下篇世界上最伟大的营销书

一

《销售圣经》

◎简介

杰弗里·吉特莫，当之无愧的销售天才。积极乐观且幽默的性格魅力与其30年来在销售领域的亲身经历，使得他成为一个智慧而富有人气的销售艺术大师。

尽管杰弗里·吉特莫强调销售是一门严谨的科学而不是艺术，但他所极力宣扬的诚恳笃实的销售态度、机智灵活的应变方式、巧夺天工的语言技巧，无一不堪称销售世界的经典艺术。

1992年，身为普利策奖得主和报纸出版人的马克·埃思里奇决定：支持他的好友杰弗里·吉特莫在《夏洛特商报》上开设栏目《销售方略》，让他将自己新颖而有效的销售理论通过栏目进行推广。自此，杰弗里·吉特莫在销售领域声名鹊起。《销售方略》专栏很快就被推广到达拉斯、亚特兰大、普林斯顿等著名商业城市，在规模宏大的销售队伍中掀起了争相学习的狂潮。

随着进一步的实践和总结，杰弗里·吉特莫在销售领域的造诣越加完备和深厚。他非凡的销售能力，使得可口可乐、西门子、希尔顿、先达等蜚声世界的国际公司也经常邀请他主持销售会议和演讲，对公司的员工进行有创意的项目培训。他所主持的专栏《销售方略》也在美国和欧洲的85家商业报纸同步登载，每周的读者达到350多万人。

依据自己30多年来在销售和销售咨询两方面积累的实践经验，杰弗里·吉特莫从1993年8月开始昼夜奋战，策划出书。在几位朋友的帮助下，他在北卡罗莱纳的海滨山区和南卡罗莱纳的希尔顿海德岛各苦战一个星期，花了700多个小时完成这本营销学巨著——《销售圣经》。

这是一套全新的销售理论，它将指给你一条通向理想目标的正确路径，教会你如何拥有独特的创意、奇妙的思想和高超的技巧，使你免于碰壁，让你的销售能力迅速提高，赢得顾客的忠诚。

《销售圣经》诞生已经进入第二个10年，但它始终是每个销售人员必备的宝典，也是销售人员最应该拥有的书籍之一。精彩的案例分析、幽默的工作方式、细微的情景处理不断地影响和改变着管理、销售人员的职业观念，为千百万销售人员提高业绩立下了汗马功劳。

◎核心内容

1.规则、秘密、乐趣

规则记

有一句古话叫做“一失足成千古恨”,这充分说明失败从开始就埋下了一粒恶劣的种子。同理可知，成功也是一样的。没有一个远离失败的开端，就必然不能有一个理想的结果。

如果你想成为销售行业中成功的典范，如果你想让自己的人生价值在销售领域中得到实现，就必须明白什么才是值得你真正遵循的法则。

（1）持之以恒，相信自己（积极、自信、坚持）。

（2）学而不倦，付诸实践（掌握全面的知识且学以致用）。

（3）察言观色，观其所需（倾听、观察，了解顾客所需）。

（4）万事俱备，才借东风（做了充分的准备，才去接触潜在顾客）。

（5）心之所诚，动之以情（以诚恳的心态去帮助顾客，而不是只为佣金和提成）。

（6）巧言妙语，趣味横生（好的谈话技巧，会有意想不到的收获）。

（7）力射全局，柳暗花明（关注有力度的问题，获得新的顾客信息）。

（8）一击千里，天道酬勤（顽强地跟进，是走向成交的关键）。

（9）一言既出，驷马难追（言出必行，提供完美的客户服务）。

（10）大将风范，众望所归（不能中伤竞争对手，要赢得顾客满意，因为他可以带来新的客源）。

秘密记