静而言）别人在侃侃而谈，是动态的；而自己缄默不语、静心聆听，则是静态的。此时就要在静态中根据别人的言谈，来观察和分析出对方的真正意图。若听出其言辞有自相矛盾和不合情理之处，可以反过来诘难他，追问究竟，那么对方必定会有对应之词，自然就会吐露真情。凡是语言，都有其可以模拟的形象，而事物也都有其可以类比的规范；既然其语言有可以模拟的形象，事物有可以类比的规范，就可以从中预见对方下一步的言行。所谓“象”，就是表现事物本质的表征；所谓“比”，就是言谈举止中的同类共性。要用无形的规律促使有声的语言表露出来（借助无形的逻辑技巧让道理明白易懂）。首先要引导对方通过言辞表露自己的想法，如果所言与事实相一致，也就可以从中得知对方的真实想法。这种方法就如同张开网诱捕野兽一样，要多设几处拉网的地点，汇集在一起形成一张恢恢天网，才能捕获到野兽。如果将这个方法运用到实际中，引诱对方多说话，那么对方就会自投罗网，暴露出自己的真实意图，这就是钓人的网。我们应该经常用这种钓人的网去诱导对方，如果对方的言辞并不符合平常的规范，反映不了实际的情况，这时就需要应时而动，改变钓人的方法，要以形象的事物去感化对方，触动其感情，进而了解其真实思想，这样就可能使对方暴露出实情，从而根据对方的实际情况，控制他的思维。我们向对方的言辞提出反诘，对方做出相应的回复，如此循环往复，就有了模拟和类比，以此类推，便有了继续交谈、了解对方的基础。再经过反复推敲琢磨，观察验证，抛却其中妄谬的成分，那么所有事物都会通过对方的言谈有所反映，而不会因语言失实而导致失败。若像圣人这样用各种不同的方法诱导智愚众人，所有事情都会遂顺通畅，这是毋庸置疑的。
【原文】
故善反听者，乃变鬼神以得其情。其变当也，而牧之审也。牧之不审，得情不明；得情不明，定基不审。变象比，必有反辞，以还听之。欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反与。欲开情者，象而比之，以牧其辞，同声相呼，实理同归。或因此，或因彼，或以事上，或以牧下。此听真伪、知同异，得其情诈也。动作言默，与此出入，喜怒由此以见其式，皆以先定为之法则。以反求复，观其所托。故用此者，己欲平静以听其辞，察其事，论万物，别雌雄。虽非其事，见微知类。若探人而居其内，量其能射其意。符应不失，如酟蛇之所指，若羿之引矢。
【译文】
所以，善于从反面听取他人言论的人，能通过鬼神般变幻莫测的方法诱导他人说出实情。能够采取随机变通谈话的方式，而且运用得当，就可以清楚地掌握实际情况，周详而有效地驾驭对方的思想，从而明察其真实含义。如果无法周详地掌握对方的情况，不能明察其言语的真实意图，那么得到的情况就不明确；得到的情况不明确，据以制定决策的基础也就不坚实、不周密。如果我们在谈话中改变了事物的表象和事理的类比，那么对方必定会有相应的问难和辩驳的言辞，此时我们就应该平静地听取对方的言谈，以观察其真实情况和意图。所以要想倾听对方的言论，自己就得先保持沉默；要想对方敞开心扉，吐露实情，反而需要先缄默、收敛；要想居高，反而需要先处于低势；要想从对方获取，反而需要先给予。由此而论，如果想让对方敞开情怀，吐露真言，就要先用形象的模拟和比喻去诱导他，以便把握对方的言辞，以产生共鸣，这样真情实理就会归我掌握，也能因相同的观点而彼此接纳。对方所谈的事情，有的因此而发端，有的因彼而产生，有的可用来侍奉君上，有的宜用来统御臣下。根据以上不同的情况，方可辨别真伪，比较异同，得到真实或者伪诈的情形。我方的行动、运作、言语、沉默，都要根据所掌握的情况作出反应，欢喜与愤怒的方式和程度应据此作出决定。总之，行动、运作、言语、沉默、欢喜、愤怒都应该根据事先所掌握的实情来确定实行的规则。用主动试探的方法求得对方的反应或答复，借以观察对方心理情感的依托。知人的关键在于了解其内心的情感，所以要运用这种策略。听取他人讲话的原则是，自己首先要平静下来，以便专心听取对方的言辞，进而分析事情的原委，论说万物的道理，辨别事物的真伪异同。即使所谈的内容并不是实际的信息，甚至无关紧要，但是仍可以从细微的征兆中探知重要的信息。这种做法就像为了探知对方的情况而深入其内部一样，首先要通过分析对方的能力，再进一步探测其行动意图。通过这种策略所得到的情况，就会像符契一样契合无误，像酟蛇预示祸福一样丝毫不爽，像后羿射箭一样百发百中。
智慧典例
郑庄公计擒太叔
周朝末，郑武公娶申侯之女姜氏为妻，生两子，长子叫寤生，次子叫段。因寤生出生时难产，姜氏很讨厌他；次子段长得气宇轩昂，很得姜氏宠爱。
姜氏时常在丈夫面前说长子的坏话，赞扬次子能干，劝他改立段做继承人。
武公却说：“长幼有序，不可紊乱，况寤生又无过失，依情依理，说不过去！”即立寤生为世子，只以一个小小的共城（今河南辉县）给次子为食邑。
及至武公去世，世子寤生即位，叫郑庄公，袭父职为周朝卿士。姜氏见到次子屈居在一个小城，毫无权威，心里十分不悦，便对庄公说：
“你今日继承了父业，段只有几百里土地，但同胞的弟弟却困守在一个偏僻的小城里，你于心何忍？”
庄公说：“母亲的意思要怎样？”
“那还用说？”姜氏一副教训的口气说，“当然给他一个大城了，把制邑封给他吧（即河南汜水县）！”
庄公告诉她说：“制邑是一个险要地方，父亲遗命是不能封给任何人的。除了这个地方之外，什么地方都可以！”
“那么把京城（即河南京县）封给他亦可！”姜氏说。
庄公听此一说，默不作声，沉思起来，不表示同意，也不反对。
姜氏生气了，袖子一拂，悻悻地说：“你再不同意的话，那把老二赶出国去好了，落得干干净净！”
“不敢，不敢！”庄公连声告罪，“孩儿遵命。”
第二天，庄公上殿，宣布封段于京城。大夫祭足上前启奏：“不可！天无二日，民无二主。京城是一个险要之区，地广人多，其政治军事价值不下于皇城。何况段是夫人爱子，若以大邑封给他，无形中有了两个国君，一旦他恃宠生骄，后果不堪设想！”
庄公无可奈何地说：“不要说了，这是母命！”遂封段于京城。
段在走马上任前，入宫向母亲辞行。姜氏屏退左右，暗地告诉段：“这次封邑是很勉强的，将来一定会变卦，你应及早打算，到京城之后，要聚兵积粮，时刻准备着，一旦有机可乘，我会给你做内应，只有推倒了寤生，才慰我平生之愿。”
段领命出城，趾高气扬地赴任去。上任视事之日，附近的西鄙和北鄙的首脑都来庆贺。太叔段对二人说：“你两人管辖的，属于我的封地，此后，所有收税进贡，要到我处缴纳，军马要听我指挥，不得违误！”
两人已知道太叔段是国母的爱子，有做国君希望，又见他气宇轩昂，人才出众，自然不敢违抗，乐于听命。
从此，太叔段积极训练军队，扩充编制，借故侵袭鄢邑及廪延两地，属土一天天地扩大，实力一天天地增强。
情报人员把此事奏报庄公，庄公笑而不答。班中有一位官员高声大叫：“可速诛太叔段！”
庄公抬头一看，原来是上卿公子吕，便问：“卿家有何高论？”
公子吕说：“从来被封子不能过问军事，有拥兵自重的必杀无赦。今太叔段内挟母后之宠，外恃京城之固，日夜谈兵练武，不是想篡位是什么？请授权给我，率兵征讨，以除后患！”
“但段未见有反叛行动呀！”庄公答。
公子吕愤愤地说：“今两鄙被收，廪延被取，这不是叛变行动？国家土地，岂可以被蚕食下去！”
庄公笑起来，说：“段是母后爱子，是我的弟弟，宁可失地，不可伤兄弟之情，拂母后之意！”
公子吕复进一步说：“我不是怕失地，实怕失国。今人心已惶惶惴惴，见太叔段势力日强，都存观望态度，若再容忍下去，怕一发不可收拾。主公今日容得太叔段，将来太叔段未必容得主公！”
“不得乱说！”不等公子吕说完，庄公愤然制止他，说：“我会设法感化他！”立即起身退庭。
公子吕出外，对祭足说：“主公念及宫闱私情，忽略了国家大计，我很为此担心。”
祭足告诉他：“主公是一个足智多谋的人，断不会忽略这点，不过在大庭广众里，不便泄露，你是他的亲戚，不妨私自去见见他，一定会有真心话说出来的。”
公子吕听了他的指示，乃入宫去见庄公，庄公问他有什么事，公子吕便说：“我就是为了刚才在朝廷上说过的那件事再来拜请。主公当日继承王位，大家都知道并非国母的意见，她是属意太叔段的。今日太叔段的横行嚣张，必然是一种夺权阴谋，万一内外合谋，发动政变，恐怕……”
庄公说：“此事闹起来，怕碍着国母面子呀！”
“岂不闻周公诛管蔡的事吗？当断不断，反受其乱，到那时，后悔都来不及了！”公子吕说。
庄公忽然长叹一声，说：“唉！这件事我早已想到了。段虽然有夺权阴谋，却没有公开叛变行动，如果我把他镇压了，国母必会从中作梗，又惹外人议论，说我没有兄弟情义，骂我不孝！我现在只是装聋作哑，任他所为，等到他真的有叛变行动时，就可以明正其罪了。”
公子吕才恍然大悟，说：“主公远见，非臣所及！但恐怕日复一日，促成他势力庞大，便会尾大不掉了。不如及早设法挑他起来，使他提前暴露，及早镇压便了。”
这话正中庄公下怀，庄公连忙问：“计将安出？”
公子吕再详告：“主公久已未入过周朝，无非为太叔段的缘故，现在不如乘机说要入朝去见周天子，故意引他起事，带兵前来，我却预先伏兵在京城附近，待他出动，便乘虚而入占领他的根据地，然后主公返师进攻，那时他飞也飞不出去了。”