第7章沪商——精明是最大的优势

第7章沪商——精明是最大的优势

得天独厚的地理环境和人文背景，造就了上海滩“十里洋场”的辉煌，造就了独具魅力的上海商人群落。上海商人最大的特点就是精明，他们做生意，只把经济利益作为唯一原则和目的，只考虑如何才能赚钱。上海人的精明，可以具体化为精干、精练、精细、精致、精微。精明不是一种价值，而是一种素质。对上海人而言，这是在百年的商业社会中磨砺和陶冶出的一种生存能力。精明是智慧的体现上海人给人最深刻的印象就是“精明”，这也是长期的商业传统所影响和带来的必然结果。传统的中国人讲求“轻利重义”，讲究大方豪爽；而经商做生意则讲究精打细算、斤斤计较、精明细心。这种商业传统的磨炼，使上海人在传统的中国人之中显得独树一帜。

“他们真是太精明了。”这是中国许多生意人对上海人最普遍的评价。上海人精明，反映在日常生活中，既包括谋取个人利益的行为，更包括对个人权益、利益的维护，该得到的，他们一分也不让。

上海人精明到了什么地步呢？有这样一个故事，某位上海主妇到粮店买面粉，每次只买2两，哪怕需用1斤，也不厌其烦地走5趟。原因是1斤面粉在当时只卖1角7分，如果买2两，那么应该付款3分4厘，根据四舍五入，只需付3分钱，就便宜了4厘。跑5趟付1角5分，这样可以便宜2分钱。也许这个事例有些夸张，但是不难看出上海人精明到了何种程度。

在生意场上，上海商人都是行家里手，既识货又明理，又敢于和善于据理力争。因为上海人太过于精明，所以各地商人称他们是“门槛精”。在上海人眼里，精明不是一种价值，而是一种素质。这是在百年的商业社会中磨砺和陶冶出的一种生存能力。在这种社会环境中，未经算计的生活是没有价值的。

上海人的精明，在某些方面确实令人不敢恭维。但或许在某种意义上又可以说，上海人的精明也是一种智慧的体现。近代上海商人在其创业过程中的许多精明举动，即是明证。

20世纪30年代，上海有一个出租车大王名叫周祥生。他13岁时在上海一外商经营的饭店当侍应生，学会一口流利的英语，工作中常代客雇车，与车行主及司机交往甚密。他不仅刻苦耐劳，而且精明能干，颇具事业心，通过省吃俭用小有积蓄，另外加上四处筹借，买了4辆旧轿车开办了“祥生出租车行”。

当时的上海已是中国工商业最为发达的大都市，各种交际娱乐场所数不胜数，上流社会的有钱人乘坐出租车已成为时尚。因此，“祥生”的出租车虽然仅有4辆，仍不无盈利。后来，“祥生”以所得利润购置“雪佛兰”牌新轿车，规模有所扩大。

当时有家美国人开办的“云飞”汽车出租公司资本雄厚，新配的“福特”轿车更加高级，并以电话叫车吸引顾客，用重金购得“30189”这一电话号码。该号码与“三人一杯酒”谐音，通过大做广告很快使市民广为知晓。于是，美国人的“云飞”公司的生意格外兴隆，“祥生”则每况愈下。

精明的周祥生自然不甘落后，也准备采取电话叫车的方式招揽顾客，他意识到“祥生”的电话号码必须更为新奇，必须更富有寓意，才能达到出奇制胜的目的。经过一番努力思索后，周祥生终于想到了一个绝妙的电话号码，这就是“40000”。中国当时有四万万同胞，去掉一个万字，即为四万这个号码。为了能得到这个号码，他花费了不少气力，经济上也多有破费，最后总算是如愿以偿。随即他将所有的出租车均印上“祥生电话40000号”字样，同时还在上海各主要报刊及电话簿封面大做广告，另又设计制作了一种电话听筒挂钩，安放于一些大公司、酒楼、旅馆、戏院及其他各种娱乐场所的公用电话机下。

功夫不负有心人。周祥生的精明及其努力，使“祥生电话40000号”在上海几乎是家喻户晓，公司的营业额随之直线上升，规模也迅速扩大，兴旺时曾拥有200余辆出租车，压倒美商的“云飞”而成为近代上海最大的一家出租车公司。

有人说，温州人的钱是挣来的，上海人的钱是算来的，这话一点不假。上海人的精明是真实的。不精，就做不了上海人。

生意经

精明不是一种价值，而是一种素质。经济利益是最高追求上海人的精明是尽人皆知，但这种尽人皆知常常包含着贬义，究其原因，可能是上海人将这种精明赤裸裸地表现在自己的脸上，使其公开化。在与人交往过程中，他们只注重利的关系，有利则聚，无利则散。虽然上海人看重利，但他们只会合法地、按规则地获取属于自己的那一部分；同时，他们不会去损害别人的利益。这与传统的“自私”是有区别的。

为什么上海人做生意，会把经济利益作为唯一原则和目的呢？这主要是因为，上海人在长期的工商业历史的影响下，实惠哲学成为他们根深蒂固的观念。由于长期受商业传统的影响，上海商人形成了以个人本位为核心的价值观念。在日常生活中表现出讲求实惠，不关心政治，关心个人和家庭生活；在生意场上则体现为只讲经济利益、重利润的商人风格。

上海人紧盯利益的眼光颇像金融巨头摩根。金融家摩根平时总是琢磨怎么赚钱的方法，甚至达到了痴迷的程度。他有一个习惯，每当黄昏的时候，就到小报摊上买一份载有股市收盘信息的当地晚报回家阅读。当他的朋友都在忙着娱乐的时候，他则说：“有些人热衷于研究棒球或者足球的时候，我却喜欢研究怎么赚钱。”当然，摩根并不是一个为金钱而生活的人，摩根说：“金钱对我来说并不重要，而赚钱的过程，即不断地接受挑战才是乐趣，不是要钱，而是赚钱，看着钱滚钱才是有意义的。”

追求实惠的上海人也总能在各种复杂的情况之中，迅速找到自己的最大利益所在。如在商业活动中，上海人与北方人比较，他们很少考虑面子、名声等非经济因素，而是明确地将经济利益放在第一位。上海人每年出国人数之多位居全国之首，而上海人出国的最主要目的是追求更大的经济利益。

上海商人只追求利益的观念反映在生意场上的买卖关系中，表现为买卖双方都把对方看作实现自我目的的手段，把自我与他人的关系演绎为目的与手段的关系，得失的计算先于一切。他们总是根据自己的投入多少与实际获利的比较，评判自己行为的效果。

北方人做生意可能会考虑到人情关系、地位差别等各种因素，而在上海，商人们却很少考虑这些。只要能赚钱，几个互不相识的人可以迅速组成一伙，如果生意做成了，或者看起来有可能再次合作做生意，那么双方也许会继续交往下去，而一旦经济利益的目的达到了或这个团体达不到经济目的，这些人就迅速解体。

由此可见，没有利益的事，上海人是不会干的。上海人做生意的目的只有经济利益，别无其他。

生意经

生意场上一定要将经济利益放在第一位。实实在在经商，踏踏实实赚钱大道至简，大智若愚。真正的商人在经商的时候，经营手法通常很平实，注重实际的效果。他们不空谈，不幻想，也不怨天尤人，遵循着“讷于言、敏于事、慎于行”的为人处世标准。

上海商人便有这样的特点。有一个上海小伙子叫柳志杰，在深圳这个藏龙卧虎之地，只是靠扫地就扫出了上千万的家当。而他最大的优势仅仅是：一双勤劳的手和一份踏实做人的心。

刚来到深圳的时候，柳志杰到沙头汽车站做了一名清洁工，月薪只有600元。但是对于他来说，这已经相当于他家一年到头养的两头大肥猪卖的钱了。因此，他十分知足，把全部心思都用在了扫地上。那个时候，其他同事每天一下班就走了，可他没什么地方可去，就主动留下来，帮那些回来晚的司机洗车和清理车里的垃圾。

有一次，他不小心左臂被车剐了，车站的领导安排他休息，谁知他竟裹着绷带上班了。同事们都说他是个大傻帽，可他说：“我左手受了伤，不还有右手吗？”

后来，车站副经理私人承包了汽车站。为了提高效益，把更多的时间用在业务上面，就想把车站的清洁工作承包出去。当时该经理就毫不犹豫地将每年25万元的清洁服务合同交给了柳志杰。就这样，凭着勤奋和可贵的敬业精神，柳志杰成了一位有十多名工人的包工头。

一年合同期满后，车站方面不但马上又同柳志杰签订了5年的清洁服务合同，而且还发给了他5000元奖金。这一年，他赚了3万多元。

2000年的一天晚上，柳志杰在打扫一辆大巴士时，发现了一个黑色塑料袋。他捡起来打开一看，里面有20万元的现金，还有一份合同书。他想到失主一定很着急，马上就拨打了合同书上留下的电话号码。原来失主是一家大型工厂的采购李经理，巨款失而复得，李经理感激不已，当场就拿出2000元钱酬金，并要告诉车站的领导，但被他坚决拒绝了。李经理便向他要了一个电话号码，然后千恩万谢地走了。

半个月后，李经理找到了他，原来李经理的工厂有3000多名员工，占地4万多平方米。他们也想把工厂的清洁卫生这一块承包给柳志杰，也好让厂里省点事。于是，柳志杰凭借其拾金不昧的美德拿到了每年80万元的清洁服务合同。

后来，他又承包了几块地段的清洁工作，生意越做越大。2001年9月，他成立了“深圳市绿云清洁服务公司”，同时，又聘请了园艺专家、专业管理人员，自己也抽空努力学习相关知识，实现了从一个清洁工向老板的转变。

2002年5月，深圳市龙岗布兴工业城的清洁卫生服务对外公开招标，柳志杰骑了一辆旧自行车赶去竞标。当天，来参与竞标的好多老板都是开着小车来的。开始，人们还以为坐在竞标现场的柳志杰只是该工业城的一名杂工呢。然而，令人意想不到的是，工业城的领导把这个每年200万元的清洁大合同交给了柳志杰的绿云清洁服务公司。

主持招标的领导指着柳志杰说：“他工作三年多了，可至今仍穿着工作服，骑着自行车，这令我们非常敬佩。第一，说明他还保持着清洁工人的本色，没有高高在上与基层清洁工作脱节；第二，按理说，他也有条件开小车来竞标，但他没有，这说明他没有在工作中偷工减料、以次充好和牟取暴利。所以，我们今天选中了绿云清洁服务公司。”

就这样，柳志杰又拿到了一个年服务费200万元的清洁服务合同，他在这个工业区管辖的清洗工人达到了150多人。如今，柳志杰的公司年总营业额已达到了1400万元，下属的清洁工人队伍也达到了600多人。

这位上海小伙子成功的故事告诉我们：“老实人终究不吃亏。”哪怕你从事的是一份很卑微、谁都瞧不起眼的职业，但只要你认真做人、踏实干事，就会像柳志杰一样成功。相反，那些整天想着投机取巧、偷懒耍滑的人，终究会搬起石头砸自己的脚。

不低头，不认输，干一行，精一行，什么赚钱干什么。不图虚名，不搞花架子，多做少说。面对指责，不争论，不辩解；面对成绩，不自大，不张扬。实实在在经商、踏踏实实赚钱，这就是上海商人务实的赚钱风格。

生意经

真正的商人在经商的时候，经营手法通常很平实，注重实际的效果。凡事要求稳，稳中方求胜我们知道，上海人的精明有口皆碑。上海人会在各种场合之下，各种行为之中，最大限度地发挥个人的智力，力争以最小的投入获取最大的利益。因此，一般来说，精明的上海人不愿去冒太大的风险。上海人做事不像许多北方人那样走一步说一步，往往是一切要想妥了才开始。这表现在上海人做生意时求稳求安，宁可不做，也不愿冒险。与其他商帮相比，上海商人更看重稳健的投资经营项目。上海新高潮集团的创办人陶新康就是这样一个商人。

新高潮集团是一家以木业生产为主，兼营房地产、宾馆服务等多行业的综合性集团企业，从1997年开始连续5年位居“上海私营企业百强”之首。尽管有了这样的荣誉，但陶新康并没有陶醉于此，在他的内心深处一直坚持着一个原则——每年集中精力做好一件事情。

2002年，陶新康重新定位了自己的目标，这个目标是什么呢？出乎人们意料的是，这年陶新康居然开始“往回走”了——他要种树。

种树，可以说是一个古老的行当，甚至在许多人的眼里，它是否算得上一个行当都值得怀疑，可陶新康对此充满了信心。他说，当种树真正成为一个产业的时候，我们就可以发现它“金光四射”。

新高潮集团从美国哥伦比亚大学引进了运用生物技术培育出来的7年速成的杨树种，而普通杨树的成长期需要三四十年。“时间就是金钱”，这句话再次得到了印证。陶新康兴奋地算了笔账：如果计划种100万亩，投资4～5亿元。一亩地可以种100棵树，100万亩就是1亿棵。一棵树一年可以“长”15元，7年“长”105元，除去成本20～25元，每棵树的利润是70～75元，10亿棵树就是70～750亿元。在陶新康眼里，这种投资稳赚不赔。

如此稳定可观的收益，别人不都要抢着做了吗？陶新康自己的解释是这样的，资金实力是一个大障碍。因为做这个生意现金周转很慢，在7年里只有投入，收获回报只有等到7年之后。而如果办一个工厂，通常第二年就会产生效益了。

当然，有资金实力又有这种眼光和兴趣的人并不是没有。港台和新加坡等地的一些富商近年来也在内地圈地种树，而政府对此通常是非常支持的，因为植树造林客观上起到了环保的作用。对于投资者来说，真可谓经济效益、社会效益双丰收。

陶新康种树的真正目的当然并不仅仅在环保，他有他自己的算盘。作为中国最大的耗材企业，新高潮面临着现实的威胁，集团90%的销售额来自木业，而原料主要从国外进口。但各个国家对木材出口的限制越来越多，陶新康开始盘算了：如果今后没有“米”了，新高潮的“饭”还怎么烧呢？

接着，陶新康每年投入6000万资金扩种速生杨树10万亩，到2005年累计植树60万亩，并长期保持这一成材规模，形成陶家“自留地”。这一举措不仅将上海市绿化覆盖率提高5%，而且从2006年开始每年有10万亩规模的林木供采伐、更新，真正使新高潮公司“伐木有其林”。陶新康基业“从木到林，由林到森”的发展终于可以生生不息、绵绵不断了。

可以看出，陶新康不仅善于稳中求胜，而且眼光也极其长远。对于生意人来说，“稳”是经商的根本，首先在于心态的稳定，其次是方法的稳妥，经营的合理合法。反观那些浮躁、急功近利，甚至为小利而忘大义的商人，他们或许能一时成功，但从来都不会长久。

生意经

对于生意人来说，“稳”是经商的根本，首先在于心态的稳定，其次是方法的稳妥，经营的合理合法。“抢”机遇就是在“抢”钱20世纪80年代到90年代初，上海人管“挣钱”称为“扒分”，意思是赚钱如土里淘金，不但要有土里淘金的精神和耐性，而且速度一定要快，这样才能在最短的时间里分得最大的一杯羹，否则到嘴的鸭子也随时都有可能被人抢走。

每个精明的上海商人，几乎都保持着这种与生俱来的“抢”的意识，尽管在“抢”的过程中由于当局者迷，可能会错过市场上出现的新机会，但只要能够抓住机会，他们就会凭借讲究速度和手段的方式一举领先。

上海中路集团董事长陈荣就是一个善于抓住机遇抢钱的人。他从小当过技工，在1984年用自己250美元的全部积蓄开办了一个纺织厂。20世纪90年代初，陈荣将其纺织厂的利润投资在股市上，这让他赚到了1200万美元，并以此作为创建中路的原始资本。中路后来发展成为中国最大的保龄球设备制造商。