第17章与对手说话→攻心策略(2)
第17章与对手说话→攻心策略(2)
完颜亮平日作恶多端，早已不得人心。他刚一发兵，在国内就发生了政变。大臣们拥立留守东京的完颜雍为帝，即金世宗。并将完颜亮废为庶人。但完颜亮却不为所动，仍然南侵。他渡过长江，先吃了一个败仗，又与宋军在扬州对峙。宋军的主帅刘琦，曾经屡次大败金军，当年金兀术的精锐部队被他打得七零八落，以至后来金军见到他的旗帜，就一哄而逃。刘琦当时年老体衰，已不复当年勇猛，但毕竟是老谋深算。他深知完颜亮生性猜忌多疑，就下令把扬州城外的房屋全部烧掉，然后用石灰把城墙涂成白色，上面写着：“完颜亮死于此处。”然后据城坚守。
完颜亮兵临城下，远远地看到了这些字，心里很不舒服。他一向迷信，觉得这些字很不吉利。加上城外的住房都被烧光了，就下令部队全部在龟山上扎营。
龟山一时拥挤不堪。有人建议在别处扎营，但完颜亮想到城墙上那些字，不愿在城下驻扎。于是，士兵们怨声载道，士气低落，不少人纷纷当了逃兵。
不久，完颜亮手下的大将颜元宜乘机发动兵变，杀死了完颜亮。他一统天下的美梦也就随之灰飞烟灭了。
心理要诀：
刘琦老将军用的是攻心战。完颜亮被抄了老窝，心里正憋闷得慌，再看到城墙上写的对他不吉的“欢迎”标语，顿时被搅得心烦意乱，军心也大大动摇，完颜亮更没有想到因此激化了军中的内部矛盾，引起了己军内部的叛乱，导致自己落了个惨死的下场。
攻心之术多种多样，震慑威吓者有之，迷惑其心者有之，但归根结底是要迷乱对方的心志，以达到使对手不攻自败的目的。
心理施压洞察人心
在以了解应征者的人品、对事物的看法等为目的的面试中，为了在有限的时间内正确掌握对方的情况，会使用各种深层的心理技巧，“压迫性面试法”就是其中之一。即想尽办法提出令对方觉得不愉快的问题，使对方处于孤立状态，或逼他做“二选一”的决断，总之就是“欺负”对方，使他感觉到陷入危机之中了，这时再观察他的反应。
一个国外电视节目中曾经邀请一百个国会议员上电视，试图探察他们的心理活动。他们坐进在演播室建造的，只有正面能看到外界的小小隔离间里，戴着耳机，陷入既看不见其他人面孔，又听不到发问者以外的声音的“危急状态”中。当时，那些议员们的表情真值得一看，有些人甚至露出平常绝对呈现不出的凶恶模样，气愤地拂袖而去。
如果你想了解初次见面的对方说的是不是真心话，他对当时的话题具有何种程度的关心，不妨利用压迫性面试的方法，故意反驳对方的意见。不过，探察对方的真心话固然重要，但如果因缺乏技巧而触怒对方，反而会得不偿失。倘若你认为和对方断绝来往也无所谓，或者自信能平息对方的怒气，恢复和谐的人际关系，那自然另当别论，否则还是应该慎重为妙。类似方法还有，在谈判中向对方提出苛刻的条件，以探察对方的真实心理。
元朝时，宁海主丞胡汲仲偶然出去巡视，见到一群老妇聚在庵子里诵经。见到主丞时，有一位妇人投诉说自己丢失了一件衣服，不知诵经的妇女中哪一个所偷。胡汲仲叫人拿来一些麦子，让所有在场诵经的妇女每人手心放上几粒麦子，然后合掌绕着佛像走圈，口里还是要照旧念经。汲仲闭上眼睛端坐在一边说：“我命令神明作法，如果是偷衣人，绕佛走了几圈以后，手心的麦子应当会发芽。”众妇女合掌绕佛而行，口中依旧念经，其中有一个妇人几次打开手掌看手心的小麦粒。汲仲立即命人把她捆起来，通过审问，果然是偷衣妇。
另一个类似的故事也极为典型而有趣：刘宰在泰兴当县令时，有一个大富翁的妻子丢了一根金锭，当时只有两名女仆在场。把两名女仆送到县衙，她们都大喊冤枉。刘宰命令她俩各拿一根芦苇秆，说：“不是盗金锭的人，芦苇不会长，偷了金锭的，手中的芦苇会比现在长两寸。”第二天去看那两个女仆手中的芦苇秆，一根与原来的一样长，另一根已被折掉两寸。他立即把那个折掉芦苇秆的女仆抓起来审讯，果然供认不讳。
心理要诀：
偷东西并加以抵赖的人，并非愚不可及。他们之所以一下子被言语诈得原形毕露，是因为在高度的精神压力下乱了方寸，不由自主地丧失了理智和冷静，干出了蠢事。于是他们被测了出来！
要善于对你的对手在心理上施加压力，要知道当一个人处于危急状态中时，会呈现出赤裸裸的自我，掩饰外表的理智也会丧失掉，不知不觉就会吐露出真心话。
有容乃大化敌为友
排斥对手对事情没有一点帮助，弄得不好还会两败俱伤。相反，如果抱着包容对手的心态，则可能赢得人心。人与人之间肯用真心交流，就会增进了解，消除隔阂。使他人变成你的朋友，把对手当成动力，不是更有利于你的成功吗？
不肯包容对手的人，实在是很不幸的。在正常条件下，包容对手能发挥极大效果，它会给你带来幸福、友谊，乃至成功。
在一次盛大的宴会上，有一个平日和卡内基在生意上就存在竞争的钢铁商人大肆抨击卡内基，说了他很多的坏话。
当卡内基到达而且站在人群中听他的高谈阔论的时候，那个人还未察觉，仍旧滔滔不绝地数落卡内基。害得宴会主人非常尴尬，他生怕卡内基会忍耐不住，当面加以指责，使这个欢乐的场面变成舌战的阵地。
可是卡内基表情平静，等到那个抨击他的人发现卡内基站在那里时，反而感到非常难堪，满面通红地闭上了嘴，正想从人群中钻出去。卡内基却真诚地走上前去，亲热地跟昔日的对手握手寒暄，好像完全没有听到他在说自己坏话似的。
他的竞争对手脸上顿时一阵红一阵白，进退不得。卡内基给他递上一杯酒，使他有机会掩饰一时的窘态。
第二天，那个抨击卡内基的人亲自来到卡内基的家里，再三向卡内基致谢。从此他变成了卡内基的好朋友，生意上也互相支持。这个人还常常称赞卡内基，认为他是个了不起的大人物。使得卡内基的朋友都知道卡内基多么和蔼、多么慈祥，从而更加亲近他、尊敬他。
心理要诀：
卡内基确实值得钦佩，受到对手的侮辱也不在乎，相反示以友好，拿出诚意，从而使对方在心理上感到愧疚，并表示歉意。如此一来，双方不仅获得了交流，还赢得了友谊。卡内基和他的竞争对手的交情是一种“不打不相识”的交情，其中有宽恕，有忏悔，有慷慨的义气，有豪爽的侠情。
当你树立了一个敌人的时候，你所得的将不只是十个敌人，你在精神上所受到的威胁将十倍百倍于他实际上给你的威胁。而化敌为友在某种诚度上可以缓和自己的心理不平衡。因为有些化敌为友的言谈能给你意想不到的效果。
“红白”配合一唱一和
不要以为对人笑脸相迎，给人面子、一团和气就能赢得谈判。一味地唱红脸，会使人觉得你有求于他，有巴结之嫌。越是这样，对方越会强硬、傲慢，在谈判中占尽上风。在必要的时候，有必要给对方施加点颜色，用一些“白脸”手段刺激一下对方。
当然，所谓刺激并不是激怒或伤害对方，而是为了引起对方心理上对某种事实的注意，从而更加重视自己；同时也提醒对方，不要过分抬高自己的价码。
有一次，美国富翁霍华·休斯为了大量采购飞机，与飞机制造商的代表进行谈判。休斯要求在条约上写明他所提出的34项要求，其中至少11项要求是没有退让余地的，但这对谈判对手是保密的。对方不同意，双方各不相让，谈判中冲突激烈、硝烟四起，竟然发展到了把休斯赶出了谈判会场的地步。
后来，休斯派他的私人代表出来继续同对方谈判。他告诉代理人说，只要争取到34项中的那11项没有退让余地的条款，就心满意足了。这位代理人经过了一番谈判之后，争取到了其中包括休斯所说的那非得不可的1l项在内的几项。
休斯惊奇地问这位代理人，怎样取得如此辉煌的胜利时，代理人回答说：“那简单得很，每当我同对方谈不到一块儿时，我就问对方，你到底是希望同我解决这个问题，还是要留着这个问题等待霍华·休斯同你解决？结果，对方每次都接受了我的要求。”
心理要诀：
在这一事例中，休斯的面孔及其私人代表的面孔并无奇异之处，“合二为一”则产生了奇特的妙用，这便是唱红白脸的奥妙所在。这种策略的做法是，先由白脸出场，他采取咄咄逼人的攻势，提出过分的要求，显得傲慢无礼、立场僵硬，让对方看了心烦，产生反感心理。然后红脸出场，他以温文尔雅的态度、诚恳的表情、合情合理的谈吐对待对方，并巧妙地暗示，如果他不能与对方达成协议而使谈判陷入僵局，那么白脸先生还会再次出场。这番话会给对方的心理上造成一种压力。在这种情况下，对方一方面会由于不愿与白脸继续打交道，另一方面会由于红脸的可亲态度而同红脸达成协议。
其实白脸红脸唱的就是一个双簧。双簧策略能使谈判人员从“骑虎难下”的状态中得到解脱。在谈判中，事先决定让一个人采取强硬态度，到了适当的时候，再由同伴出面提出折中方案；最后，在同伴的反复劝说下表现出勉强同意的姿态。当然，对方得到了这个好不容易才到手的让步后，自然会对那个唱红脸的好人做出相应的回报。
欣赏对手赢得人心
在现实生活中，有的人一旦对立场相左的人产生恨意时（即使是假想敌），就会千方百计地攻击对方，直到彻底打倒对方为止。还有一些人，抱着“以牙还牙，以眼还眼”的心理，如果挨了一拳，一定要还以三拳才肯罢休。如此一来，不但永远无法和解，还会增加彼此之间的憎恨，落得两败俱伤，最后同归于尽。
为了避免出现这种现象，我们应该尽量欣赏对方的成就，体谅对方，而不是播下仇恨的种子。
美国的议会秘书任期也和议员一样，一年一选。这年，经营印刷业的富兰克林获得了议会秘书的提名。富兰克林非常想当选，不但这项工作很适合他，还能拿到一份报酬，更重要的是，这项工作能使富兰克林同议员们建立良好的关系，取得印刷选票、法律文本、纸币等印刷业务，能获得更多的客户和利益。
但是，富兰克林的提名遭到一位新任议员的强烈反对，那位议员发表了一个演说，将富兰克林批评得一文不值，他认为富兰克林资历太浅，不是议会秘书的最佳人选。
面对这样一位出其不意的对手，富兰克林开始很头痛了一阵子，不过他还是想出了办法来化解两个人之间的矛盾。
富兰克林了解到这位新议员家产殷实，受过高等教育，是个有名的绅士，他的才能和影响会使他在一定时间内对议员们产生作用，后来证实的确如此。他又打听到新议员收藏有一本罕见的珍本书，于是，他就写了一张便条，便条里这样写道：“欣闻阁下收藏了一本罕见的珍本书，我早就对此书产生了极大的兴趣，今想借为拜读，还望阁下将此书借给我看上几日，我将不胜感激。”那位新议员看到后便慷慨地借给了他。
一周后，富兰克林把书送还，又附上一张便条，在便条中诚挚而热情地对这位新议员表示了敬佩和感谢之情。在他们下次见面时，新议员十分客气地同富兰克林说：“以后随时都愿为你提供服务。”
不久，富兰克林如愿以偿当选议会秘书，同时他们成了好朋友，这种友谊一直保持到他去世。
心理要诀：
这件事告诉我们什么呢？它说明在现实生活中，对自己的对手、敌手、对立面，与其怨恨报复、对抗、无味的搅局，倒不如谨慎地、不卑不亢地先求助于对方，以在心理上博取对方的好感，消弭以往的情绪和芥蒂，这样才更有利于自己。
为人何必用那种仇视的眼光看待对手呢？这样，你会把自己搞得身心疲惫。与其如此，还不如用一颗友善的心去欣赏对手。欣赏对手，你就会得到意外的收获，不但使对手变成朋友，而且还能取得对手的信任和帮助。