第13章营业计划的制订和下达促成技术
第13章营业计划的制订和下达促成技术
第三章门店经营技术
营业额计划
在经营一家门店时，店长首先要分析门店的平衡营业额，只有知道门店的平衡营业额，方能推算门店日后的经营决策和方向，制订营业额计划。
门店中的固定费用包括人员工资、人事费用、水电费用、办公用品费用、装修折旧费用等。如果实际的销售总额比损益平衡点还低，门店就会亏损；如果超出盈亏点，门店就能赢利。在日常操作中，店长要尽可能突破盈亏点，这是确保门店赢利的重点，又称为“赢利安全性”：
损益平衡点的销售金额=固定费用／(1—销售原价／销售总额)
损益平衡的安全性=损益平衡点的销售金额／实际的销售金额x100％
如果我们把营业过程中的变动费用与固定费用分开，再检讨分析，就可以预测我们能把握的毛利和销售总额，能够确实地提高赢利。在销售过程中也可以把变动成本视为销售成本，就可以推算出：
（1-销售原价／销售总额）x100％=毛利率
可见，以毛利率除以必要的赢利和总经费的合计额，便可以推算出必要的销售总额。
例如，一家门店有10名销售人员，每个人的平均赢利目标为70万元，每位店员的平均总经费为850万元、毛利率为23％时，那么：
每位店员平均的必要销售额＝(必要赢利+总经费)毛利率x100%
＝（70+85023）＝4000万元
门店的销售额＝4000万元x10人＝4亿
也就是说，以这些预测的条件，所算出的必要销售总额为4亿。
把营业额的损益平衡点设定在75％，超过此点，即表示有盈余。譬如一家门店年营业额2200万元，毛利率30％，卖场400平米，管理费用合计为467万元。那么467万元÷0.3=1556万元，1556万元就是损益平衡点的营业额。如果营业额达1556万元，收支正好相抵，不赚不赔；而用总营业额2200万元减去1556万元所余的部分，即超出损益平衡点的部分，也就是盈余部分。
上述为年营业额预测的方法，同样可用于月营业额预算。将门店的损益平衡点置于80％点上，一个月30天，即可得出损益平衡点的日期。例如，30日x0.8＝24日，那么第25日以后的营业额，就是门店的毛利。换句话说，损益平衡点设定在80％时，前面24天的营业额正好收支相抵，第25日至30日5天的营业额就是门店的盈余。当然，如果损益平衡点的日期设定能提早的话，就表示门店的目标营业额能更早达成，那当然是再理想不过了。记得要将临时追加的促销费用补回去。
例如年底清仓，配合春节特卖等旺季，为了提高营业额，临时追加一笔促销费用仍属必要，否则眼睁睁瞧着别人生意兴隆，自己只能干着急，顾客不上门又奈何？所谓“钱要花在刀刃上”，适时有效地追加预算才能发挥最大的效果。例如，12月份比平常月份的营业额大约增加50％～70％，一般商品上旬较畅销，礼品类的营业额则在下旬达到高峰。如果在下旬追加促销费用，配合营业高峰期，可好上加好，获得最高的营业绩效。但是别忘了“羊毛出在羊身上”，这笔追加的促销费用，必须从提高的营业额里收回来。也就是说，多花多少费用，就必须多做多少生意。例如a门店一次促销活动，使用直接信函及广告传单各一次，共追加4万元的促销费用，如果毛利以30％计算的话，40000元÷0.3=133000元(损益平衡点的营业额)，133000元÷0.8=166250元(损益平衡点设定在80％的营业额)。换句话说，在下旬的第二个星期的时间里，a门店共花了4万元的促销费用，但也必须多做16万元的生意。因此，不要忽略了如何增加来店客数、顾客购买单价以及每个人的购买点数，以确实有效地知道营业额是如何达成的，才能更科学准确地制订营业额计划。
商品计划
许多门店认为商品种类越多，门店就会越完美，于是都会想方设法在店里摆上各式各样不同种类的商品。
其实，完美的门店不是种类的堆积，门店必须考虑自己店里目前已经有哪些商品、怎么分类，库存和补货是否合理，是否已经有确实的计划。只有有计划、有步骤地按照门店实际情况，对商品进行合理分类，保持适当的库存，使门店内的商品既丰富又有弹性才是最明智的。
1.商品的分类
商品分类计划从经营理念开始。将所出售的商品大致分为几个部门，然后再从各部门中各自分组，各组再细分为几个小项目，最后在小项目中再细分为单品。因此，商品的分类是从整个门店的经营理念开始，然后沿着部门→组→项目→单品的步骤进行的。下面以男士服装专卖店为例来进行说明。
(1)根据经营理念，商品部门可分为套装、外套、夹克、裤子、上衣、衬衫、领带和内衣等。
(2)在各部门进一步依材质及商品特性(如高雅、轻便)等，再适当地分组。在商品特性之下，将各组的商品种类进一步细分，如高雅组的套装又可区分成正式西服和休闲服装两项。
(3)单品，如米黄色纯羊毛，价值1500元的一件西服上衣，尺寸“l”。
当然，门店可根据本店的特征，灵活地运用这种分类法。如可以在商品部门中再增加一项“品牌”，或将单品以价格区分。总之，门店要从方便自己分类的角度出发。
许多门店之所以会呈现商品摆放凌乱、销售管理混乱的现象，大多是缺乏其中的某项步骤所致。具有这类特征的门店通常没有或者不清楚自己的经营理念和店里最具吸引力的商品。门店要想很清楚地找到最受欢迎的商品并弄清其销售情况，就必须按照这几个步骤对商品进行分类。