第十七章《成大事者做事101方法》（3）

成大事者做事离不开人脉

要做事就会有人际交往。能够妥善处理好各种人际关系，建立良好的人脉，做事就容易得到他人的帮助和支持。23人脉之所以重要的原因

人是群居动物，人的成功只能来自于他所处的人群及所在的社会，只有在这个社会中游刃有余、八面玲珑，才可为事业的成功开拓宽广的道路，没有非凡的交际能力，免不了处处碰壁。

曾任美国总统的西奥多·罗斯福曾说：“成功的第一要素是懂得如何搞好人际关系。”的确如此，在美国，曾有人向2000多位雇主做过这样一个问卷调查：“请查阅贵公司最近解雇的三名员工的资料，然后回答：解雇的理由是什么。”结果是无论什么地区、无论什么行业的雇主，2／3的答复都是：“他们是因为不会与别人相处而被解雇的。”

很多成功的商界人士都深深意识到了人脉资源对自己事业成功的重要性。曾任美国某大铁路公司总裁的a·h.史密斯说：“铁路的95％是人，5％是铁。”美国“钢铁大王”及成功学大师卡耐基经过长期研究得出结论说：“专业知识在一个人成功中的作用只占15％，而其余的85％则取决于人际关系。”所以说，无论你从事什么职业，学会处理人际关系，你就在成功路上走了85％的路程，在个人幸福的路上走了99％的路程了。无怪乎美国“石油大王”约翰·d.洛克菲勒说：“我愿意付出比天底下得到其他本领更大的代价来获取与人相处的本领。”

所以，你要想成功，就一定要营造一个适于成功的人际关系，包括家庭关系和工作关系。中国有句古话，叫做“家和万事兴”。你与配偶的关系如何，决定了你与子女的关系，而家庭关系给我们与别人的关系定下一样的模式。同样，我们与同事、上司及雇员的关系是我们的事业成败的重要原因。一个没有良好的人际关系的人，即使再有知识，再有技能，那也得不到施展的空间。对此，美国商界曾做过领导能力调查，结果显示：

1.管理人员的时间平均有3／4花在处理人际关系上；

2.大部分公司的最大开支用在人力资源上；

3.管理的所定计划能否执行与执行成败，关键在于人。

可见，任何公司最大、最重要的财富是人。

在国内，人脉资源更为重要了，如果你想获得事业的成功，尽早建立自己的人脉资源网吧。如果你的人脉上有达官贵人，下有平民百姓，而且，当你有喜乐尊荣时，有人为你摇旗呐喊，鼓掌喝彩；当你有事需要帮忙时，有人为你铺石开路，两肋插刀，你就能感到人脉的力量！

专业知识在一个人成功中的作用只占15%，而其余的85%则取决于人际关系。

人脉对现代人而言，似乎成了成功与否的最大关键，因为谁也无法预知自己的下一步如何。工作上的协助，生活中的资助，团队间的互助，就连最简单的买菜，也若有似无地瞧出一个人的“关系”好坏！

有人三块钱只能买一把菜，偏偏就有人能三块钱买一把菜还外带一堆葱姜蒜，或许有人会说那只是贪小便宜，也对；但是请仔细思考，便宜人人想贪，但是却不是人人能得到！

相信以下的对话各位一定不陌生。a说：“最近想买一台计算机，可是我也不太懂要买什么等级的，市面上种类又多，真不知要从何下手。”于是b说：“我有一个朋友家里在卖计算机，他自己对计算机也很熟悉，要不要我帮你介绍认识？也许可以给你一些建议。”a回答：“那真是太好了！这样我就不用担心买到不合适的计算机了。”各位一定都有类似的经验，会发现周围的朋友有些是同学或者同事，有些则是直接通过朋友的介绍而变成朋友，如此一来，认识的人越来越多，人际网就越来越绵密了，因情感作用而相互帮忙、关心及支持就越多，有助于解决生活上、工作中发生的难题。

24人脉是你融入社会的基础

生活中，一个人如果能处理好自己的人际关系、拥有一个好人脉，那么他开创成功未来的概率就会加大，有时候好人脉甚至比机遇和才能更容易让你走向成功。

戴维·丁·马赫尼的经历，更能为我们说明通过处理好人际关系获得好人脉的重要性。他虽然年轻，但他所做的每一件事皆是拥有好人脉而获得成功的。目前，他已经拥有一家属于自己的广告代理公司了。他与广告界发生关系，是从服务于纽约著名的广告公司路斯莱思开始的。当他准备出来自己创业时才27岁，那时的他已是公司的副总经理，手里掌握着该公司最大的两家客户，同时，他的年薪是10万美元，由于公司具有十足的发展潜力，因此他的前途也很光明。

但是，他仍然希望能拥有一家自己的公司，他认为“打铁须趁热”，再不开始展开抱负，可能要坐失许多良机！于是，在27岁那年，他辞去了令人羡慕的显职，而投身于自己的事业。很多朋友都为戴维感到担心，因为这个时候广告业竞争激烈，除了实力雄厚的大公司外，各个小广告公司都是摇摇欲坠，在这个时候办广告公司可实在不是个好时机，然而戴维没有退缩，他过去的一些交际关系派上用场了。

通常来说，广告业界比其他行业更重视个人交际，更重视人脉，甚至可以说广告业就是建立在人际关系上的，要靠交际才能得以维持。一家广告代理公司建立之初，最重要的课题就是如何才能获得顾客，此时，公司职员们过去的个人交际便能产生极大作用。

戴维曾经是许多公司的代理者，信誉卓著，各方面关系都不错。所以，他的公司一开业，便有厂商指名要他代理，这使他的公司的业绩蒸蒸日上。

五年后，他的公司已雇有35名职员，全美各地都有他们的客户，其中足以维持公司业务的大客户共有15家之多。他本身所具备的专业知识及其说服力皆是他成功的重要保障。

戴维就这样利用好人脉“赢取”着成功，但他是否从此就满足而不再前进了呢？

当然不是。据说，他后来又创办了一家俱乐部，该俱乐部是同业友人聚会的场所。凡是会员，业务上有任何疑问或困难，都可以在俱乐部公开提出讨论或在会员间彼此交换意见。俱乐部的会员中，有一流的出版业者、广播业者、广告业者等，几乎都是社会上的精英分子。

戴维本身在进行某一新企划之前，也会在俱乐部征求各方面专家的意见，他对于在那儿讨论出的结论极有信心与把握。在那里，他认识的人越来越多，人脉越来越好，事业也跟着水涨船高，越做越好了。

可以说，戴维之所以能迅速成就自己的事业，很大程度上都得益于他的好人脉。也许他没有碰到好机遇，但他良好的人际关系弥补了这个缺欠。如果戴维不是与各方面都有良好的关系的话，那么他的广告公司就很难在激烈的竞争下生存发展。

要想迅速成就一番大事业，你就必须努力拓展自己的人际关系，有了好人脉，你才能把握住机遇、发挥出你的才能。轻视人际关系的人就是在拒绝机会；没有好人脉的人就很难敲开成功的大门！

25人脉让你对自己变得更自信

在人生的不同阶段，需要培养的重点是不同的。比如，一名新的销售员的重点应在培养销售的能力上。在这个时间，他并不需要刻意把重心花在建立关系上，而是利用每一次把事做好的机会，附带建立人脉关系。当他有了几年的销售锻炼之后，就应该转入销售与人脉关系并重的阶段。如果他已经有了长达十几年甚至是几十年的销售经验，那么这时候，他就应该视发展人脉网优于开展销售，因为销售的部分可能已经不需要花太多的时间，而人脉网却能为这些销售添加更高的附加值。

曾经有这样一篇文章，文中提出，如果一个社会上的普通人在35岁之前仍未建立起牢固的人脉网，那他将会有很大的麻烦。文章还指出，这个人脉网应包括：我们的同事，受过我们恩惠的人，我们倾听过他们问题的人，和我们有着相同的爱好的人，等等。

人在一生中必然要和各种各样的人发生这样那样的关系，包括父母、夫妻、亲戚、朋友、上司、同事、下属等各种关系。你的人脉关系的质量影响着你的事业和生活的方方面面。人际关系越和谐，你的工作成果和个人成就也会越突出，事业生活中的乐趣也就越多。你在事业之外的幸福和个人生活的质量也都取决于你与他人交往的方式，取决于你能否轻松地建立并维持友好、诚挚和长久和谐的私人关系。

一名西方商人在中国经商8年后认识到：在中国为人处世，特别要花心思，这是一个重人情胜过实效、不看僧面看佛面的国度。这种认识虽有失偏颇，但也不是没有根据的。很多时候，做人确实比做事重要。人缘好、有声誉的人，凡事都可以轻而易举地办成。反过来，不少恃才傲物的人往往到处碰壁，怀才不遇，荒废满腹经纶，以致终生默默无闻。

美国著名成人教育家卡耐基认为人脉关系是成功的最重要的因素。他指出：一个人事业的成功，只有15％是由于他的专业技术，另外的85％要靠人脉关系、处世技巧。外国成功学者普遍认为，喜欢别人，又能让别人喜欢的人，才是世界上最成功的人。

广泛与人交往是机遇的源泉。交往越广泛，获得机遇的几率就越高。成功的人大多善于交往，喜欢广泛交际。成功的人大多是有关系网的人。有许多机遇就是在与朋友的交往中出现的，有时甚至是在漫不经心的时候，朋友的一句话、朋友的帮助、朋友的关心等都可能化作难得的机遇。在很多情况下，就是靠朋友的推荐、朋友提供的信息和其他多方面的帮助，人们才能获得难得的机遇。

每一个伟大的成功者背后都有其他成功者的支持。没有人是自己一个人达到事业的顶峰的。假如你决心成为出类拔萃的人，千万不能忽视人脉关系。不过，在现实生活中，有许多人对人脉关系的重要性并没有深刻的认知，通常也不愿花时间在这上面，往往到了关键时刻，才发觉自己的人脉关系太少。其实，经营我们的关系网，就是为我们日后的成功埋下伏笔。

26有了人脉才能谋更大的发展

“生时靠人带，死时靠人拜”。人脉对现代人而言，成了成功的关键。20世纪60年代末期美国一位心理学家曾经说过，世界上任何两个人，最多通过6个中间人，即可串联出这两个人的相互关系。只要在关键时刻找到关键人，事情就成功了一半。

一个优秀的统帅，一定是一个会合理利用自己资源的人，他能够使上至将军、下到士兵的人员都达到人尽其才，这样一来，军队人员才能达到最优化的调配，才能打胜仗。其实，日常生活中也是如此。

人脉不仅是你日常生活的润滑剂，更是你事业成功的催化剂。成功在很大程度上取决于你拥有多大的权力和影响力，与适当的人建立稳固关系对此至为关键。在打造关系网的过程中，已经认识的人很重要。所以说，你目前的联络网是铺造你未来关系网的原料。

人脉就是财脉，关系就是能力。经济的飞速发展，带来了人脉关系的重新排列和组合。一个人一生所面临的各种关系比以前更新鲜、更复杂，变化也更快。这就要求我们头脑更灵活，更快适应社会，花费更多的心思，动用更多的手段，去经营好周围的人脉关系。处理得好，这些关系就是你一生最宝贵的资源，为你出人头地、走向事业的顶峰提供源源不断的助力；处理不好，则会给你的人生带来很大的障碍，造成很大的损失。因此说：“人脉决定命运。”

东晋时，司马睿移都建邺后，对于能否在江东站住脚，没有十足的把握。因为江东士族们对他表现得十分冷漠，在相当长的一段时间里，居然没有一位名流拜会他。

江东士族的态度使司马睿和王导焦虑不堪，如果得不到众多士族的支持，在江东站住脚将无从谈起。为此，王导和王敦决定选一个良辰吉日拥司马睿出巡，来观察江东士族的动态，再决定下一步如何行动。这一天，司马睿出游，北来名流摆出全部仪仗追随其后。在出游过程中，他故意从顾荣、纪瞻等人的宅第绕行，终于得到了他们的拜见。

王导代表司马睿拜访顾荣和贺循，向他们请求帮助。这是政治礼遇，也是一个信号，它表明司马睿有意重用江东士族。顾、贺二人欣然接受。司马睿终于同江东士族拉上了关系。在顾、贺二人的影响和推荐下，其他江东人士相继而至。司马睿分别给他们晋级封爵。其中顾荣是司马睿非常器重的人，事无大小，都找他来商议。对于江东士族来说，这确实是东吴灭亡以后少有的光辉时期。为了搞好与江东士族们的关系，王导还学说吴语，并提出与吴郡陆氏联姻的要求。不久，散骑常侍朱嵩和尚书郎顾球逝世，鉴于吴郡朱氏和顾氏都是江东名门望族，司马睿为表达他的心意，勇于突破仪制，亲自为他们举、发丧。司马睿接二连三的举动，使江东士族大为感动，纷纷向他投靠。司马睿终于被江东士族确认为自己利益的最高代表。

有了众人的支持，司马睿终于可以松一口气了。有了众人齐心协力的帮助，他的江东政权便逐渐稳定了。由此可见，众人的支持是一个人一生不可缺少的支柱。赢得人心，你才能拥有众人；依靠众人，你才能在社会中站稳脚跟。一个成就大事的人，背后肯定有坚实的人脉基础，这是刀砍不断、火烧不烂的根深蒂固的基石。他们往往依靠这种力量，成就了自己的事业。

27有了人脉就有了竞争力

张权是某中学教师，毕业于著名大学的他知识广博、教学认真，学生对他的评价都还不错。只不过这个人性格又硬又直，和同事的关系始终不太好。即使是十多年的同事，彼此也是爱理不理、冷冷清清的。学校的教务主任调走了，校长要从教师中提拔一个人担任此职。按资历、按能力，张权都是第一人选，因此校长就悄悄找他谈了一次话。没想到这风声刚一放出去，一大群人就找上了校长，这个说不行，那个表示反对，而且都说得头头是道，理由一大堆，不能不叫人心中来回打鼓。说到最后，校长耳软了，终于打消了让张权当教务主任的想法。而能力不如张权，但人脉却很好的王霖却在众人的举荐下被提升为教务主任。

张权人脉不好，虽然能力出众但却最终落选，而他的对手虽然能力不如他，但因为占了个“人和”的优势，反倒成功晋职。很多时候，人脉就是评判你是否有竞争力的标准。人脉越好，竞争力也就越强，对企业、对个人都是如此。

想在现代社会里生存、发展，就必须具有较强的竞争力。竞争力是一个综合性的指标，它不仅指才能、素质等方面的条件，还与人际关系有重要关联。有好的人脉，做事时就会得到众人的支持，在竞争中就会处于优势地位。而人脉差的话，在你困难的时候就得不到帮助，甚至还会有人跳出来踩你两脚，这样一来，在竞争中你就会居于劣势。

浙江的白先生经营着一家制鞋厂，他主要做出口生意，很少内销。白先生常说：“眼睛只盯着钱的人做不成大买卖。买卖中也有人情在，抓住了这个人情，做买卖也就成功了一半。”白先生对此是深有体会的。1992年，白先生的皮鞋厂还是一个只有几十个工人的小厂，凭着质优价廉勉强在国际市场上混口饭吃。有一次，一个法国客商订了50双皮鞋，白先生按对方的要求包装完毕后运到码头准备发货，就在这时，这个法国客商却突然打来电话，请求退货，原因是由于该客商对当地市场估计错误，这批货到法国后将很难销售。退货的要求是毫无道理的，白先生大可一口拒绝对方，反正合同都已经签订了。但经过一天的考虑后，白先生却决定答应对方的退货请求，因为对方答应支付包装、运输等一切费用，这批鞋由于是外贸产品，在国内市场上应该可以销售得出去，所以白先生等于毫无损失。而最大的好处是，他这样做等于是救了法国客商，双方将建立良好的合作关系。事情果然如白先生所料，法国客商非常感激白先生的大度，表示以后在同类产品中将优先考虑白先生的产品，他还不断向自己的朋友夸奖白先生，为白先生介绍了很多生意。就这样，白先生以他富有人情味的生意经成功地在国际市场站稳了脚。两三年内，白先生的工厂不断扩建，有500多名工人为他工作，他的生意越做越大了。

白先生是非常聪明的，他清楚地认识到人脉对做生意的重要性。如果当时他拒绝了法国客商的退货，那么虽然他做成了一单生意，却会失去这个客户。而答应了退货要求呢，表面上看他是吃了点亏，但他却交到了一个朋友，孰多孰少，明眼人一看就知道。