第5章能力落差：能力决定业绩
第5章能力落差：能力决定业绩
有一个权威数据调查显示：一个优秀的店长可以帮助门店销售量倍增。店长作为门店的灵魂人物，在终端承担着重要的责任，起着举足轻重的作用。
同一家店会出现巨大的业绩差别，店长能力的高低可以说是主要的原因。我家楼下有一家卖女性饰品的小店，依照正常的营业规律，在夏季，这样的小店，夜间应该是它的销售高峰期，这家店却恰恰相反，夜间销售业绩比白天还要差，而且差很多。究其原因，原来这段时间恰逢世界杯，晚上进入小店，映入眼帘的是四五个彪形大汉，他们陷在柔软的沙发里，几条毛茸茸、异常壮硕的腿放在茶几上，嘴里叼着香烟，四周烟雾缭绕，嘴里时不时地骂着电视里正在跑动的球员。很多女性顾客刚一进去，就立刻退了出来，相信没有顾客会喜欢这样的环境。
销售技巧
门店经营活动最关键的环节就是销售。要在销售方面取得成功，就必须对顾客、竞争对手以及市场有比较透彻和深入的了解，对门店周围的环境、顾客行为、 商品销售趋势、商品价格、促销效果等情况进行调查和预测，在门店经营过程中制定满足顾客需求的经营策略和计划。作为经营者，店长唯有进行全面的市场考察与科学的预测，才能制定有效的营销策略， 保证门店的正常运营。
现在市场竞争越来越激烈，从产品竞争、广告竞争、价格竞争扩展到了人才竞争、管理竞争。好的产品只有通过好的销售人员才能销售出去。新颖的产品款式、别致的店面装修、精彩的pop很快就会被对手模仿，但一流的销售技巧、一流的人才却很难在短时间内被克隆，所以现在的店长已经深深地意识到，必须锻造自己优秀的销售技巧。我们经常碰到许多加盟商因为没有好的店长而感到头痛，可见未来的市场对店长的需求是巨大的，尤其是掌握了优秀的销售技巧的一流店长。那么怎样才能掌握优秀的销售技巧呢？
首先，店长必须对所销售的商品很熟悉，能够深刻理解该商品的销售前景，这对经营业绩起着至关重要的作用。只有对商店销售的商品有比较正确的客观理解和判断能力，店长才能迅速处理销售过程中遇到的各种问题。店长要带领所有的员工在市场上冲锋陷阵，所以各方面对店长的要求都会比基层员工更加严格。他们的动作要敏捷，技能要纯熟，判断要准确，不仅自己的枪法要准，更要能够眼观六路、耳听八方，随时留意销售现场的细微变化。特别是在促销期间人潮涌进的时候，店长更要能够临危不乱、处变不惊，带领团队顺利完成任务、达到目标。
在门店之中，店长自己也是一个店员。店长是整个店面的代表，如果店长的销售技巧不够娴熟或者不能服众，其他店员没有榜样、没有信心，那么销售量将会相当糟糕。店长的销售技巧相当关键，一个拥有良好销售技巧的店长，对外可以招揽更多的顾客，对内可以作为员工效仿的榜样。
促销是门店提高销售业绩的主要手段，而一些门店由于缺乏活跃的气氛而成为一个纯粹赚钱的场所。虽然这些门店拥有丰富的商品、能说会道的店员，却总不能让人感到购物的快乐，这样很难带来持久的销售业绩。这个时候，店长的能力会决定整个店面的环境。作为门店，其商品对顾客的影响只是一个方面，促销的氛围也很重要，店长可以起到活跃促销现场的气氛的作用。
广州有一家门店，为了使顾客满意，清除了所陈列的大部分商品，换上当时最为流行的商品。开始的一段时间，每天门店都有大量的顾客光临，营业利润也日益增加。这些成绩的取得使店长忽略了对店员和顾客之间关系的处理以及卖场气氛的调节，结果不到两个星期，其赢利水准降到了原来的水准，尽管其商品对大众是有吸引力的，但就是难以达成交易。所以，在此次促销活动中，这家商场是失败的，而店长对这一失败负有不可推卸的责任。
店长是门店经营的中心，他的能力直接影响整个门店经营活动的赢利水准。
领导力的发挥
通用汽车公司副总裁马克·赫根（markhogan）这样对领导者进行描述：“记住，是人使事情发生，世界上最好的计划，如果没有人去执行，那它就没有任何意义。我努力让最聪明、最有创造性的人们在我周围。我的目标是永远为那些最优秀、最有天才的人们创造他们想要的工作环境。如果你尊敬人们并且永远信守你的诺言，你将会是一个领导者，不管你在公司的位置是高是低。”
沃伦·班尼斯（warrenbennis）说：“领导力就像美，它难以定义，但当你看到时，你就知道。”
“领导能力是把握组织的使命及动员人们围绕这个使命奋斗的一种能力。领导能力的基本原则是：
领导力是怎样做人的艺术，而不是怎样做事的艺术，最后决定领导者能力的是个人的品质和个性。
领导者是通过其所领导的员工的努力而成功的。领导者的基本任务是建立一个高度自觉的、高产出的工作团队。
领导者们要建立沟通之桥。德鲁克基金会关于《领导者的对话》”
从以上可以看出，领导力是一项专门的技能，与技术和业务不同，其核心要素是处理好与人的各种关系。领导力包含系统思考及规划能力，为团队提出目标、为成员提供支持的能力，辅导成员解决问题的能力，反馈成员绩效和技能的能力，通过制度安排对成员进行激励的能力，开发和培养成员的能力，与成员有效沟通的能力。
领导力是群众赋予的，领导力的高低并不是由职级的高低所决定的，所以在一个企业中，可能会有这样的现象：职级低的领导其领导力反而高于职级高的领导。一个抱持错误观念的领导在工作中或是行为上很容易产生偏差，不由自主地就会表现出“我是领导，所以你应该听我话”的态度，结果在每天的工作中，在上下属的言谈和相处里一点一滴地断送了自己的领导力而不自知。
作为店长，一定要具备强有力的领导力，最主要的就是关注员工需求。现在的员工需要从工作本身、从店长那里、从企业那边获得更多，他们希望自己的工作价值得以体现，渴望被认可，他们想获得展现自己的机会，他们需要能充分发挥自身能力及开发自身潜能的工作。同时，一个卓越的店长也会寻觅各种方法来激发员工的潜能。员工的潜能是保持竞争优势的一种重要资源。如何挖掘员工的潜能，是发挥领导力的重要体现，这就好似在你的车里有一个动力十足的引擎，如果被刹车制约着，就无法发挥出力量。当你松开刹车时，你的车将会怎样？它必将快速前进。这就是现在的很多门店所面临的问题，明明员工身上蕴藏着巨大的能量，店长却无法充分激发出那些能量，找不到松开刹车的方法。
一个卓越的店长会为员工提供一个良好的工作环境，使他们能各展所长，有充足的学习机会，可以分享才干。作为员工，是不愿意为那些只懂得发号施令和评估绩效的领导者工作的，他们所愿意跟随的是有着很强领导力，懂得在工作之中发挥领导力的领导者。
店长的领导力的发挥主要表现在以下三个方面：
1店长对门店的方针、对命令、对指示、对目标的实现拥有强烈的责任心并且面对困难有着很强的忍耐力等品质，才能发挥店长的领导力，圆满地推动店内的工作。
2向店内各个阶层传达情报，听取部下的报告或提案，遵守店内的制度、纪律，并对各个阶层进行奖励等，发挥店长的领导力，做好店内的统一和协调。
3最重要的是对于员工的长处及短处认识清楚，承认员工的功劳、给员工下任务等，发挥领导力，使员工拥有积极的向上心。