第11章台商——灵活的头脑与执著的精神并行

第11章台商——灵活的头脑与执著的精神并行

台湾是我国南海上一颗璀璨的明珠。它美丽而富饶。在这个宝岛上，不仅物产丰富，而且台湾商人个个精明过人，都是赚钱的高手。“三百六十行，行行有台商。”这句话并不夸张，这说明台湾商人能做生意、擅做生意、敢做生意。忍耐和固执是台湾商人最显著的特点，这不仅表现在经商上，还表现在他们为人处世的态度上。台湾商人做起事来不怕吃苦，他们认为做生意需要有灵活的头脑，但更需要的是一种执著的精神。耐心和毅力，一个都不能少台湾人能够吃苦，在他们的身上有一股坚忍不拔的韧劲。这些年，台湾商人面临着诸多困境，但是他们都能迎难而上，能拼能斗，表现出执著与苦干的精神。为达到某个目的，他们表现出一种不屈不挠的精神，但在坚持中，他们会不断地变换方式，追求新的突破。

很多人都知道，网上创业一夜暴富的例子屡见不鲜，但是他们背后的辛酸却很少有人知道。这一切，台湾网上网总裁段晓雷感慨最深。

段晓雷大学毕业后，曾经卖过传真机、打印机等。后来进入当时只有20几个人的宏基电脑公司，一做就是8年。1986年，他想自己创业，于是毅然离开宏基到硅谷闯天下，幻想自己有朝一日能够一举成名。但是真正离开宏基后，段晓雷才发现原来创业并不是那么容易。那时他既没钱，又没关系，甚至连想做什么也不清楚，何谈创业。最后，他身无分文，无依无靠，只好每天开着一辆二手箱型车，到中国城兜售旧货为生。饿了，就胡乱对付一口；累了，就睡在车上。就这样，他艰难地开始了他的创业之路。

1991年，段晓雷靠几年积累的小本钱创立了utron公司，做主机板及笔记本电脑生意，开始了他的第一次创业之旅。但好景不长，由于康柏降价，他很快就赔光了。第二次创业，他决定研发新品。眼见半导体产业前景极佳，他打算做个视窗加速晶片，以改进视窗的效率。搞了半天，硬线推出了，软线却弄不出来，公司又倒闭了。好在，段晓雷天生就是一个不服输的人。第三次创业，是受以前在宏碁的老长官邰中和之邀，协助重整一家小公司，这家公司的主打产品为区域网络名软件及网络卡。就在重整即将完成之际，市场再度发生重大转变，不要说公司没搞成，段晓雷最后连生计都出了问题。

接二连三的打击，让段晓雷的境遇很尴尬。几年过去了，不仅事业无成，而且连生活的温饱都出现了问题。没多久，他的婚姻也亮起了红灯。可是，当他一想起自己曾经向在癌症晚期的老父亲保证“不管怎样，失败了我也一定会再起来”时，已经年届40岁的他决心再向前冲。他知道，再不成功，恐怕真的就再也没有机会了，只有强打起精神面对困难。

1996年2月，段晓雷在经过多年的努力后，终于得以翻身。他以40万美元的资金创立了网上网，主要负责提供主机代管服务，此外，也做各大isp的网络中心点。

网上网的创立过程也并非一帆风顺。有一次，因为他付不出5万美元的电话费，马上面临被剪线的命运。可以借钱的老朋友，已借过很多次了，再也没脸开口借钱。后来，他偶遇大学时代的一位同学，他便直接提出借钱。对方虽然搞不太清楚网上网到底是做什么的，但因为经济条件不错，允诺借钱，隔天就汇了13万美元，这才让网上网有惊无险地渡过了难关。

就这样，网上网在磕磕绊绊中走了过来，慢慢地渐入佳境，当时营业收入超过1300万美元。尽管公司尚未获利，但是创新的商业模式获得了国际创投的青睐。1998年10月，网上网的股票又顺利上市。刚上市时股价不过13美元，后来股价连番飞涨，一度达到150多美元，1999年5月，甚至一股换二股。同年11月，网上网市值达57.8亿美元。

功成名就的他前不久在硅谷附近买了20英亩的土地，打算建一个果园，以便让忙碌的硅谷人有一个休闲的好去处。此外，他还每周抽出几个下午，审查新的投资项目。他打算投资三四家公司，尽管规模不大，但想尝尝当风险投资家的滋味。因为，创业的艰辛让他懂得了很多，他要永远做下去。

对于任何一个创业者来说，都要有一种令常人难以置信的固执和坚持，失败了再起来，一直到成功。

生意经

对于任何一个创业者来说，都要有一种令常人难以置信的固执和坚持，失败了再起来，一直到成功。周到的服务是打开市场的金钥匙商品买卖是买者和卖者直接接触，因而，卖者的服务态度是关系到自己生意的大问题。如果你的态度热情，服务周到，就会使顾客感到心情舒畅，就愿意购买并介绍他人也来购买你的商品。不管怎么说，这至少应该成为扩大营业的重要一环，也应该成为创造优质服务，为广大顾客提供舒畅的消费环境的重要经营思想之一。

台湾有家名为“神乐美容沙龙”的美容健身院，这家健身院周到的服务以及独特的经营方式，让很多人知道原来“天下也有免费的午餐”。

“神乐美容沙龙”美容健身院有齐全的健身设备，这里每天都有很多人，生意十分兴隆。客人在老板陈女士的指导下，使用各种健身器材，加上适当的温度及热疗法、红外线的渗透治疗，可产生很好的医疗效果。许多经医师诊断为无法治疗的疑难病症，经过这种健身治疗都痊愈了。而且，躺在床上使全身筋骨舒畅，血液循环良好，令人十分舒服，因而大部分人做完后都不愿起床，而且多数成为常客。

很多人也许认为，那这得花多少钱啊？其实这些是完全免费服务的，即使有人天天来使用健身器，也仍然免费且受欢迎。可谁能想到，即使这样，陈女士每月仍有超出6万元台币的收入呢——这主要靠的是出售健身器材来维持的。也许有人会追问，那为什么她一开始不做健身器材而舍近求远开个健身院呢？

这家老板的聪明之处就在于，健身器材的效用除非自己亲身体验，否则是无法说服别人相信的，而且只用一两次并不会有什么成效，必须长期使用才能显出它的优异的功用。所以到该健身院长期免费使用的客人都毫无例外地舍不得停止使用健身器，最后就要求购买一部。这使得该院的生意十分火爆。

有一些到此免费治疗的人，在恢复了健康之后，仍然常常到这个健身院来。这样他们可以向新客人讲述自己的经验，并主动去帮助新客人，而且还不断地介绍朋友、邻居、亲属、熟悉的人来做健身疗养，使得该健身院的新客络绎不绝。新来的客人有旧客人为他们详细解说健身器的使用方法，不久新来的人对环境熟悉了，他们又热心教导下一批的新来者。以至于外人刚进来时，都以为他们是推销员。其实这是因为健身院是以服务为目的的缘故。由于完全免费开放给社会大众使用，因此客人们也会彼此互相帮助，而乐于为别人服务。

现在，在台湾类似的健康美容院还有很多。很多人利用自己的居所，腾出一角来经营健身院，大多数的经营者都是家庭主妇，她们将健身院当副业，却能从中赚到很多的利润。

生意是为社会大众作贡献的服务，因此，利润是它应得的合理报酬。生意是为服务社会而存在的，而服务的报酬就是要得到利润，如果得不到利润，表明对社会的服务不够。因此，只有完善服务，顾客才会心甘情愿地让你赚钱。

生意经

只有完善服务，顾客才会心甘情愿地让你赚钱。王婆卖瓜，自卖自夸俗话说：“王婆卖瓜，自卖自夸。”做买卖就得吆喝自家的商品，从古至今这是顺理成章的事。

“王婆卖瓜，自卖自夸”，其实是商品经营意识提高的表现。只要所卖的“瓜”，真像他们夸的那样“香甜可口”，则不仅有助于繁荣市场，也符合消费者的利益。

古今中外，通过“自卖自夸”而取得成功的例子数不胜数。

美国有一个鸡贩叫法王克·皮杜，就是一位善于“卖瓜”的老板，他不仅卖出了自己的“瓜”，还“卖”出了自己。当年，皮杜亲自上电视宣传乏人问津的自产鸡肉，结果这个广告轰动一时，他的鸡肉也因此大发利市。说穿了，皮杜的广告平淡无奇，只不过是有个长得像拔了毛的公鸡似的家伙在那儿推销产品，这个家伙正是该公司的老板——皮杜自己。他不仅卖出了自己的产品，而且也让人们认识了他本人。

犹太人的生意经中有这么一条：当你的商品质量比别人的质量好时，就应该大张旗鼓地宣传该商品。台湾商人也是将这一定律运用得恰到好处。

台湾有一家螺丝厂就是这么做的。在当时看来，他们的生产技术和设备都属一流，产品的质量也远远超过市场上的其他同类产品。但由于他们的生产成本高，所以产品售价也要高出其他同类产品三成左右，这就给产品的销售带来了很大的困难。

后来，这家螺丝厂的推销人员想出了一个办法。他每到一家用户那里，总是客气地要求对方将该厂的产品和其他厂家生产的螺丝同时放在一盆盐水中浸泡，然后再把螺丝一同取出，放在一旁晾起来，并向户主说明下周再来看结果。一周之后，这位推销人员再度登门，与户主一起对上周晾置的螺丝进行观察。结果，其他经过盐水浸泡的螺丝都已锈迹斑斑，唯有他推销的螺丝没有生锈。

此时，这位推销员不失时机地将本厂的生产技术和设备的先进之处，产品的优越性，以及产品价格为何高于市场上出售的其他同类产品的原因，向户主作了详细的介绍。之后，他又与户主算了一笔账，该厂螺丝价格虽然略高于其他同类产品，但由于商品的质量好，折旧率低，还是比较合算的。特别是该厂的螺丝质量好，使用安全可靠，这个优点是其他同类产品无法比拟的。经过这位推销人员的实际试验和详细的介绍，几乎所有的用户都心服口服，自愿改用了该厂的螺丝。这样，该厂的产品终于占据了很大的市场。

由此看来，新产品总有一副新面孔，若要人人识得这副面孔，不“王婆卖瓜，自卖自夸”还真不行。

生意经

当你的商品质量比别人的质量好时，就应该大张旗鼓地宣传该商品。定位准确，塑造成功“定位”一词，是美国广告学者楚劳特在1969年提出来的，意思是“确立商品在市场之中的特定位置”。通过功能定位，可以突出宣传自己产品的独特功能，形成有竞争力的、鲜明的个性特征，进而扩大影响力。

日本的摩斯汉堡快餐对麦当劳“反其道而行之”的战略，可以称得上是商品定位战略中的经典。摩斯汉堡是日本第一汉堡店，拥有超过1000家的连锁店，创业以来以世界上最大的快餐企业麦当劳为竞争目标，而其战略却与麦当劳刚好相反。

麦当劳是以广大顾客为消费对象的，所以要选择好的地点，而且以服务迅速为卖点。但是，摩斯汉堡则完全相反，它以固定的顾客层为消费对象，展开街头巷尾作战，利用地点不佳的店铺进行经营；而且，由于是亲手制作食物，所以需要顾客等待一段时间。这与麦当劳相比，就处于劣势。要抵消这些不利的因素，显示摩斯汉堡的优点，就要开发适合日本人口味的食品，而且从一开始经营时，就贯彻本店的企业文化——“殷勤精神”，让顾客享受到无微不至的殷勤照料。

摩斯汉堡是差别化行销的范例，走的是与麦当劳不同的营销道路，同样获得了巨大的成功。它以其特色食品与特定的顾客层，赢得了经营战略的胜利。

做生意一开始就应当为自己的商品定好位，这是经营的首要问题。没有定位意识，你失去的不只是金钱，而且会在竞争中迷失自我。定位是你对预期客户要做的事，换句话说，你要在预期客户的头脑里给产品定位。

谈起咖啡馆的经营之道，在北京经营咖啡业的台商黄道平和庄崧冽认为，面对大型咖啡连锁店的强大竞争，小型、精致化是个人投资咖啡馆的决胜关键。

黄道平称得上是大陆进行咖啡培训的第一人。2000年，他看准大陆几乎空白的咖啡消费市场，在北京开设了大陆第一家咖啡培训教室，至今已培训了五六百名学生。同时，他还为来自台湾的朋友提供各种在大陆开咖啡馆的信息和建议，海峡两岸业内人士都亲切地称他“黄老师”。

有了初步的市场，就要在市场中进行准确的定位。对此，台商庄崧冽指出：“大陆目前的咖啡馆还停留在照抄、模仿的阶段，有个性、有创意的咖啡馆并不多，这种定位是没有竞争力的。”

1997年，庄崧冽在北京创办了“雕刻时光”咖啡馆，在经历了一年多的惨淡经营后，这家咖啡馆名声渐起，成为学生、知识分子和文艺界人士聚集的休闲时尚场所，目前已在北京开出4家分店。

对于自己的成功，庄崧冽认为主要是定位准确。他的咖啡馆多选址在大学周边，并以书吧、电影吧为特色，使他的咖啡馆成为一个有文化品位的休闲空间。文化主题是“雕刻时光”的经营理念，庄崧冽经常在咖啡馆举办新书发表会、电影讲座等文化活动，使咖啡馆始终洋溢着文化气息。

当然，定位不是一劳永逸的。全球管理大师拉姆·查兰说过：“你的定位在今天赚到钱了，并不意味着明天也能够赚到钱。当今世界的变化是频繁、深入而激烈的，也就是说你必须不断地塑造和重塑你的业务，从而适应这些前所未有的变化，最终实现你赚钱的渴望。”

生意经

通过功能定位，可以突出宣传自己产品的独特功能，形成有竞争力的、鲜明的个性特征，进而扩大影响力。细节决定成败老子云：“天下难事，必做于易；天下大事，必作于细。”这句话深刻地指出，若想做成大事，必须从简单的事情做起，必须从细微之处入手。对于现代企业来说，以细取胜是企业寻求发展的另一重要方法。

有“经营之神”之称的台塑集团董事长王永庆便是“以细取胜”的典型代表。16岁的王永庆从老家来到嘉义开一家米店。那时，小小的嘉义已有米店近30家，竞争非常激烈。当时仅有200元资金的王永庆，只能在一条偏僻的巷子里承租一个很小的铺面。他的米店开办最晚，规模最小，更谈不上什么知名度，可以说没有任何优势。在新开张的那段日子里，生意冷冷清清，门可罗雀。

在当时，一些老字号的米店分别占据了周围大的市场，而王永庆的米店因为规模小、资金少，没法做大宗买卖，只能搞零售。那些地点好的老字号米店在经营批发的同时，也兼做零售，没有人愿意到他这一地角偏僻的米店买货。可是王永庆没有气馁，想尽一切办法努力经营，甚至曾背着米挨家挨户去推销，但是效果始终不太好。

王永庆苦苦思索如何才能打开销路。他感觉到要想让米店在市场上立足，自己就必须有一些别人没做到或做不到的优势才行。后来，经过仔细思考，他决定从每一粒米上打开突破口。那时候的台湾，农民还处在手工作业状态，由于稻谷收割与加工的技术落后，很多小石子之类的杂物很容易掺杂在米里，人们在做饭之前，都要淘好几次米，很不方便。

王永庆决定抓住这个机会，从这司空见惯中找到切入点。他先将夹杂在米里的秕糠、砂石之类的杂物拣出来，然后再卖。一时间，小镇上的主妇们都说，王永庆卖的米质量好，省去了淘米的麻烦。这样，一传十，十传百，米店的生意日渐红火起来。

王永庆并没有就此满足，他还要在米上下大功夫。那时候，顾客都是上门买米，自己运送回家。这对年轻人来说不算什么，但对于老年人来说，就不怎么方便了。而年轻人又无暇顾及家务，买米的顾客以老年人居多。王永庆注意到了这一细节，于是主动送米上门，这一方便顾客的服务措施同样大受欢迎。当时还没有“送货上门”一说，增加这一服务项目等于是一项创举。

其实，送货上门也有很多细节工作要做。即便是在今天，送货上门充其量也不过是将货物送到客户家里并根据需要摆放到相应的位置。那么，王永庆是怎样做的呢？