第16章与对手说话→攻心策略(1)
第16章与对手说话→攻心策略(1)
只有攻心者，方能使对方信服。城池可以摧毁，但人心不折服；敌将可以抓获，但志气不夺取。攻心术的效能最能摧毁一个人的意志，从根本上征服别人。攻取人心，就要用理来说服，用感情来打动，用义来引导，用威来慑服。
捧杀对手迫其就范
高尔夫球中有一句术语叫“捧杀”，即，假如某人高尔夫球打得非常出色，在他玩得最开心的时候，使劲地称赞他，那人便会失常，无法准确地把握击球的方向。
有这样一个事例：一天，东京京桥的蛇目衣车工业总公司的社长岛田，收到松下的一封词句诚恳的亲笔信，他正在高兴之际，记者铃木“驾临”。岛田递过信，朝记者先生神秘地一笑，不无得意地说：“这是松下先生写给我的亲笔信。”
“你认识松下先生吗？”铃木接过信问道。
“不，从未见过面。我是久慕他的大名，至于他，恐怕也听说过我。”岛田一脸高兴的表情。
铃木展开那封信，字迹清秀工整，立即给人严肃认真的联想。
信的大致内容是大加夸赞蛇目衣车独特的经营作风。松下电器也想插入此行业，请岛田到京都的真真庵详谈。
真真庵是松下长期以来招待宾客的京都宅邸，如果不是松下自己的客人，是不会在那儿招待的。对了解这些内情的岛田而言，接到如此荣誉的请柬，自然万分感激。
但是，记者铃木读完这封信，就感到里面有文章，否则松下不会给素未谋面的岛田写这样的亲笔信。
也许是记者的职业毛病，铃木直言不讳地提醒岛田：“岛田先生，这是松下幸之助的阴谋！”
岛田吃惊地看着记者的脸：“什么？你说的阴谋是……”
“蛇目衣车在全国有600家营业所吧，假设600家营业所都出售电器产品，结果会怎么样？你不认为是对松下电器的威胁吗？”铃木看着天花板自顾自地说：“松下的阴谋你还没有看出来？”
刚才还处在兴致勃勃中的岛田，听了铃木的话，沸腾的血有些发凉了。但是岛田不相信那是松下的阴谋，还是毅然接受了松下先生的赞美，独断专行地掉进了他人的陷阱。结果导致了最后的失败。
心理要诀：
在这个事例中，松下盛赞蛇目公司“专业”经营的用意，经过铃木解释，岛田应该十分清楚。但是，岛田并没往心里去，他把松下的信刊登在公司内部报刊上，向员工夸耀自己的想法如何高明，以至于受到“经营之神”的赏识等等。
松下没有必要让岛田的企业在衣车行业中水准失常，只是要岛田的注意力框死在衣车上，希望他即使经营不善，也不要插手到电器行业中去。岛田越把松下当作“经营之神”来尊敬，那效果越好。
松下正是因为认识到这一点，才向岛田写那封信的。而后来的事实又偏偏证实了这一点。这里，松下给岛田的信再高明不过了，他用心良苦，彻底使岛田放弃了竞争的打算，避免无谓的“流血牺牲”。
在此，松下深知对手的实力，所以他巧妙的采取攻心策略中的“捧杀”方法。先是在心理上让对手有一种优越感，让对手把自以为是正确的商业策略错误的执行下去。使对手越陷越深，无法自拔。
言其利害攻心有术
孙子言：“不战而屈人之兵，善之善也”，“攻城为下，攻心为上”。这些都是典型的攻心术，试想如果从心理上，就让别人屈服于你，你不需费一兵一卒，那不是很愉快吗！
明孝宗年间，孔镛被任命为田州知府。到任才三天，州内的军队全都被调动到别处去了。这时，峒族人突然进犯州城，情况危急。
孔镛问大家该怎么办，众人都提议关起城门来固守。孔镛却说：“这座城孤立无援，内部又空虚，守城能坚持几天？只有因势利导，用朝廷的恩威去说服他们，也许他们会自动退兵。”
大家都觉得这样做很难成功。因为他们都清楚峒人的习性，他们不会按照汉人的规矩办事，一不高兴，不管什么来使不来使，先杀了再说。
孔镛力排众议，只带了两名随从出使去招降峒人。
等到进入峒人的地界，两个从人也不知什么时候溜了。到了首领的寨子，峒兵列出刀枪，让孔镛从下面经过。
孔镛站在寨子里，看着站在一边的峒人首领说：“我是新任的太守，是你们的父母官，请拿座位来，你们也好参见。”
首领一摆手，下面人就把一个坐榻放在地中间。孔镛坐下，又说：“各位请靠前些吧。”
众人不知不觉向前靠了几步。峒人首领问：“你叫什么？”
孔镛说：“我姓孔，就叫我孔太守吧。”
首领惊奇地问：“你姓孔，是孔圣人的子孙吗？”
孔镛回答说是，这些峒人都一齐下拜。
孔镛对大家说：“我本知你们是良民，但由于饥寒所迫，才聚集在这里，以求免于一死。前任官员不体谅你们，动不动就用军队来镇压，想把你们剿尽杀绝。我现在奉朝廷的命令来做你们的父母官，我把你们看成是晚辈，怎么忍心杀害你们呢？你们如果真能听从我的话，我将宽恕你们的罪过。你们可以送我回州府，我把粮食、布匹发给你们，你们以后就不要再出来抢掠了。你们如果不听从我的话，可以杀掉我，但是接着就会有官兵向你们兴师问罪，一切后果就由你们来承担了。”
峒人被孔太守的胆量震慑了，说：“要是真的像你说的那样体恤我们，在您任太守期间，我们绝不再骚扰进犯州城。”
孔镛说：“我一言为定，你们又何必多疑？”于是，众人再次拜谢。
孔镛住了一晚，第二天回到州城，送给峒族人许多粮食、布匹，峒族人道谢而归。后来峒族人就不再做扰民的事了。
心理要诀：
孔镛刚一到任，峒人就来侵犯。但孔镛有胆有识，他认准峒人犯境，一是前任政策不当，被逼无奈，二是他们并不想占领州县，只是想得些财物。在正确分析对方的心理之后。他认为只有采取恩威并举，直言利害的方法才能达到攻心服人的效果。所以孔镛才会深入虎穴，马到功成。
而且，他的语言分寸感也把握得很好，既不过分温和，让对方觉得自己软弱可欺，又不咄咄逼人，使对方觉得自己是在乘势要挟。
在运用攻心术时，必须根据对象的不同文化、风俗、情感，采取与对方心理情感相适应的策略。说得明白一点，就是在心理情感上，对方需要什么就在外部联系的层面满足其什么，但在内部联系即本质的层面上，则是要实现我们自己所要达到的最终目的。
以假乱真以虚代实
英国著名作家、戏剧家肖伯纳曾经说过：“我开玩笑的方法，就是编造真实。编造真实乃是这个世界最有情趣的玩笑。”的确，编造出来的真实往往更具吸引力，而且如果能运用得当，它还会给你带来巨大的收获。
《三国演义》中，张松欲献四川地图于曹操。曹操看不起矮小、貌陋的张松，拂袖而去。曹操的心腹杨修是一位能言善辩的人士，他在斥责张松的同时，傲慢地声称曹丞相具有雄才，并出示曹操撰写过的兵法书籍《孟德新书》来佐证。谁知张松博闻强记，接过书随便看了一遍，便熟记于胸，而后大笑道：“这本书我们蜀中的三尺小童，都能够背得，你怎么能说是‘新书’呢？这是战国时无名氏所作，曹丞相窃为己有，也只能骗得了你这样的人物！”杨修驳斥说：“丞相私藏的书，虽然已经成帙，但是并没有流传开来。你说蜀中小儿暗诵如流，是在欺骗我吧。”张松立即表示：“你如果不信，我现在就背给你听。”于是将《孟德新书》从头至尾背诵一遍，并无一字差错。杨修大惊，得知此事的曹操也纳闷：“莫非古人与我暗合？”竟然下令将这本书撕碎之后烧毁。于是让杨修领张松来见曹操。
心理要诀：
在这场交锋中，张松之所以能够成功打压曹操、杨修的傲慢气焰，就在于成功编造了一种“真实”，将本来没有的情况当作客观事实推出，并得到了对方的信任，最终达到了自己的目的。
对手对你所编造内容的接受程度，取决于对你表达的感知与理解的深浅。你的表达越明晰、越确切、越执著、越有诱惑力，对手的感知与理解力就越强，从而，导致其产生错觉的概率也越高。因此可以说，以虚代实是在操纵对手的知觉。一旦开始编造，摆在自己面前的，既要千方百计调动对手的情感，使他对自己建立起足够的信任，又要竭尽全力维护自己的虚拟，使对手没有任何怀疑的余地。要让对方明白：如果不相信你所说的，那么，便会给自己带来麻烦；只有相信你所说的，自己才能获得利益：迫使他只能作出相信你所说的惟一选择。
编造出的“真实”，由于经过周密思考和精雕细琢，往往更有可信度，虽然这是一种谎言，但从某种意义上讲，只要你的谎言合乎情理，它比真诚更能打动人，它是人们交往与沟通的一种生活必需。无论是在工作上还是在生活中，无悖于道德的谎言都会为你赢得更多的好处。
乱其心志促其自败
在兵法中，有一计为浑战计，其精髓就在于“浑”，在实际运用中，示人以“浑”而实则“清”，让对手摸不着头脑，乱其心志，然后引诱其按自己的意图行事，从而达到自己的目的。