第10章粤商——做生意需要勤奋，更需要眼光

第10章粤商——做生意需要勤奋，更需要眼光广东人具有经商的传统，他们虽然个头瘦小，但是具有天生的商品意识。在广东，言必言商，言必言利，全民皆商，你很难分辨出谁是商人、谁不是商人。在香港，很多大富商也多来自于广东。广东商人的最大特点就是勤劳而且办事效率高。广东人的财富并不是天上掉下来的，绝大多数广东人是在自己的勤奋努力下才走向富裕之路的。他们东奔西跑，把每一分钟都变成效益。由于对时间特别看重，他们办事节奏快、效率高，因此很容易抢到各种有利的商机。

赚钱欲望的大小决定财富的多寡中国古人经常这样自我激励：朝为田舍郎，暮登天子堂。将相本无种，男儿当自强。这句话的意思是说，一个人是否有改变自己命运的强烈欲望，决定了他最终能不能改变自己的命运。同样，一个人赚钱欲望的大小，决定了他今后财富的多寡。

强烈的赚钱欲望是商人成功的第—要素，凡是成功的商人血液里都有着发财的欲望。不赚钱，毋宁死，是他们的人生志向。

广东人的金钱观念一直很强烈。在广东人眼里，无论干什么事情都是为了挣钱。广东商人做生意的目的十分明确，就是要发财。由于赚钱的目的单一，方向一致，广东商人在行动中少了一些盲目与动摇，多了些动力与恒心。

为了追求金钱，广东商人可以放下一切。他们天生勤劳，能够吃苦，孜孜不倦，四处奔忙。为了金钱，他们总是不遗余力。我给你干活就是为了挣钱，没有什么不好意思的，这是我的劳动所得，是应该的。广东人谁的钱都敢赚，国外的、国内的，外省的、本地的，山上的、水里的，总之，只要有钱赚，只要不犯法，什么事都可以干。自然而然，广东人中出现了一批富豪。

丝宝集团的梁亮胜出生于广东梅州，如今他拥有15亿的资产，但当年的他只是一个普通的打工仔。

1982年，梁亮胜和其他40名工人—道被派往香港工作。一间不到30平方米的房子住了很多人，梁亮胜与太太住在厅里，他们夫妻两人只能挤在沙发上睡。那时，梁亮胜最大的梦想就是要有一间属于自己的房子。在这样艰苦的条件下，梁亮胜每天晚上还要坚持去上学。

在香港的3年时间里，他系统地学习了航运、英语、国际贸易和经济管理等课程。后来梁亮胜做国际贸易，向国内贩卖檀香木材淘到了第一桶金；再后来，他就办起了丝宝集团。

一同与梁亮胜到香港的40多人，至今他们还是打工仔，因为他们满足现状，觉得在香港做工总比原来在国内做工要好很多。他们没有梁亮胜那样强烈的赚钱欲望，所以不管是20年前，还是20年后的今天，他们还都是打工仔，都只是为别人赚钱，从没有想过为自己赚钱。

其实，不仅普通的广东商人会把赚钱作为人生的第一要义，就像李嘉诚、霍英东这样的富豪级巨商也非常重视取利赚钱。他们的功利主义色彩十分明显，但也正是这种观念，让他们成为今天的超级富豪。

如今的亿万富豪李嘉诚虽长在香港，却是地地道道的广东人，他身上同时具备着香港人与广东人的精明和吃苦耐劳的精神。

李嘉诚在3岁的时候，他的祖父就死了，家里的经济因此也是越来越不好，生活越来越困难。父亲几次被迫丢下教鞭，到南洋去做生意，然而都没赚到钱，最后还是回到家乡来教书，艰难地维持着一家人的生活。那时的李嘉诚放学后，就去码头边捡煤屑。

父亲生病了，也没有钱去医院，还要坚持工作；在他批改作业的时候，嘴里还在一口一口地吐着血，这在小嘉诚的心里都深深地感到了痛。抗日战争爆发后，李嘉诚一家人离家逃难，先后在汕头、惠阳、广州等地流浪，经常露宿街头。父母和小嘉诚都不得不到大街上卖香烟、糖果、针线挣点钱，忍饥挨饿过日子，最后一家人逃到香港。

到香港没多久，父亲就去世了。母亲为了养家糊口，想方设法批发一些塑料花去卖，每天只能赚到几角钱，根本无法养活一家人。李嘉诚在家里面是最大的一个儿子，又非常孝顺，他不能不帮助母亲承担家庭生活的重负，所以到处找事情做。

就这样，贫困的生活使李嘉诚过早地成熟了。在当时，实业家是最让李嘉诚羡慕的。他发奋向上的欲望越来越强烈，发誓也要做一个实业家，像他们一样有钱。正是这种愿望支持他走到今天。

对于广东商人来说，挣钱是人生的第一要义，因为不挣钱，经商者的一切理想都只能是空想。

也许很多人觉得广东人太庸俗了，谈起钱来，眉飞色舞，没完没了，除了钱，他们什么都没有了。但是，广东人却认为只有钱才行，没有钱就不能活，一分钱可以难倒英雄汉。对于广东人来说，赚钱才是他们唯一的正事。

如果你想成为有钱人，就一定要有赚钱的欲望。这种欲望一定要非常强烈而且明确。在财富的累积过程中，不要嫌钱少，先从小数目开始，逐渐赚得多一些，总有一天能赚得更多。

生意经

一个人赚钱欲望的大小，决定了他今后财富的多寡。同行互助，共同成长广东商人对于同行很少排挤，而是主张同行互助，共同成长。广东商人讲究以势取利，他们深知要形成势，必须得先有一批高速发展的同行。这种商业思想与现在的“产业要有规模”如出一辙。

广东新会人卢观恒原是在万和行行商蔡世文帮助下创立广利行的，他深知行商间的帮助和支持的重要性。所以，他创立广利行后，不是想方设法打击对手，而是进一步保持与蔡世文的关系。

在万和行生意陷入困境时，卢观恒给予大力的帮助。嘉庆元年四月十日，蔡世文自杀身亡，其兄弟接管万和行，当时万和行欠各种债务18万两银子。卢观恒见状，愿意以继承万和行的贸易为条件，由自己负责偿还这笔债务。

嘉庆七年，当同泰行行商麦觐廷处于困难时，卢观恒又代其偿付税款1万两银子。嘉庆十一年，万成行行商沐土方因经营不善，欠了英方一大笔债。沐士方将自己的货物房产变卖抵押，仅估银2万两，不够还英国人的债务。卢观恒见沐土方资不抵债，愿意分三年替他还清，万成行有卢观恒做保证后，英国东印度公司才与万成行签订茶叶贸易合约，继续经营生意。不久，万成行摆脱了困境。

卢观恒对有困难的行商的援手帮助只是其中的一个典型，广东十三行的商人都是这样对待同行的，都希望同行兴盛起来，从而形成一股强大的势力。

同样，对于现代商人来讲，个人之力实在太渺小了，只有依赖一种合作的精神和团队的力量才能取得成功。如果没有团队的合作精神，个人的计划再精彩，可能也不会完满地实施。无论是在一个家庭，还是在一个公司或是一个社会中，一个人的本事再大、能力再强，如果要做成一件事，没有其他人的帮助、协调，那也是根本不可能成功的。

尤其是在当今激烈竞争的年代，随着世界经济的发展，社会分工越来越细化，个人英雄主义时代已成为历史，单打独斗、尔虞我诈的无序竞争即将过去，你中有我、我中有你的合作竞争时代已经来临。不面对这一现实，不遵守这一游戏规则，被淘汰出局的将是自己。以合作的态度工作，既要明白自己的工作目标，也要知道别人在考虑什么、关心什么，相互理解，这样才能达到共同的目标。

生意经

以合作的态度工作，既要明白自己的工作目标，也要知道别人在考虑什么、关心什么，相互理解，这样才能达到共同的目标。

谁抓住机会，谁就有主动权市场经济的最具魅力之处在于“市场”，商人的市场嗅觉是否敏锐，是否能及时地捕捉市场信息，是否能洞察市场需求的变化，并及时调整自己的经营思想和产品状况，决定着其能否在市场上站住脚。

在广东这个生活节奏极快的地方，如果你不努力就会落后于别人、落后于时代。因为在广东商人的意识中，机不可失、时不再来的观念特别强，他们东奔西跑，要把每一分钟都变成效益。由于对时间特别看重，他们办事节奏快、效率高，许多商机往往被他们抢先一步得到。

广州市壹加壹时装设计公司创业之初，其发展之迅速令同行瞠目。其服装款式、面料的更新是以季计、以月计、以日计。他们采取的是“排炮战术”，即每设计出一种新款服装，必先放一排“排头炮”，投入到市场，检测一下市场的需求状况。再根据第一排炮的“轰击效果”，决定第二批、第三批的投放量。而“壹加壹”的过人之处还在于：有节制地“轰击”市场，每种新产品投放市场总有余地，决不“轰”得过火，适可而止。他们的想法是，顾客买东西就好像吃饭一样，某种东西一旦吃得太饱，就会对这种东西腻味，以后再也提不起兴趣。

一种产品是一次性的，但商标则是长期的。如果对“壹加壹”的商标腻味了，以后的市场则难以打开。所以，“壹加壹”在前一种产品最畅销时，下一个新品种紧接着又成熟了。这样，就可以不停地以“快”和“新”轮番“轰炸”市场。

中国香港新鸿基企业集团前主席郭得胜的成功之道也是广东人善于抢占商机、快速行动创大业的榜样。

郭得胜出生于广东省中山市的石歧区，后赴香港创业。他初到香港时，在上环找了一处门面，开办鸿兴合记杂货店，后又改名为鸿昌合记。他以广东人憨厚的微笑和务实的经营方式，赢得周围邻居的好感，再加上价格适中，他的杂货店生意日益兴隆。随着生意的逐渐扩大，激发了这位广东人经商的灵气。郭得胜又将杂货店改名为鸿昌进出口有限公司，主要经营洋货批发，销售网遍及东南亚，郭得胜也因此赢得了“洋杂大王”的称号。

人们常说，机遇只属于那些有准备的人，确实如此。当时，在中国香港的制衣行业中拉链大行其道，所有成衣及口袋处都以拉链取代原有的纽扣。随着制衣业增产迅猛，产量呈逐年递增趋势，对拉链的需求量更是逐年增长。一般的洋杂生意人忽略了这个“小拉链，大市场”的商机，但眼观六路、耳听八方的郭得胜却早看出了这个苗头。为了能借这一发现大发横财，郭得胜没有冒进，而是事先做好准备——利用其进出口公司在东南亚一带已有的零售网络，为ykk拉链转销提供了渠道，这个网络延伸至东南亚各地。郭得胜这些险中求稳的动作，就是为了赢得ykk拉链在港的独家代理权而预设的铺垫。

小小拉链，只因郭得胜的“慧眼识珠”，一下子把他的事业拉上了一个新的台阶。在20世纪60年代，他每年经销的ykk拉链的营业额都在1000万港元以上。于是郭得胜为立大业掘取了一桶金，铆足了乘胜而起的信心。

广东人在商海中游泳还具有上得快、转得快、变得快的特点，他们能根据市场变化及时做出调整。

广东顺德县裕华电风扇厂是顺德有名的厂家，被称为“顺德一把扇”。但是，它原来却仅是一间生产酱油、豆腐的小厂，转产风扇后，短短十几年时间就产值超亿元，发展速度委实惊人。其成功之道就是善于根据市场需求的变化及时调整营销策略。

该厂生产的10寸小型台扇，销路一直很好，历久不衰。有一段时间，许多人认为国内风扇市场饱和，而且趋向大型化。但该厂通过社会调查则认为：小风扇仍有大市场，因为随着消费者经济收入的增加和住房条件的改善，将由过去“一户一扇”，向“一室一扇，一人一扇”发展，所以，经济实用、移动方便的小型电风扇仍为大众所需。

但是，他们也意识到在激烈的市场竞争中，产品必须不断更新，才能满足日益增长的消费需要。他们获悉日本人在香港市场上新推出的“鸿运扇”美观实用，十分畅销，就立即购进两台，组织技术人员进行解剖。在吸收、消化的基础上，该厂大胆创新，研制出国内第一台d250导风格栅无级调速座钟式“鸿运扇”，而且比国外产品具有更多优点。这种风扇风力柔和自然、款式新颖、耗电很少、绝缘性能好，尤其适合放在蚊帐内使用，深受消费者喜爱。旺季时，工厂生产多少就运走多少，根本不用进仓。

很显然，广东人做生意最重要的一条就是动作快。市场如战场，竞争对手也是白刃相争，“战况”瞬息万变。谁早变，谁就占有优势，掌握了主动权。在生意场上，你的动作慢了，思维慢了，让别人占了先手，抢了先机，而你总是跟在别人后面跑，那么吃亏的一定是自己。

美国有这样一句谚语：“通往失败的路上，处处是错失了的机会。坐待幸运从前门进来的人，往往忽略了从后窗进入的机会。”如果你也想获得机会，那么在做事时就要积极主动，要走在别人的前头；凡事多出一分力，多走一步路；令事情发生，而不是等待事情发生；尝试一切方法，去把工作做到最妥善、最完美。

生意经

市场如战场，竞争对手也是白刃相争，“战况”瞬息万变。谁早变，谁就占有优势，掌握主动权。把握瞬间商机的能力决定成败对于把握机会，有人归于运气的好坏，例如的确有人在劳动时挖出金条或捡到钻石，但把握机会更要靠我们自己。伟大的音乐家贝多芬一生穷困潦倒，在爱情上也屡遭不幸，成年后又遭耳聋的厄运，但他能够“扼住命运的咽喉”，终于成为一代“乐圣”。正如他在给一位公爵的信中所说：“公爵，你之所以成为公爵，只是由于偶然的出身，而我成为贝多芬则靠我自己。”

对于我们来说，机会总是披着神秘的外衣，给人生涂上了一层扑朔迷离的色彩。它常常是不期而至，不辞而别，稍纵即逝。因此，把握瞬间商机的能力决定了一个人的成败。李嘉诚看到了塑料花的潜力，就成了华人首富；霍英东看到了军事物资的航运市场，就有了今天的霍英东集团……

出生于广东番禺的霍英东在香港是出名的运输大王和房地产巨子，但很少有人知道他还是个从事多元化经营的商人，饭店、旅馆、百货，他什么都经营，而且每项经营都很成功，这就是因为他善于把握住机会。

有一次，香港有一家濒临倒闭的酒店准备出售。当时很多商人都想收购，因为此酒店地处香港的闹市区，可是很多人却想不出这个酒店还能有多大的发展。正当人们犹豫时，霍英东主动出击收购了这家酒店。

在重新装修时，霍英东看到这栋仿古的中式建筑楼群有很多大的圆柱，这些大圆柱过去只是作为古典的装饰而已，里面是空心的，并没有什么实际作用。怎样才能将这些圆柱充分利用起来呢？经过一番考虑，霍英东想出了一个好办法：他将这些空心柱挖几个“窗口”，用玻璃罩上，里面就可以陈列商品。霍英东考虑到，这家酒店地处闹市区，是寸土寸金之地，何况大酒店又是高档消费者的集散点，在这里陈列高档商品是很能赢得市场的。

但是霍英东经营的基本上是服务业和房地产业，并不生产什么重要的产品。因此，房子装修完工后，他就与香港的几家大珠宝商和化妆品商人签了合同，将橱窗出租给他们。八根圆柱玻璃橱窗，每年租金5万美元。这项计划的实施，不但可以得到一笔收入，而且还取得了一箭双雕的效果。

装修后的酒店大厅、走廊等地方都被装上了金灿灿的黄金橱窗，酒店变得金碧辉煌，大大提高了酒店的声望和档次，吸引了许多富豪光顾。很多富商都喜欢到这里请客，似乎是希望橱窗里吉祥的金光照耀他们的鸿运，所以酒店的生意越做越红火。