第21章和谐人际：优质人脉是经营出来的(1)
第21章和谐人际：优质人脉是经营出来的(1)
人际关系是社会人群中因交往而构成的相互依存和相互联系的社会关系。人是社交动物，每个个体都有自己独特的思想、背景、态度、个性、行为模式和价值观，然而人际关系对于每个人的情绪、生活、工作有很大的影响，甚至对组织气氛、组织沟通、组织效率和个人与组织之间有着极大的影响。
【首因效应：第一印象很重要】
与人相处时，第一印象十分重要，这是因为首因效应的存在。首因效应也就是第一印象效应。具体来说，就是初次与人或事接触时，在心理上产生对某人或某事带有感情因素的定势。根据最初获得的信息所形成的印象作用最强、持续的时间也长，不易改变，甚至会左右对后来获得的新信息的解释，从而影响到以后对该人或该事的评价，同时也影响人际关系的建立。
心理学研究发现，当与一个人初次会面时，在短短的45秒钟内就能产生第一印象，而最初的0.25～4秒的时间给对方留下的印象是最深刻的，我们可不要小看这短短的四秒钟，别人对你75％的判断和评价都会在这短短的时间内产生。所以在别人的第一印象中，不管你给他的印象是不是真实的，你留给别人的这种印象以后都是很难改变的。
曾经有一位心理学家为了充分证实第一印象的重要性，做了这样的一个实验：他准备了30道题目，分别让两个学生各做一半。学生a做前半部分，学生b做后半部分，由于题目都不是很难，两人都得了满分。然后把试卷给其他同学看，让他们对这两个学生进行评价：a和b比较谁更聪明。结果发现，多数被试者认为学生a更聪明。
这个实验表明，第一印象如果给人形成的是肯定的心理定势，会使人在后继了解中多偏向发掘对方具有美好意义的品质；若第一印象形成的是否定的心理定势，则会使人在后继了解中多偏向于揭露对象令人厌恶的部分。
达芬妮是两个女儿的妈妈，她决定向银行贷款，开一家出售天然化妆品的美容小店。这天，达芬妮上身穿一件旧t恤衫，下身穿一条洗得发白的牛仔裤，背着小女儿，拉着大女儿，闯进了银行经理的办公室。她绘声绘色地向银行经理介绍自己的创业构想和“美容小店”的未来远景，但银行经理拒绝了她的贷款请求。
达芬妮失望而归，向丈夫抱怨那个银行经理的铁石心肠。她说：“我带上女儿都没有打动他！”而丈夫比较理智，说：“银行是一个投资机构，不是救济所，在这里，t恤衫和牛仔裤是没有说服力的。”
于是，他陪达芬妮去时装店买了西装，还请一位会计师写了一份不同凡响的可行性报告，另附有预估的损益表及一大摞文件附页，连同自家的房产证，都装在一只精美的塑料卷宗夹里。然后，他们衣冠楚楚地又去了那家银行。这回他们没费口舌就得到了贷款。
这件事使达芬妮意识到形象与事业成功的关系，从此，她特别注意自己的形象与商店的形象。后来，她把“美容小店”开遍了世界各地。
英国形象设计师罗伯特·庞德说：“这是一个两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟让他们喜欢你。”人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位，这种效应即为首因效应。一般而言，第一印象好，双方继续交往的积极性就高，良好的关系就可能逐渐形成与发展；反之，则可能无法建立相对亲密的关系。
一次，林肯的一位朋友向他推荐一个阁员。林肯见了这个人之后，摇摇头说：“他看上去实在是太丑了，我不愿意用这样的人。”
林肯的朋友非常疑惑，他说：“总统阁下为什么要以貌取人呢？他的容貌是天生的，难道他应该为自己的容貌负责吗？”
林肯回答：“是的，一个人过了40岁，就应该为自己的容貌负责。”
林肯的做法是有道理的，每个人都应该学会展示自己最好的一面，气质、精神、打扮等，这些因素是能够修饰容貌的，如果一个人无法做到这一点，无法给人留下好的印象，确实是他自己的责任。
当然，给别人留下良好的第一印象不能只看外表，礼仪和修养才是留下好印象的有力法宝。
一次，黄爱菊在公交车上看到一位老太太上了公交车，车上没有多余的座位，她正准备让座，坐她前面的一个女孩站了起来，礼貌地让了座。这个举动让黄爱菊对她心生好感。这时候，女孩津津有味地吃着手里拿着的玉米。眼看她的玉米快吃完了，在边上的黄爱菊思考着：“直接扔出窗外？不会，这孩子看起来不像那种不懂事的人。悄悄放在座位下？这也太不好了。装进包里等下车后再扔进垃圾箱？可那个小包，也就能装个手机。”黄爱菊私下里替她想了许多解决方法，都不可行。
终于，玉米吃完了，女孩不时地四处张望，黄爱菊猜测她正在想自己所想的问题。当发现没有可丢的地方后，女孩并没有手足无措，而是很自然地打开小包，拿出了一个塑料袋，然后把那个仅剩几个玉米粒的玉米核装了进去。一边的黄爱菊不禁在心中暗暗佩服她的聪明，开始打心眼儿里喜欢这姑娘。
第二天，黄爱菊上班之后面试一批新员工。她惊奇地发现昨天看到的女孩也在其中，等到那个女孩开始面试之后，黄爱菊跟她聊了很长时间，当场表示乐意招聘她到公司入职。
黄爱菊眼中的这位女孩，是一个文明有礼的女孩。如果能够把这种文明和自觉用到工作和办事中去，有时候甚至比美貌还能吸引人，让更多的人来帮你办事。
当然了，“首因效应”并不完全可靠，有时候还可能出现很大的差错，我们在与人交际的时候不应该只通过第一印象就给人下定义。但是，对于我们自己来说，一定要注重形象，争取给别人留下更好的印象，为进一步的接触打好基础。
【晕轮效应：克服人际交往中的认知障碍】
俄罗斯著名文豪普希金爱上了长相漂亮的娜坦丽，在他看来，只要是漂亮的女人就会拥有出众的智慧与高尚的人格，但事实上，他判断错误。娜坦丽和普希金结婚后，除了容貌令普希金动容之外，在事业上她是无法给他帮助的。每当普希金把写好的诗读给她听时，她就捂着耳朵大声说：“我不听，我不听。”不过，她出席一些娱乐场所或参加活动的时候，不管普希金多想进行写作，她也要他陪在身边。最后普希金不但被这位漂亮女人弄得负债累累，还为她献出了生命。
在大师普希金的眼里，美丽的女人一定拥有非凡的智慧和某些高贵的品格。但是他想错了，这位与他在价值观和人生观上格格不入的女子亲手毁灭了他的一生，这就是“晕轮效应”产生的后果。这个故事在心理学界一直被广为引用。心理学家爱德华·桑代克提出，晕轮是由于悬浮在大气中的冰晶把太阳光或月光折射或反射而形成的光学现象，运用到心理学上就像人在认知和判断上通常是从局部开始，再扩散至整体。也就是说，在人际交往的过程中，某人身上的一些特征掩盖了其他方面的特征，人在最初印象的深刻作用下，往往会影响，甚至是扭曲了以后的判断，造成认知上的片面性，这是人际认知的一大障碍。
“晕轮效应”在很多方面都可以产生作用，在人际交往中，一个人可以突出自己最优秀的一面，借“晕轮效应”使自己受到欢迎；在求职面试中，可以借“晕轮效应”使自己取得面试官的信任，然后轻松过关……虽然它有一些积极作用，但对于企业管理者来说，“晕轮效应”却是应该尽量避免的。