第246章拿下并州市（新书：我的舅舅是上帝，已上架)）

真的去孙猴子所料，作为邱国志的老板，范蠡自然参加了邱国志儿子的婚礼。而且，范蠡还作为证婚人，给一对新人证了婚。

一般的，证婚人，都是男女双方德高望重的人。

这说明，邱国志很会来事。

邱国志一看孙猴子来了，心里高兴的不得了，他以为，孙猴子会看不起自己，可能不回来。

不过，令邱国志更想不到的是，孙猴子还带了一个朋友，这个朋友竟然出手阔卓，随的一个大红包，竟然是一万元的。

娘啊，除了范蠡的红包是一万元，也只有这位的红包最大了。

孙猴子介绍说，这是双桂火腿肠并州市的经销商，邱国志连忙道谢。

开宴前，孙猴子偷偷的告诉邱国志说，一会把自己和这位洪总安排在同范蠡一个桌子上，洪总想和范蠡老板谈谈生意。

邱国志不懂销售，但是他知道生意是什么意思啊。

一听这位贵宾是想和自己的老板谈生意，自然十分高兴，于是，就把孙猴子、洪佳艾，还有范蠡，一起安排到了贵宾席上。

都是做生意的，沟通能力自不必说。

三个人认识以后，先是大概得聊了一下，便约定饭后详谈。

对于范蠡而言，这可是巴不得的事情，在红杉经销商那里碰了壁，正发愁如何突破并州市的市场呢。

没想到，天上掉馅饼，客户自己找上门来了。

当天晚上，范蠡和洪佳艾，自己孙猴子，约了一起吃饭，并达成了协议。

由洪佳艾做范氏日化并州市的总经销，孙猴子作为顾问，占干股5%。

范蠡并没有支持洪佳艾首批进货欠款，因为洪佳艾不是专销商，而且，他也不差资金。

不同的客户类型，要有不同的政策和方法。

第二天，双方就签订了合同。

洪佳艾之所以这么爽快，主要是范蠡对于如何打开市场的策略，彻底把他给征服了。

范蠡在并州市的策略分两部分，一部分是针对中大型超市的，采用的还是阳信市的策略，因为，这个策略效果确实很好，而且取得了辉煌的战绩。

另一部分，是针对小超市、小百货、夫妻店、粮油店等渠道的，主要采购一种叫做“以旧换购”的策略。

这个口号的噱头是:爱护环境，回收废品，以旧换新，质量万里行。

具体的方法如下:

首先，范蠡支持经销商一批特价产品，这些产品的毛利润在25%以上。

然后，经销商制定一套方案，就是小店老板可以用自己的酒瓶、破铜烂铁、旧家电、破轮胎等废品，或者临期、过期的产品，来换取范氏日化产品。

这些废品要经过经销商业务员的估价，一般按照新品的百分之五十就行估价，然后，再根据估价，来换取范氏日化产品。

但是，除了兑换日化产品外，小店的老板还要按照正常的价格，进货4倍的范氏日化产品。

技巧出现了，这就相当于，收了小店老板4倍的钱，但是给了小店老板5倍的货物，就等于是优惠了20%。

只要这些产品的毛利在20%以上，经销商就不会亏钱，而范蠡给经销商的毛利是25%。

经销商还有5%的毛利。

前期嘛，投入阶段，只要不赔钱，经销商也愿意的。

但是，小店老板不明白其中的内涵啊，他们以为，用自己的废弃品、临期过期的商品，去换范氏日化的新产品，那是天上掉馅饼啊。

有的人还想不通，心里想，这范氏日化的老板，是不是疯了？

还有更觉得，范蠡让广告公司印刷了十几万张宣传广告，上面写着:支持国家环保保护，支持民众食品安全，回收旧品。

而且，告诉经销商的业务员，口头上和小店老板说，这是国家补贴范氏日化厂家的。

这么一来，这些小店老板更信任了。

范蠡还规定，业务员收到的这些废弃品，直接由业务员自己当废品处理掉，贩卖的钱，归业务员自己。

这样，又把业务员的积极性挑动了起来。

这个方案的经典之处在于，小店老板的资金都是有限的，进了范氏日化5倍的货后，就不会再进其他日化产品了，即使进，也是一点点而已。

这等于，彻底把这些小店抢了过来。

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不要小看这些小店，虽然一个小店的生意不是太大，但是数量多啊，加在一起，可以占据经销商生意的一半。

很快，并州市的中大型超市，到处都是范氏日化在做买赠促销活动，或者是满100元送58元购物券活动。

而小店呢，几乎百分之九十以上的，都中了圈套，都进了足够一年卖的范氏日化产品。

有的小店把几十件卖不掉的白酒拿出来换了两万块的范氏日化产品。

有的小店老板把废弃的一辆面包车拉出来，进了3万多元的范氏日化产品。

这下子，可把这个业务员乐坏了，这辆破面包车，被业务员当做废品，卖了3000块。

这等于给自己加了3000元工资啊。

范蠡的产品，算是彻底在并州市站住了脚。