第8章川商——他们是中国的“大长今”
第8章川商——他们是中国的“大长今”四川盆地群山环抱，物产丰饶，尤其是成都平原，更有“天府之国”的美誉。四川省经济总量居全国前列，是中国西部综合经济实力最强的省份。四川之所以能有这样的成绩，与四川人吃苦耐劳的精神是分不开的。四川人极富韧性，他们信奉实用主义。无论在多大的困难面前，他们都不会畏缩不前。他们依靠自己的力量，坚忍不拔，百折不挠，为了更好地生活下去而勇敢地拼搏前进。
勤劳+坚韧=成功四川人吃苦耐劳，极富韧性。谈到四川人能吃苦，哈佛才子丁学良说：“四川人就是靠着勤劳、靠着学习走遍天下的。四川人能吃苦，四川人很聪明。连你想都不敢想的地方，哪怕是一个偏远的甚至无人开发的小山村，他们都能在有限的资源下生存下来！”
“川人走天下，四川人就是能走遍天下寻资源。”在丁学良的眼中充满着对四川人的崇敬：“四川人能吃别人吃不了的苦，能种别人种不了的田，只要有一点可以生存的条件，他们都能坚强地生存下来。所谓‘蜀道难，难于上青天’，但四川人就能创造奇迹，就能在艰难的地方登上‘青天’！”
“阿富汗、伊拉克、柬埔寨、印度等等到处都有四川人的足迹。据人口流动学专家统计，世界每三十个人中就有一个是四川人。”丁学良说：“即使是在落后的地方，在社会的最底层，四川人都能翻身。”
新川商代表人物新希望集团总裁刘永好也这样强调：企业精神，吃苦为先。他说：“以前创业和下乡的经历，我们吃过太多的苦，受到过方方面面的压力与不公正的对待，虽然说没有犯过任何大的错误，毕竟吃了不少苦，我觉得经验对于企业家来说也是一笔宝贵的财富，一个优秀的企业家，除了有书本上的知识和胆量以外，还要有积淀——文化的积淀，还有经历的积淀，更重要的是吃苦精神的积淀。有了这种精神，做什么样的事情你都会觉得无所谓。这是最重要的，在这方面我自认为还比较好。”
四川人的性格中还有那么一种宁折不弯的坚韧精神。在各种性格中，坚韧型的性格是最容易成就事业的。这种性格能够把失败和挫折看作是对自己的挑战，并重新振作起来继续努力。大家都知道四川的乐山大佛，当初这个大佛在开凿时就是一个充满了艰苦卓绝的历程。唐开元元年，岷江、大渡河、青衣江三江于此汇合，过往船只经常会触壁粉碎。凌云寺名僧海通见此甚为不安，于是萌生修造大佛之念：一是为了石块坠江减缓水势，二是借佛力镇水。后来他历经20年募集钱财来开凿大佛。如此巨大的工程，他是顶着巨大的压力进行的。当时有一地方官前来索贿，海通以命抗争，保住了这笔来之不易的钱财。海通后来虽没完成这项耗资巨大的工程，但却激励了后人为之奋斗。唐贞元十九年，剑南西川节度使韦阜征集工匠，继续开凿，朝廷也诏赐盐麻税款予以资助，这样历时90年的时间，这尊世界最大的佛像终于完成。
四川人的这种不折不挠的精神感动了世人，就连这么大的工程都被攻下了，还有什么能难倒四川人呢？
生意经
在各种性格中，坚韧型的性格是最容易成就事业的。这种性格能够把失败和挫折看作是对自己的挑战，并重新振作起来继续努力。
天时不如地利，地利不如人和四川是道教的发源地之一，又深受儒家思想的影响。在为人处事上，四川人讲求以和为贵，信奉中庸之道，主张办事适度，适可而止；信奉“得饶人处且饶人”，即使占理，也绝不得理不让人。
孟子曾说：“天时不如地利，地利不如人和。”在经商的过程中，川商也高度重视“人和”，他们认为，“和”才能生财，“斗”只会两败俱伤。“和”指什么？它指的是内部的人事环境和外部的经营环境要和谐。川商之所以能获得成功，这与他们善良谦让，互助互爱，不断营造主客之间的和谐氛围不无关系。
四川有一个年轻的养鸡场老板。几年前公司来了几个日本人，说是来跟他做鸡蛋生意的。然而，这些日本人到处看，鸡蛋、鸡毛、鸡饲料甚至是鸡粪，凡是与鸡有关的，日本人都感兴趣。他们将鸡蛋打开了后仔细观看，将喂鸡的饲料放在嘴里嚼嚼，还详细地询问饲料怎么搭配的，鸡场怎么管理的等诸多问题。但是，却没有提及做生意的事情。临走时，他们还拿了不少的鸡蛋和饲料。尽管日本人的举动让这个四川小伙子感觉奇怪，可他还是热情友好地接待了他们。但让人不能容忍的是，这帮日本人在第二年又来了，还是到处转，还是不谈生意。
就这样，连续三年，日本人年年都来他的公司，像鬼子进村似的，这个也要，那个也要；这个也参观，那个也参观；这样也问，那样也问。虽然这个小伙子对此十分恼火，但他稳住自己的情绪，对这帮日本人一直都很友好，并且不厌其烦地回答他们的问题，尽量满足他们的要求。原来日本人考察的真实意图，是考察这家公司出品的鸡蛋质量。在经过历时三年的跟踪、近乎苛刻的检验之后，日本人允许其鸡蛋进入日本市场了。
四川人以和为贵的处世之道，在不同时期的不同阶层都有所体现。各家报纸曾分析在外打工的各省人的心态：“狂热的民工潮里夹杂着来自各地的人……在对待工资的问题上，贵州人常在背后聚在一起说钱不多；江西人则直接跟老板说，再不加工资的话就不干了；而四川人则往往是最温顺的一批，只要他们的工资与其他人一样，他们一般就没有怨言……”可见，四川人不争强好胜，只要大家平等就可以，不到万不得已，他们是不会走极端的。这充分显示了四川人的“中庸之道”。
在商业合作中，四川人不会以太激烈的言辞来与对方争论。他们尊重人，在不损害自己利益的前提之下，他们不会为了赚钱而去做损人利己、伤天害理的事情。
在生意谈判中，四川人无论处于多么被动的状况，他们也不轻易发怒，不表示不满意，他们不愿意给人难堪，不愿让人下不来台。如果双方观点有激烈的冲突，通常是四川商人先寻求解决问题的办法，最后通过折中的办法来解决。也正是这些“以和为贵”的中庸之道才使得四川人成就了自己的事业。
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川商之所以能获得成功，这与他们善良谦让，互助互爱，不断营造主客之间的和谐氛围不无关系。以守为攻，谋求长远《三国演义》中的第一百零三回中，有这样一段：“司马懿受了巾帼女衣，看了书札，并不嗔怒，只问丞相寝食及事之繁简，绝不提军旅之事。”大致意思是，诸葛孔明六出祁山，造木牛流马，在上方谷大败魏兵。其后，司马懿便坚守不出，任凭诸葛亮送妇人衣服相辱，派使者送书信贬低，司马懿只是一笑置之。因为他深知孔明积劳成疾，时日已经不多，于是高沟深壑，退避三舍，让孔明自耗生命。不久，孔明果然病殁五丈原，出师未捷身先死。
我们在生意中有时也应该这样，遇强敌或问题时可先退却，避敌锐气，然后另觅出路。竞争中，两强相遇必有一损，如果一方自觉实力明显弱于对方，消耗大于效益，再竞争下去就等于在做无用功，那么最好的选择还是不要再盲目坚持下去，以免背上包袱。有止才有流，有舍才有取。而四川商人恰对这点把握得游刃有余。
四川历史上有“四塞之地”之称，它周围的高山，千百年来无情地阻隔着川人与外界的政治、经济、文化交流，使四川与外界难以沟通。但另一方面，这阻隔川人与外界联系的大山，又恰成了防御敌人进攻的绝佳防护工具。四川人在防守方面的高超功夫名闻中外。南宋时，四川据守钓鱼城达36年之久即是明证。
钓鱼城在今四川合川县东5里的钓鱼山上，系南宋淳祐二年(1242年)，四川制置使兼重庆府事余氏为抗击蒙古兵，采纳冉进、冉濮兄弟之谋而筑。1259年，威震欧亚的蒙古大汗蒙哥亲率十万大军进攻钓鱼城，王坚固守力战，并以土炮击毙蒙军前锋汪德臣，导致蒙军北撤，钓鱼城解围。
这种思想在四川商人身上也有许多反映。在生意中，以守为攻，谋求长远是他们的第一原则，冒风险的事不做，做老实人、赚劳动钱，是他们经商的准则。由于求安稳，他们也少开拓精神，在为人处事方面，四川人也是防守型的。
四川商人的诚实使他们很少主动骗别人，在日常生活中，较少有攻击性，防守性是其特长。在现代讲究竞争的社会，四川人在市场经济中仍保持谦谦君子的风度，在市场行为中多采取防守的心态。这种以守为攻的心态，某种程度上避免了许多商业上的大的风险。例如，改革开放的浪潮把昔日从作坊走出来的川酒推上了中国酒王的宝座。在20世纪80年代末，川酒在全国白酒市场上占据着相当大的份额，创造了“撼山易，撼川酒难”的神话。而五粮液、剑南春、泸州老窖在中国酒业史上取得不凡业绩，剑南春酒已有1000多年的历史；五粮液酒有1200多年的历史；小字辈泸州老窖也有几百年的历史，并且在1915年巴拿马博览会上获金质奖章。
人们经常说“商场如战场”，这并不意味着商场就一定是战场。虽然它们在规律上、在行动法则上恰有许多惊人的相似之处，但它们毕竟是不同的行当，也就有许多不同的特点。譬如，军事行动的方式尽管千变万化，但最终目的则一定是消灭特定的对手，赢得特定的空间，即地盘。如前所述，我们把企业的最高境界定为维持与扩大市场占有率，这里要对市场占有率有一个广义的、全方位的理解。
维持与扩大市场占有率，并不是指一定要死守并竭力扩大所生产的某种产品、所经销的某种商品、所做的某项服务的占有率（尽管在许多情况下是如此），而是指企业的全部营销状态。所以，我们的整个市场攻防并不一定要针对具体对手而获得具体地盘。在撤退后，我们可以卷土重来，将原先的冤家打翻在地，也可以不卷土重来，而在另一领域内另谋发展。换言之，并不一定要与原先的对手争个高低，让他在这一领域内出尽风头，独领风骚吧！我将在另一领域内去显示自身的价值，去谋取较高的市场份额。这同样也是维持和扩大市场占有率的举措。
与军事征战一样，在市场攻防中，防守或撤退是为了大踏步地前进，不甘撤退、不会撤退的厂商必不会成为商战中的赢家。与军事征战不同，在市场攻防中，主动撤退后的战略进攻可能是去恢复失地，也可能是去拓展更为广阔的、全新的发展空间。
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与军事征战一样，在市场攻防中，防守或撤退是为了大踏步地前进，不甘撤退、不会撤退的厂商必不会成为商战中的赢家。脚踏实地，走好每一步洛克菲勒曾这样说过：“商人，是需要耐心的，一步一个脚印地做每一个生意，才能创造辉煌。粗心大意，着急大步走，根基不实，建造的大楼是不稳固的。所以要想成大气候，创造辉煌，打实根基是很重要的，这就需要稳步向前行，扎扎实实地走好每一步。”
作为通威集团的创立人，刘汉元取得的成功是靠他一步步走出来的，多年的努力使通威集团连续8年占据了中国水产饲料第一名的宝座。如果说，丁磊、陈天桥的财富是因为他们站对了位置和行业，李泽楷的成功是因为出身好的话，刘汉元的成功则是靠脚踏实地一点点积累的。
1983年，刘汉元中专毕业后被分配到当地水电局两河口水库渔场当了一名普通的技术员，每个月可以得到几十元的工资，过着安稳的生活。但是这个技术员却在观察中发觉，当时鱼属于生活中的奢侈品。一般来说，鱼的价格总是要高于其他肉类一些。比起普通猪肉来说，甚至会高出个3～5倍。逢年过节的时候，这个差价甚至会达到10倍之多。这让刘汉元看到了一个难得的契机。他相信，自己的机会来了。
于是，刘汉元马上辞职，并开始了他的养鱼行动。一年后，刘汉元赚了1950元。这次成功并没有把刘汉元立刻推向自己开公司做老板的道路上，而是把刘汉元先带到了另外一条技术推广的道路。为了能够造福农民，刘汉元把自己的成果毫无保留地都送到养鱼的农户家中。通过技术推广，刘汉元和许多的养鱼农户打下了“客户基础”，这为他后来的事业发展带来了许多的便捷。可以说，刘汉元最后正是依靠这种方式走上了水产饲料生产商的发展之路的。
刘汉元的养鱼技术受到了很多人的欢迎。可是会养鱼的人多了，饲料提供却成了问题。如果没有好的饲料，会养鱼有什么用呢？这个问题点亮了刘汉元的思路，经过深思熟虑之后，他决定把自己这些年来累积的资本全部都投入到建立鱼饲料加工厂中去。第一家鱼饲料加工厂后来渐渐地演变成了眉山通威饲料公司。从此，刘汉元也开始了自己的创业道路。
刘汉元开发出来的鱼饲料在当时成了难以购买到的紧俏商品，仅一年的时间他的工厂盈利额就达到了600万元，第二年仅仅上半年的盈利就已经超过了1000万。鱼饲料火了！刘汉元的第一步走对了！在如此看好的形势之下，刘汉元再也不会在科学研究和自我创业之间摇摆了。
1995年，他把通威的总部从眉山迁到了成都，开始以饲料业为主干，并在全国先后设立了20多个饲料厂。随着他的这些扩张举措，他的通威公司也已经被越来越多的人所熟悉，“通威”这个名字变成了鱼饲料的代名词。当然，刘汉元在进行资本扩张的同时还不忘记开拓自己的眼光，进行实地考察之后，他顺应形势，把自己的事业推向海外，在美国纽约和德国注册成立了通威（美国）有限公司和通威（德国）有限公司。
刘汉元以他对海外业务积极的开拓精神，立志要把通威公司发展成一个真正的国际化大企业。就这样，他一步一个脚印地走了下来，一直没有停止过孜孜不断地追求，他的努力也得到了很多人的肯定。
2000年，从来都是注重技术问题的刘汉元又发现了一个新天地，那就是被国家列入发展农业技术和生物工程技术的“948”计划项目，也就是鱼类转基因研究。为了能够占到这个先机，他便在通威集团内部设立了一个鱼类转基因实验室，这在全国算是第一个。任何时候都能够抢到先机，这也是刘汉元身上的一个优点。他一直站在专和精的角度上对企业进行强大的扩张，自然也能够获得比一般人多得多的利益。
刘汉元就是这样一个典型的四川商人，总是脚踏实地地做自己的生意。他清楚地知道，唯有踏踏实实地做了，自己的命运才会有所改变，任何碰运气的情况都不可能真正让自己成功。
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要想成大气候，创造辉煌，打实根基是很重要的，这就需要稳步向前行，扎扎实实地走好每一步。欲望是创业的原动力欲望是人类活动的原动力，更是创业的原动力。胜利与失败之间的差距并不如人们想像得那么大，仅仅一念而已。当我们尽力施展自己的才智时，生活就会变得很踏实；如果我们没有付出最大的努力，就会后悔未曾尽全力，那是很可悲的。
欲望可以使一个人的力量发挥到极限，排除所有障碍；欲望可以使人全速前进而无后顾之忧。凡是能排除所有障碍的企业，常常能获得意想不到的成功。
20世纪80年代初期四川的刘永行等刘氏四兄弟创立的希望集团，现如今已是我国最大的民营企业之一。他们的成功正是基于其不满足于现状的欲望获得的。
1982年，刘家四兄弟先后辞职，开始创办家庭“育新良种场”。当过农技员的老三刘永美是创业初期的大功臣。他算了一笔细账，鸡蛋1角多钱一个，而只有五分之一大的鹌鹑种蛋却能卖2角。小鹌鹑出蛋壳40天就能下蛋，一对鹌鹑一年可以育五窝雏仔，价值100元。刘永美组织了一个科研小组，培育出产蛋率高达80%的良种鹌鹑，还配制鹌鹑饲料。四兄弟下海的第一年，年底结算，净赚1万元！
刘氏兄弟虽不是新津县最早的鹌鹑专业户，却对新津县的鹌鹑业起了巨大的推动作用。1986年，刘氏兄弟拥有种鹌鹑15万只，促成全县近三分之一的农民成了鹌鹑专业户；高峰期饲养上千万只鹌鹑，饲养量比号称鹌鹑大国的德、法、日都大。
鹌鹑托起刘氏兄弟创业初期的希望，他们没日没夜地育种、孵雏、配饲料、办罐头厂（主要生产鹌鹑蛋罐头），几年下来，赚了100多万利润。刘氏兄弟名利双收，被媒体誉为“鹌鹑大王”，因培育出良种鹌鹑而获得国家星火科技成果二等奖。
刘氏兄弟的事业并没有局限于给他们带来巨大名利的饲养业，他们跨入饲料业，去创建他们的“新希望”。他们把目光盯在饲料业上，虽然他们已经拥有鹌鹑饲料厂，但鹌鹑市场远不如猪的市场大。四川是中国的养猪大省，而猪饲料却非常原始。四川如此，整个中国亦如此，即使是大型养猪场，也多使用自己配制的猪饲料——而不是工业化生产的、采用科学配方的颗粒饲料。
从20世纪80年代中期，大举进军中国饲料市场的泰国正大集团就看准了这点，他们打进成都市场，而且还取得了非常不错的收益。此事对刘氏兄弟触动很大，于是他们也决定进军饲料业。
1988年，刘氏兄弟在古家村买下10亩地皮，投资400万创建了科研所和饲料厂。从他们创建的科研所来看，可知他们的起点比一般的饲料厂商要高。希望公司拥有一批专职科研人员，还聘请了30多名国内外有影响的专家兼职做科研人员。饲料的关键技术有了，科学配方有了，他们经过近两年的反复实验，从33个配方中选出“1号乳猪饲料”。
“希望1号”虽然没有正大饲料的名气大，但两者质量相同，最具吸引力的是价格比正大产品便宜，这让很多农民开始买“1号”回去喂养乳猪。希望饲料开始热销了，正大饲料第一次感到了威胁。
一位尝到甜头的农民在来信中写了一段顺口溜：“吃一斤，长一斤，希望牌乳猪饲料就是精。”担任希望饲料公司总裁的刘永好读了两遍，拍案叫绝：“写得好，就用这句顺口溜做广告词！”从此，“1号”、“2号”等30多种希望系列饲料深入千千万万养猪专业户的人心，“吃一斤，长一斤”的顺口溜“溜”遍巴山蜀水。
养鹌鹑时，刘氏兄弟把目光盯住新津县市场；办饲料厂时，他们把目光盯住四川市场。假设刘氏兄弟的目光始终局限于创业初期，没有赚钱的欲望，那么“希望”就不会成长为中国第一饲料品牌和中国最大的饲料集团，“希望”就没有希望。