第4章如此说服最好
第4章如此说服最好从对方感兴趣的话题入手
尚元是一名保险公司推销员。在保险行业摸爬滚打十多年，尚元熟悉了整个行业规则，也摸清了人与人之间的相处之道。进入大客户部后，尚元接触的都是团体保险项目，和他会谈的也是对方的重量级代表，经理、总裁级别的人物。一次，尚元通过朋友关系联系上某制药公司的总经理孙总。孙总的公司有正式员工300人，如果孙总为每一个员工买一份保险，尚元一年的工作业绩就完成了。
第一次见面，简单寒暄过后，尚元把公司的险种做了大概的说明，并且强烈推荐员工大病医疗保险，为了便于孙总了解，尚元还事先做了一份彩色图表。但是，讲解的效果并不好，孙总听得哈欠连天，另外几位副总也没有太大兴致。尚元知趣地停了下来，约定下次再来拜访。
第一次见面不顺利，对推销员来说是个很大的打击，如果客户第一次就对产品没兴趣，以后提起兴趣的可能性将更小，也就是说，出师不利就意味着一败涂地。尚元深知其中道理，不过他还想再试一次。下一次，他要打有准备之仗。
第二天，尚元趁孙总公司快午休的时候拜访，他没有直接找孙总，而是约了他的秘书古古。古古是一个20岁出头的小姑娘，是孙总的表侄女，别看她年轻轻的，其实人小鬼大。古古跟在尚元后面进了餐厅，点完菜古古便表明立场：“别怪我没警告你哦，贿赂我也是没用的，我什么都不会说，也不会帮你送任何礼品！”
“我不是来问你商业机密的，也没有礼品要送，只是有两个问题想问你。”
“问问题哦？你还挺特别的，和别人不一样哦——那你问吧，能说的我会告诉你的。”说着，古古一手拿一个面包，自在地吃了起来。
“上次到贵公司拜访，我看到孙总书橱里放了许多关于《论语》的书，办公桌上也摆着《论语》，孙总最近在研究《论语》吗？”
“你就问这个啊？”古古诧异道，“对呀，最近我帮他买了好多书，据说是听了于丹的讲座，觉得很受启发，所以决定研究一下，还报名参加了一个研讨班，和大学教授讨论下心得之类的。怎么，你也对《论语》感兴趣？”
“研讨班？在哪里？孙总都什么时间参加？”
“就在公司附近的一个大学里，什么时间吗？这个我要回公司查一下。”
“那你查到之后，能发给我一份吗？”看着古古疑惑的表情，尚元补充道，“其实我对《论语》也挺感兴趣的，苦于无人交流……”
“这样啊……行，回去我给你发到邮箱里。”
没过两天，古古就把孙总在研讨班的课程表发给了尚元。初战告捷，尚元连夜啃了一本《论语译注》，随后去研讨班报了个名，也成了其中一员。在研讨班上偶然遇到，孙总有点惊讶：“你也懂《论语》？”
“不懂，只是有兴趣而已，这不是来学习了吗？孙总，您一定对《论语》有所研究吧，讲讲您的高见？”
“高见谈不上，只是稍微研究了一下，听了一些于丹讲的《论语》，有的地方我比较赞同，有的地方我还是持保留意见。”
尚元谦虚道：“我也听了一些于丹的讲座，但还真没听出来她有讲得不对的地方，还望您不吝赐教。”
说到孙总感兴趣的话题上，他的兴致一下子就来了，和尚元细致地讨论起来，还大谈他的学习心得。两人相谈甚欢，孙总对他产生了相见恨晚的感觉。一来二去，尚元和孙总从研讨班的同学成了朋友，尚元的保单也顺利拿下。
每个人都活在自己的世界里。聊天时，每个人想聊的都是自己感兴趣的话题，聊自己的感觉，朋友也好、客户也好，没有人会对自己不感兴趣的话题投入过多的热情。如果想要进一步交流，就要设法抓住对方的心理，从对方感兴趣的话题开始聊，面对客户的时候更要如此。所谓投其所好、避人所忌，为了和客户找到共鸣，为了避免话不投机半句多，就要对着对方的心窝说话，把话说到对方最关心的地方。
但凡拜访过美国总统西奥多·罗斯福的人，都会吃惊于他的知识渊博，不管来访者谈论什么话题，牛仔、骑兵、纽约政客或者外交官，罗斯福都能和对方交谈下去，甚至相谈甚欢。罗斯福真的是博学多才，对世界上所有的事情都有所了解吗？当然不是。那他是怎么做到的呢？
其实，罗斯福的来访者都会提前登记在备忘录上，来访前一晚，罗斯福会精心准备。他会了解来访者感兴趣的话题，阅读大量资料，以便在第二天的交谈中有话题聊。如此“临时抱佛脚”的效果非常好，否则也不会引来无数人关于罗斯福学识渊博的赞叹。罗斯福深知一点：打开话题最好的方法就是从对方感兴趣的地方聊起，找准话题就能和对方产生共鸣。
想要从对方感兴趣的话题入手，准备工作就要做得全面一点，比如了解对方的性格、兴趣爱好。有的人性格急躁，有的人稳重踏实，有的人胸无点墨却非常自负，有的人学富五车却谦虚谨慎，了解一个人的性格特征，也就定下了说服的大体模式——是疾风骤雨式还是循序渐进式。
了解对方的兴趣爱好是找到话题最好的方法。有的人喜欢画画，有的人喜欢音乐，有的人喜欢收集变形金刚，有的人喜欢打理盆栽，每个人都希望和志趣相投的人聊天，谈论自己感兴趣的话题。因此，面对初识的朋友或者工作上的客户，不妨从他感兴趣的话题入手，由此打开话匣子。
当然，总是有一些不知趣的人，明明聊天已经变成了倾诉，变成了单口相声，还依然沉浸在自己的世界里，说着只有自己感兴趣的话题，自我陶醉。别人对他的话题是否感兴趣，坐在对面的人是否已经哈欠连天、昏昏欲睡，当事人全然不觉，好像自己真的变成了太阳，星星月亮都要围着他转一样。这样的人，不用说客户不买账，连朋友都会相继弃他而去。
说话、聊天、谈客户，这都不是一个人的事，需要交流和互动，一味地自说自话是最不明智的。让对方对话题厌倦，只顾着看时钟“滴滴答答”地走，脑袋里想着“对面的人嘴巴一直在动，好像鱼缸里的金鱼啊！”这样算是交流吗？
询问之前坦白自己
每一次认识新朋友时，柏蔓都会主动和人打招呼，笑着问候对方道：“你好，我叫柏蔓，请多关照”。通常情况下，她都会听到相似的回应，“你好，我叫君豪……”“你好，我叫蔷蔷……”等，有时候，也会碰到奇怪的对象，对方只冷冰冰地回答一句“你好”，然后就没有下文了，柏蔓只好接着问一句：“请问你怎么称呼？”这时对方才会报上自己的名字。
柏蔓第一次见到书宁，就遭遇了长久的冷场，搞得柏蔓很尴尬。
“你好，我叫柏蔓，柏树的柏，藤蔓的蔓，来自企业管理专业，请多指教。”第一次在登山社的办公室见到书宁，柏蔓一如既往地介绍自己。结果，书宁只丢过来一句“你好”，就坐回去整理桌上的资料了。
“请问你怎么称呼？”
“哦，我叫林书宁。”
“shu宁？还是su宁？”由于书宁发音不准，柏蔓没有听清楚。
“书本的书，宁静的宁，林书宁。”
“哦……那你也是企业管理专业的吗？你读几年级啊？”
书宁继续低头整理，“不是，我是机械工程专业的。”
“那你读几年级啊？”
“三年级。”
“哦！”见书宁没什么兴致的样子，柏蔓只好停止连珠炮般的问题，要不然他会以为这个奇怪的人在做人口普查吧。
和书宁的第一次见面不太顺利，可慢慢交往下来，发现他其实是一个很有趣的人，只是有点慢热。当他们成为无话不谈的好朋友后，重新提起第一次见面的场景，书宁常常抱怨道：“第一次见面，不用问那么详细吧！”
“只是礼貌性地介绍而已，姓名、专业，这些不是自我介绍时经常说的吗？”
“谁是那样的，我才不像你那样什么都一股脑儿地说出来呢。”
“你名字又不是很难听，为什么不自己报上来，非要等人家问！”为了这个问题，柏蔓和书宁讨论过很多次，但是未见成效。下一次，书宁见陌生人时，还是一样地温吞，若非对方像柏蔓那样刨根问底地丢出来一连串问题，书宁绝对不会主动报上自己的名字，更不用说具体的自我介绍了。柏蔓总是调侃他说：“你该不会相信，随便把名字告诉别人，会被妖怪抓走吧？”
像书宁这样不肯主动透露个人信息的人有很多，尤其在英国。英国人非常强调个人空间，即privacy，因此，英国人很少没说上两句话就问对方名字。他们连自己住房子都在远离闹市的地方，如果旁边有邻居，则用篱笆相隔，以免房内人的起居生活被外人所知；两个英国人见面只会谈论天气，若是天南地北地侃大山，会被看成失态或者没有教养。如果一个北京人问迎面走来的英国人：“吃了吗？去哪啊？”他会被吓到的。
如果你想问一个英国人的名字，最好先介绍一下自己，这样看起来不会那么唐突。当然，结果很可能对方只告诉你一个姓，史密斯或者布朗。英国人的寡言并非傲慢，而是出于对他人的尊敬，担心自己的多言打扰了他人的安静。相应地，如果有人过来打扰，通常他也不会接受，诸如家庭关系如何、收入多少、属于哪个党派、是否喜欢喝酒之类的问题，最好不要问出口，否则只会落个没趣。
这种性格或者做派，在商业谈判上会非常吃亏，尤其在试图说服别人时，不轻易表露态度或者不表露真实的态度，会使交流遇到困难。在沟通中说服别人，常常是打着为对方考虑的旗号为自己争取利益，这样的说服很容易让“老江湖”看穿，看出你的不真诚。这时候，则需要以完全暴露自己的计划、企图为代价，换取对方的信任，如果连名字、专业这样的个人信息都谨慎小心，如何能做到坦白内心真正想法呢？
在s城经营一家妇婴用品公司的柯德最近听闻，来自省会的文娜妇婴用品公司准备在s城开分公司，公司老总文娜已经到s城实地考察过，对当地的妇婴用品市场也非常熟悉。柯德经营的公司是一家小企业，在激烈的竞争中，他的小公司已经难以为继，很快就要关门了。他希望能争取到和文娜合作的机会，既可以帮助她的事业扩展，也可以延续自己公司的经营。
柯德和文娜的第一次见面。
“你好，我是文娜妇婴用品公司的总经理，我叫文娜。”
“你好，我叫柯德。”在文娜压迫性的气场里，柯德有点不自在。为了公司的未来，柯德硬着头皮向文娜提出合作的计划。
“我的公司虽然是一家小公司，但是立足本地，已经在当地占据了一定市场，如果贵公司与我们合作，想必您不需要太多的前期投入，就可以在这里落地生根。”