第139章资产业务
负债业务走上正轨，大谷银行百府市支行的储蓄存款和对公存款，在县域同业中增量都稳居第一位，这让陆祎的辛苦没有白白付出。对于资产业务，在上任之初，陆祎就感受到了四周弥漫的巨大压力。百府市支行是个很特殊的地方，当时的信贷科长已经两次被市检察院带走核查问题；信贷员把贷款拖到不良后再进行清收，因为支行制定的清收政策中，清收不良贷款的奖金多，信贷员就人为“制造”不良以谋利；对外放款明码标价要回扣，中小企业10%，个体户、农民15%到20%，骇人听闻。
记得任职文件刚刚下达，时任银监办主任陶鑫找他谈话，“整个百府金融机构，只有信用社和大谷银行，一开会就一院子小汽车，靠工资买得起么？监管办对收回扣的事调查很多次了，农民是得到贷款就不说，怕说了以后贷不款，没有证据我们也没法处理，但是这个情况你得重视！”
面对这样一个复杂的局面，面临大谷银行股改上市前的各项清理、准备工作，陆祎梳理了工作思路，汇报市行并取得支持：一是尊重历史，解决多年形成的疑难问题，确保股改顺利进行；二是争取地方的理解和支持，迅速融入当地主流社会，发展负债和中间业务，抢占市场份额；三是针对信贷不良行为，老账逐步算，新账不能有。
陆祎创造性地推出“客户经理主动承诺函”制，由客户经理主动承诺“在办理丰收卡及小额农户贷款业务中，如出现假名、冒名、顶名、多人承贷一人使用、私贷公用贷款现象的；以承诺贷款为条件，误导农户办理丰收卡，引起农户上访，造成恶劣影响的；出现索要回扣、好处费等违规、违纪行为的，本人自愿解除劳动合同。”
“主动承诺函”经百府支行职工代表大会审议、表决通过。支行在每个放款的乡镇都聘请了两名业务监督员，疏通言路，强化社会监督力量。
这个承诺函在行内外引起极大反响，不良行为得到较好控制，成效显著，陆祎任职以后发放的贷款，包括农户贷款，至今没有一笔不良。六合市行在全辖推广“主动承诺函”制。
有人赞成，当然就有人反对。百府市支行清收大队所有的农贷员对陆祎恨之入骨，“主动承诺函”彻底断了他们的“财路”。
在连续几年的“打折清收”政策刺激下，百府市支行的不良贷款清收也曾创造过辉煌。如今回归正常，信贷员们蔫头耷拉脑，止步不前。农贷员更是不开大会都看不见人影了，有人说，就说下乡清收去了。只是人影也看不着，清收的贷款也看不着。
在县域，金融机构的总量就是实力，份额就是地位。陆祎开始研究资产业务。首先要解决的就是思想问题，解放思想，消除员工恐贷厌贷情绪。
近些年，上级行加大对不良贷款责任人的处罚力度，特别是股改期间90%的信贷人员受到了不同程度的处分，加之自2000年以来，支行信贷重点以不良贷款清收为主，客户经理大部分多年没有发放贷款了，对信贷制度、流程、cms操作、客户市场情况都已经生疏。因此，客户经理普遍存在恐贷惧贷情绪，不作为思想非常严重。
为了解决这个问题，支行召开座谈会，对以往不良贷款的形成原因进行了剖析，绝大多数不良贷款是由于没有控制好道德风险和操作风险造成的，而各岗位、各环节都能够做到尽职责任的，贷款形成不良的机率非常低。只要大家本着对自己负责、对大谷银行负责的角度出发，在贷款的各个操作环节中履职尽责，就一定能够放好、管好、收得回。如果贷款因不可抗拒力形成不良可以免除处罚。
“大家要知道，不良贷款如果剥离出去，支行人均贷款仅23万元，是理论盈亏保本点的6%左右，不发展是没有出路的，加大贷款投放力度，广辟息源势在必行。”
通过剖析，大部分信贷员解放了思想，放下了包袱，激发了主动营销的积极性。
陆祎把信贷员分组洒向市场，实地调研、细化市场、确定目标区域和目标客户
百府市素有“府商”美誉，上世纪初就是商贸重镇，特别是改革开放以来，个体工商业取得了长足发展，现已形成城东杂粮杂豆市场、城西农资市场、城北农资农机市场、市中心服装商贸市场等四个商贸集群，个体工商户6000余户。拥有全国最大的杂粮杂豆市场和大区域内最大的红干椒市场，杂粮杂豆年交易量在50万吨以上，交易额15亿元。全市以农产品购销为主的贸易户1050余户，自营出口权企业达40户，被评为三才省重点农产品出口基地县。丰富的客户资源，为百府市支行开展个人生产经营贷款业务提供了广阔的发展空间。经过调查，支行将百府市个体工商户按照经营项目划分为以下四个区域。
第一个区域是城东杂粮杂豆市场。百府市是全国最大的杂粮杂豆市场，经营杂粮杂豆的商户云集在城东农副产品收购一条街，交通便利。商户以购销绿豆为主，部分客户经营黄豆、红小豆、葵花、高粱等杂粮杂豆。共有商户70余户，其中规模较大，有固定销售渠道的19户。这些客户经营时间都在15年左右，自有资金在200—800万元，年销售额在1500—4500万元。收购旺季资金缺口每户都在200—400万元。剩余51户，规模较小，收购品种、销售渠道不固定，自有资金在40—100万元，销售额在400—1500万元，旺季资金缺口50—100万元。这些客户都是支行营销的重点，预计贷款额度在2500万元左右。
第二个区域是城北农资、农机具市场。百府市是农业大市，农村人口约50万人，因此农资市场十分活跃。位于城北的农资、农机具市场经营商户145户，这个市场的商户每年11月至4月份资金需求量大，资金周转快。
这些客户经营规模较大的是农机批发商城和农资商店。其余经营日杂，水暖建材及喷灌的商户规模较小。该区域客户预计贷款额度在1000万元左右。
第三个区域是城西杂粮及农资市场。百府市城西杂粮及农资市场经营商户约80户，其中经营农机批发约10户，经营农药种子化肥销售约20户，经营粮油批发16户，经营建材销售的约10户，经营日杂的商户18户，这些客户经营较好的是农副产品收购业及农资经销商。由于地理位置不佳，抵押物价值较低，贷款额度受到影响，该区域客户预计贷款额度在800万元左右。
第四个区域是市中心服装商贸市场。百府市红旗街个体工商户主要以经营服装、家电及餐饮为主，共有商铺186户左右。有70%的商户为租赁经营，无法提供有效的抵押物。该区域预计贷款额度在500万元左右。
瞄准了个贷市场，组建过硬营销队伍迫在眉睫。个人贷款不同于法人客户贷款，个贷质量的好坏，与客户经理的素质息息相关，这个环节至关重要。必须选好人、用好人。经过筛选、考核，选定八名为人正派、责任心强、业务素质过硬的客户经理从事个人生产经营贷款营销、管理工作，送到六合市行培训合格后方可上岗。
抢占市场，改变营销方式、加大营销力度。由原来坐等客户上门申请改变为主动上门营销。要求客户经理以城东杂粮杂豆市场为重点，多渠道了解商户情况，上门营销，初步选定目标客户，由分管行长带领客户经理对选定的客户进行实地调查，贷款额度较大的客户提交支行营销委员会审核，初步确定是否介入，拟支持额度等事项，然后通知客户提供相关资料，客户经理撰写报告，报市行审查、审批。为提高效率，涉及支行办理的业务要在4个工作日内完成，需要客户完善资料的除外。
集市上、闹市区，支行设立宣传点，大力宣传个贷产品，将贷款条件、贷款方式等印制在宣传单上，加大宣传力度。
通过支行上门营销及贷户的二次宣传，逐步扩大了大谷银行百府市支行个人生产经营贷款的影响力和认知度，主动上门申请的客户逐步增加，支行个人生产经营贷款业务得以稳健开展。
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货卖用家，通过走访，征求贷户意见，支行确定了客户认可的贷款品种，大力宣传推荐。
个体工商户特别是农产品购销户多数是季节性性流动资金短缺，旺季资金缺口大，而淡季资金闲置。真正的优质客户热衷于旺季贷款，淡季还款。针对客户需求，支行采取最高额可循环使用的贷款品种，即签订为期三年的《最高额可循环使用合同》，一次性办理抵押登记、保险手续，单笔贷款期限一年以内，随借随还，方便快捷。这种贷款品种得到客户一致认可。
大谷银行百府市支行个贷业务，在百府市金融市场撕开了一个大口子，竖起一杆大旗，迎风招展。