第9章闽商——爱拼才会赢
第9章闽商——爱拼才会赢
一首《爱拼才会赢》的闽南歌曲，唱响了全中国，也把闽商的特点——“拼”，展示给了世人。曾有人言：“世界上凡有人群的地方，就有华人；凡有华人的地方，就有闽人。”而闽人在海外的生存是与其商业活动分不开的。闽商“以商为本”，创造了独具特色的“闽商模式”，其特点是：敢开拓、敢闯、敢冒险。闽商“敢为天下先，爱拼才会赢”的胆略与魄力运作和“善观时变”的理性掌控，将其特质与创业的平台完美而又现实地结合在一起。爱拼才会赢“三分天注定，七分靠打拼，爱拼才会赢……”这首《爱拼才会赢》的闽南歌曲在国内曾流行很长一段时间。很多人都觉得这首歌好听，可又有谁了解个中真正滋味呢？这首歌在闽南可以说是家喻户晓，妇孺皆知。许多闽南人自豪地称之为闽南的“国歌”。在商界，这首歌更被视为闽南人的“商魂”之歌。
这首歌的地位之所以这么高，是因为歌词中的“拼”和“赢”两个字。在闽南人看来，人生在世，无论做什么事情都离不开拼搏精神，如果没有敢闯敢冒险的拼搏精神就不会赢得成功。
闽南商人不怕失败，他们都曾屡战屡败，但失败并没有打倒他们，挫折也没有击垮他们，他们愈挫愈勇，始终保持着个人对生命的最高追求：用自己的智慧铸造商业的辉煌。据说在欧洲，10个中国人中有9个来自福建。福建商人那种不达目的誓不罢休的坚韧精神，使福建人成为“可怕”的商业对手。所以，他们数百年来一直在拼。因而有人说，看见闽南人，你会觉得自己白活了。闽南人有一种狠劲，他们可以用全部的生命来追求自己的最高境界，不肯浪费一分一秒，直至不死不休的地步，正如夸父逐日，生命不息，逐而不止。正是这种拼劲，造就了昔日辉煌的闽商群落。
闽南人有强烈的创业欲望和敢闯敢冒险的拼搏精神。“不能当老板不算好猛男”这句话是泉州人的流行语。经商办企业当老板是年轻一代泉州人孜孜以求的目标，这种价值取向在石狮、晋江、南安的年轻人中表现得尤为明显。
晋江恒安集团公司总经理许连捷就是这样一个人。许连捷出生于闽南安海，十几岁就开始打拼天下。他做过红薯粉条，卖过水果蔬菜，吃过很多的苦。后来，随着经济大潮的涌动，许连捷被压抑已久的创业欲望和经营才能一下子迸发出来。他率先在家乡办起了服装加工厂，接着内联外引，创立了以“安乐”卫生巾为主要产品的中外合资企业——恒安实业有限公司。
他并没有因此而满足，他把眼光瞄准了中国最大的商业城市上海。很多人觉得这是一个很可笑的想法，光黄浦江畔就有大大小小十几家的卫生巾工厂，像你这才刚起步的、带着浓厚乡土气息的企业能挤得进去吗？可是，许连捷心里明白，他的“安乐”产品如果能在上海站稳脚跟，不仅能带来很大的经济效益，而且也具有重要的战略意义。
许连捷暗下决心：一定要打入上海，并且是非打入不可。许连捷有胆有识有韬略，他亲自披挂上阵，带领一批能征善战的业务员开进了上海。然而，转眼几个月时间过去了，任其磨破嘴唇踏破鞋，就连一位愿意试一试的女士都没找到，可许连捷并没有灰心气馁。“功夫不负苦心人”，终于有一家公司愿意进货，但压价实在是太低了。当时“安乐”卫生巾算上各种成本，最少也得卖9毛，可对方只肯出8毛，多一分也不要。
做生意的目的就是要赢利，像这种无利赔本的生意谁愿意做啊！但是，精明灵活的许连捷，早已对这家公司的信誉、销量了解得一清二楚。“就怕你不买，等你尝到甜头肯定会找我。”许连捷当场拍板：“卖，但只给200箱。”没想到对方见许连捷答应得如此爽快，竟然又改口道：“7毛9成交，不然不买。”
商场如战场，事已至此，许连捷也只好签约交付。虽然这是一笔很不公平的交易！但是，许连捷早已成竹在胸。几天后，这家公司也从闽南人身上找到了赚钱的门路，于是自找上门，要求再购，并愿以每包9毛7分的价格订购2000箱。从此以后，一发不可收拾。如今这家公司已成为恒安公司的最大合作伙伴，每年订购10万箱，成交金额也达到了上千万元。
在许连捷的身上，我们看到了闽南人的商人品质：开拓进取，敢闯敢拼，算度精深。许多闽南商人，正是以自由商人的身份，大无畏地开拓海外市场，终于在福建商帮这棵枯树上发出了新枝，使闽南商帮的商业精神在海外华人和台湾的闽南人身上得到延续。
“爱拼才会赢。”这是闽南商人创业经历的总结，也是泪水和汗水凝结而成的经验。假如一个善于做生意的人也具有“爱拼才会赢”的精神，相信他也一定会发大财、赚大钱。
“爱拼才会赢。”没有谁的财富不是经过努力换来的，也没有谁的成功路上没有一丝的风险。其实，干企业，在成功路上的冒险不同于头脑简单者的鲁莽，也不同于利欲熏心者的投机，而是一个人敏锐的洞察力，表明一个人做事的灵活性，是商品经济社会的一种时代精神。
生意经
人生在世，无论做什么事情都离不开拼搏精神，如果没有敢闯敢冒险的拼搏精神就不会赢得成功。向命运发起挑战福建是著名侨乡和港澳台胞祖籍地，目前在海外的福建乡亲多达1000多万，遍布160多个国家和地区，以至于有这样的说法：世界上凡有人群的地方，就有华人；凡有华人的地方，就有闽人。
为什么福建有那么多人愿意离乡背井？愿意忍受各种痛苦乃至危险？这其中的主要原因之一就是“福建地狭人稠”。福建沿海没有土地耕作，没有足够的粮食，人们被迫走向省外甚至走向大海。南宋时的《泉南歌》中这样说：“泉州人稠山谷瘠，虽欲就耕无地辟。州南有海浩无穷，每岁造舟通异域。”所以，可以肯定的是，“闽商”首先是在这个被迫的过程中，在这些被迫的人们中产生的，即闽商今天的豪情始于当年的悲情，正因为有此悲情垫底，他们才会向自己的命运发起挑战。
在北京，很多人都知道福建房产界“四大家族”之一的韩国龙。事实上，最早来到北京发展的韩国龙也是第一个成功地登录到资本市场的。他敢于挑战命运，梦想把自己的冠城集团变成一个百年老店式的集团。
韩国龙年少时在家乡福建读完高中不久便移居香港，并在20世纪70年代就开始涉足商海。1986年，韩国龙成立了香港冠城集团，并将业务重心逐渐转移到内地，先后投资数亿元人民币在福州兴建元洪花园、闽东大厦、融侨花园等项目，打开了冠城的知名度。
其实，真正给了韩国龙发展机会的时机就是1993年的那场参观。那年，北京市海淀区政府参观了福州的城市建设，他们对福州的旧城改造工程印象十分深刻。当时，也是北京正要着手开始对老城区进行改造的那段日子，因此，负责这个工程的韩国龙所使用的方式成为了北京来客至为关心的问题。出于对韩国龙出色成就的肯定，北京海淀区政府多次派专人去福建邀请韩国龙进京发展。最终，他答应了。
韩国龙来到北京后，立刻就以1670万美元与北京海淀区房地产开发公司一同合资注册了“北京冠海地产有限公司”。接下来，他所接手的第一个工程就是马甸旧房改造工程，这是冠海公司在北京开发的第一个项目。受到政府支持和信任的韩国龙，虽有福州旧城改造的经验，但丝毫不敢掉以轻心。
韩国龙尽管如此小心，还是遇上了前所未有的困难，并且陷入了痛苦之中。没有哪两个地方的经济发展规律是完全相同的。比较而言，在南方容易做的项目去了北方就不一定好做；反之也一样。韩国龙很快就发觉到了这个问题。他曾经也在福建做过同样的项目，当遇上拆迁问题的时候，福建的当地政府一出面，老百姓也就十分配合，工程很快就可以开始上马，一切都顺理成章。但是在北京，却遇到了阻力。韩国龙不愿意失信于政府，又不愿意让老百姓失望，因此，项目进度变得特别缓慢。
最后，韩国龙经过两年的努力，投入了超过4亿元人民币的资金，终于完成了首批项目。现在，当人们经过北京的冠城园时，看到它那粉红色的建筑及优良的社区环境，就能够感受到韩国龙的不容易。能够将危改的项目转变成如此高档的社区，韩国龙的确拥有了敢为天下先的魄力。
韩国龙曾说，当自己经历过冠城园这项最困难的危改项目之后，就有了一种勇气，一种对任何困难都不害怕的勇气。他知道，无论以后遇到多么大的盘子他都可以自豪地说，“我可以”。那是因为在最为痛苦的时候，他并没有选择放弃，而是选择了学习。从苦难中学习到的就是最有用的。
这次成功让韩国龙明白了什么叫做命运。他相信三分天注定，七分靠打拼。虽然说人有时候是无法抗衡运气的，但是如果人不努力的话，就算命中注定机会来临，也是没有实力去把握的。
做生意、做企业是一件很困难的事。很多刚刚进入自营生意行列的人凭的仅仅是一些简单的目标和心血来潮而已，他们说：“我就是想当老板！”“我要自由！”“我要做自己的事情！”，等等。很不幸，这些往往是错误的理由，这些生意大多数难逃失败的命运。
你做生意的主要甚至唯一的理由应该是：你有一个很好的生意机会或者概念，它们刚好填补了市场里的一个空白，并且是灵活的。为了成功，你必须有适当的商业知识、有坚强的决心以及付出艰苦的努力。同时，你需要是一个好的沟通者、一个好的经营管理者，你乐于独立工作并不耻于降低自己的身份。所有这些，只是一个开始而已，你的曲折道路还有很长！
在很大程度上，生意的成功不取决于年龄、学历，不取决于你的经济能力、社会背景。成功，取决于一个正确的决定和持之以恒的行动。一旦你立志要改变自己、家人的生活，一旦你选择了投身一种生意，你就要敢于向命运挑战，直到成功。那些采取试试看态度的人是根本不会成功的，尽力而为的人有可能成功，但成功的概率非常小，只有全力以赴、持之以恒、永不放弃的人，才会取得最后的成功。
生意经
为了成功，你必须有适当的商业知识、有坚强的决心以及付出艰苦的努力。
审时度势，意识超前与渔民要把握渔汛同理，商人经商也得讲究一种主动性。大凡能够未雨绸缪、准确把握时机、审时度势者方能取胜，而被动处事者往往收效甚微甚或无功而返。成功的商家都是拥有超前的市场意识并始终走在潮流前端的人。在福建商人中，石狮商人就体现了闽商善于审时度势的特点。
石狮商人许荣茂曾在一次偶然的机会中，当起了证券经纪人。事实证明他的选择是正确的。20世纪80年代初期，中国证券市场的良好形势和他本人的正确投资，使他在极短的时间内累积了一定量的财富，这时，他又大胆地决定自己成立一家金融公司。接下来的两年当中，他的公司业绩蒸蒸日上，很快赚到他人生中的第一桶金。
拥有第一桶金之后，许荣茂又决定向北京地产业进军，他认为有了一定的资金后必须把事业做大。可就在当时，北京的房地产已开始走向低谷。许荣茂的这一决策让很多人有些不解，因为此时的地产开发商正从北京纷纷的撤离。
而在许荣茂看来，这正是一个千载难逢的好机会。很快，他便神奇般地取得了别人梦寐以求的宝地——10万平方米的亚运花园。亚运花园“钱”景可观。殷实的积累为许荣茂开发亚运花园的成功打下了坚实的基础，而超前的眼光，才使这次成功有了可能性。
接着在1997年，许荣茂对华澳中心、紫竹院和御景园的开发更让人们无法理解，几十万平方米的冒险项目令全北京地产界震惊，更令人惊叹的是楼盘优良的品质。当北京楼市开始复苏时，许荣茂大赚了一笔。
然而，就在北京房地产出现反弹复苏之时，许荣茂又出人意料地进军房地产低迷的上海。这样的决定并非人们想像得那么简单，低迷的业界状态，无法使人充满信心。但是许荣茂与其他人观念不同，他认为这是很难得的机会。更令人费解的是，许荣茂刚刚成立的上海世茂投资发展有限公司，一上手就收购了业绩一路下滑的上市企业上海万象集团26.45%的国家股，从而成为“万象”的第一大股东。但人们很快又恍然大悟，原来许荣茂看中的只是万象广场一块占地面积为14万平方米的黄金地盘。
许荣茂以5.8亿元接手万象国际广场这个“烂尾楼”并没有得到多少人的赞赏。其实，这只是许荣茂在上海发展的第一步。后来他又决定在这里投入30亿元开发前“万象”未完成的在建项目“国际广场”。“国际广场”正对“上海一百”，原设计为40层，6年来只修了地下三层，却已神秘地耗资11亿，成了上海第一烂尾楼。重组“万象”后，许荣茂在“国际广场”原有基础上加高20层，建成后的上海世茂国际广场将高达333米。这样一来，可充分开发这14万平方米的黄金地皮，增加销售收入。
由于上海市政府的政策调整对房产业越来越有利，使得中档市场的竞争几乎到了残酷的地步。当更多的人认为只有在中档市场才能取得利润的时候，许荣茂机敏地看到了事情的另一面，在上海，每平方米售价在1万元以上的高档楼盘占总量的3％还不到，而这正好与其一贯的开发理念相吻合，其麾下企业完全有足够的资金来开发这一领域，因为高端市场的压力很小。事实如他所预料的相差无几，排队购房的壮观景象让人们为之一震，平均每平方米售价为2000美元，世茂集团成功套现15亿元人民币。
看来，我们不得不佩服“地产大鳄”许荣茂的眼光和魄力。任何事情总是在不断变幻中，房地产更是如此。处在这个行业中，如果意识不够超前，不能勇于推陈出新，很快就会被社会所淘汰。在集团中，许荣茂带领员工不断将超前的意识和创新的理念强制灌输到每一个项目中。正是凭借自己超前的意识与眼光，使得他在别人觉察不到的地方挖掘出无限的商机，而且能够在别人看不到危险时嗅出危机，迅速撤离，达到自己的目的。
生意经
大凡能够未雨绸缪、准确把握时机、审时度势者方能取胜，而被动处事者往往收效甚微甚或无功而返。从广告中要效益品牌是商品质量内涵和市场价值的评估系数和识别徽记，是企业参与竞争的无形资产。它代表着一个企业的市场占有率，是企业宝贵的核心竞争力。
打品牌就是打广告。可是在品牌意识上，福建人的觉醒并不像他们的市场观念觉醒得那样早。受传统观念的影响，产品宣传和品牌战略在福建人眼中成为华而不实的东西，他们宁愿在产品质量上多做文章，而当时这也确实使他们受益无穷。正缘于此，福建产品在市场上的声誉一直都比较好。
但事物总是不断发展的，当进入品牌时代后，闽商们才发现自己在自得其乐间，不知不觉已经落后别人一大步了。一时间亡羊补牢便成为福建经济发展中的大事。就这样，有一部分闽商开始在品牌上下功夫，最后成为闽地品牌产品生产中的领头羊和代表人物。
兽霸泉州区域市场总经理张永部，从2001年底开始代理兽霸品牌，运作泉州市场。三年后，他把兽霸品牌做到该地区三个第一：品牌知名度第一，市场占有率第一，同类产品市场销售第一。究竟是什么魔法让兽霸如此成功呢？对张永部来说，其实没有什么秘密，就是让兽霸广告如影相随。
当你进入泉州境内时，你会发现到处都是兽霸广告，可以说是无处不在，沿路可见。到了这里，你心里会顿生一种老友重逢、如影相随的亲切感。为什么他们要下如此大的力度打广告呢？这还要从头说起，2001年底，张永部向兽霸公司申请做泉州区域总代理，当时“兽霸”在泉州市场几乎无人问津。几个月下来，没有一点成绩。这可急坏了张永部。后来他亲自下市场与终端经销商沟通，通过走访才找到问题的关键所在，主要原因是兽霸品牌在泉州市场没有知名度，消费者还不认识和了解兽霸品牌，品牌本身的市场力度不够，经销商不敢贸然经营。
这时，张永部开始意识到广告传播的重要性，如果兽霸品牌想在泉州市场有所作为，就一定要把广告做好，把兽霸品牌传播开来。想好后，张永部就开始一边开发客户，一边酝酿广告。他曾走进过好几家大的广告公司联系，但都因高昂的广告费无功而返。怎么办？张永部苦思冥想，突然间灵光一闪，为什么不自己做呢？广告位自己联系，量好尺寸传给公司设计制作，然后自己人动手安装上去就行了。这样一来不就大大降低了成本费用吗？
说干就干，第二天张永部就开始满街转悠，把所有抢眼的广告位暗暗记下来，先从小的容易做的着手，找机会拜访房主，不管对方答应与否，都以兽霸“金狮子”礼品相赠。就这样一来二去地搞定了很多广告位子。兽霸广告渐渐地在泉州开始蔓延开来，在许多人流集中的闹市区，有些卖其他产品的店铺，在醒目的地方也都上了兽霸广告。
如今你走在泉州的大街小巷，随处都可看到各种不同形式和内容的兽霸广告，张永部就是用这种低成本进入的广告传播方式，在泉州市场把兽霸做成知名度最高的品牌。
晋江安踏鞋业的成功也告诉我们：打广告、做品牌，对于一个要想长远发展的企业来说有多重要。
在方圆不大的晋江市，几千家大大小小的鞋厂几乎是在同一时刻走上了创业之路。但他们的命运却不同，有的成为了国外品牌的加工厂，有的沦为市场上的三流角色，有的破产，也有一部分佼佼者走上了辉煌之路。其中，“安踏”是晋江第一家走上成熟品牌营销道路的鞋厂，究其原因，重视广告宣传也是其中之一。
重视广告宣传不是一件简单的事，它需要气度、胆量和境界。1999年，福建人丁志忠石破天惊地请了奥运冠军孔令辉来做“安踏”的形象代言人。当时公司里很多高层都反对，花80万请一个奥运冠军，值得吗？丁志忠明白，公司的领导层有疑虑也是可以理解的，因为“安踏”在1999年上半年的利润才600多万，可其中500万一下子就投到宣传上了，这在别人看来是太冒险了，一般人都很难想得开。