第6章鲁商——吃得苦中苦，方为人上人
第6章鲁商——吃得苦中苦，方为人上人
山东人质朴善良，豪爽诚实。正因为如此，与其他商人相比，山东商人的致富之道更显单纯，直截了当。山东商人在长期的商业经营活动中，逐渐形成了一套包括预测分析、经营谋略、业务作风等较为完善的经营之道。这些行之有效的经营方法，为当世和后世的人们从事商业经营活动提供了参考与指导。同时，这也构成我国现代商业文化的一个重要组成部分。可以说，内涵丰富的山东商业文化，既是我国古代经济文化中的一份宝贵遗产，同时也为现代经济注入新的活力和生机。吃苦为上，务实求真一提到山东人，很多人的印象是能吃苦。电视剧《闯关东》中能吃苦耐劳的朱开山一家便是典型的山东人代表。的确，山东人是中国人中最能吃苦耐劳的群体之一，他们肯吃苦，能吃苦。
无论是在北方的码头上，还是在矿井里，干繁重体力活的有相当一批是山东人。难怪德国人说：没有比山东人更优秀的铁路工、矿工了，因为他们能承受任何艰苦。
在北京城里，以前也有一群能吃苦耐劳的山东人。北京这座拥有上千万人的大都市里，人们每天要消耗几千吨蔬菜和水果。全市大中型的蔬菜批发市场有很多，租房住在批发市场里干这行的多为山东大汉。为什么呢？因为批发蔬菜这一行特别地辛苦，非山东大汉不能忍受。
山东人吃苦耐劳的品质似乎是一种传统，历史上由来已久。当年，孔夫子率领众门徒周游列国，漂泊无定，到处碰壁，吃尽人间辛苦。孟子曾说：“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身……”在这种“苦其心志”精神的感应下，齐鲁大地出现了很多以吃苦为乐而著称的名人。
翻开山东明星企业家的名册，你会看到他们有一个相同的特征：吃苦为上。从临沂市沈泉庄村党支部书记王廷江，到海尔集团首席执行官张瑞敏；从济南钢铁集团到青岛海信集团……这些企业家无一不是勤勤恳恳、刻苦工作，这已成为山东企业家的作风。
有人说，在中国的经济舞台上，深圳是“偶像派”，山东则是“实力派”，实力就是源于山东人吃苦耐劳的实干精神。山东人普遍具有一种“苦行主义”，以苦为本，以苦为荣，以苦为乐。山东人的这种吃苦精神，不仅为国人所公认，而且在国际上都是有名的。在吃苦能力和毅力方面，以能吃苦出名的欧洲人也不会超乎其上。
1992年，山东潍坊柴油机厂一批工人赴奥地利去拆迁斯太尔工厂，并要将所有设备完整地运回到国内。按要求，拆迁应在9个月内完成。当时奥地利天寒地冻，拆迁工作之艰难前所未有。这些山东工人拿出能吃苦的精神，昼夜工作。在没有人员伤亡的情况下，只用了6个月的时间，便将拆迁工作完成。奥地利人非常惊讶，他们连说：“中国人，行！山东人，真能吃苦。”
山东人不仅能吃苦，而且还非常务实。他们注重实效而不图虚名。他们一旦认准了目标，就会一步一个脚印地去奋斗、去追求；干任何事情，务必达到一个目标，否则便认为是徒劳一场。
在中国，山东人最先提出了“以旅游带动经济，以经济促进旅游”的思路。山东潍坊市第一个设立“风筝节”，以“风筝”文化带动经济发展。自从举办“风筝节”以来，潍坊经济得到了迅速发展。泰安市则推出了“泰山国际登山节”，“以山为题，借题发挥，文体搭台，经贸唱戏”成为“登山节”的宗旨。此类颇有成效的文化节，在山东还有很多，它反映了山东人务实肯干的精神。
很多人认为，吃苦耐劳，务实肯干，这些都已过时了，现代人做生意谁还讲究吃苦啊，现代人更多讲究的是头脑。事实真是这样吗？否！俗话说：小老板靠勤奋吃苦赚钱，中老板靠经营管理赚钱，大老板靠投资决策赚钱。可中老板、大老板哪个不是从小老板发展起来的？哪个又不是经历磨难方得修成正果的？
在做生意的初始阶段，一个优秀的生意人尤其需要吃苦精神，这种吃苦精神永远都不过时。俗话说得好：“能吃苦，吃半辈子苦；不能吃苦，吃一辈子苦。”
生意经
在做生意的初始阶段，一个优秀的生意人尤其需要吃苦精神，这种吃苦精神永远都不过时。直率豪爽，以义取利讲义气是山东人的性格使然。他们讲义气，讲信誉，讲忠诚，肯为朋友两肋插刀，即使对陌生人他们也同样以义相待。
有这样一个故事，说有一个外地人路过山东，碰上大雪天气，便向一位山东老人打听哪里有客店。老人说：“俺山东家家都是客店，你要不嫌脏，就住下吧！”老人把外地人安置在厢房里，再未照面。外地人虽说腹饥，可也不敢再有求食的念头，就饿着肚子睡了。过了一会儿，老人进来，见客人睡了，就生气地说道：“你咋睡了？看不起俺，俺家里虽穷，一顿饭还管得起你！”外地人起身一看，只见老人竟张罗来几样菜，有酒有肉，那都是为过年准备的呢！外地人很受感动。
大雪下了好几天，老人天天酒肉招待；雪停了，外地人准备向老人告辞。老人说：“你以为俺养你一辈子啊！”外地人表示连日打扰，想付钱给老人。这下老人火了：“你觉得俺是个开客店的？想挣你的钱？走，快点走！别觉得俺说话难听，你若给钱就是看不起俺。”客人急忙收回钱来，向老人道谢，老人更火了：“谢啥？几顿饭也不能把俺吃穷呀！”
这就是典型的山东人，直爽却不失忠义。
有人曾做过这样一个假设：在一间房子里落了一根针，屋子里的山东人和江浙人会对此做出不相同的反应。江浙人的反应很可能是：他们机敏的耳朵仿佛听到了针落地时的那一细弱的响声，他们精明的头脑会立即开动起来，算一下针大约落在何处，然后想办法找一块磁铁，就地一滚，把针吸上来。针找到后，他们会小心地把针藏起来，以免再次丢失。为了庆祝这小小的成功，他们也许会唱上一段婉转悠扬的越剧或丝竹调、评弹，以表心中之快慰。山东人则不同，他们很可能立即蹲在地上，用双手在地上摸来摸去，一寸一寸地摸，直至摸到为止。双手就是他们的工具，他们不会像江浙人那样精明地使用磁铁。针找到后，山东人会随便把它扔到桌子上或窗台上，拍拍身上的土，若无其事地去干别的事情了。这反映了山东人豪爽与忠厚的一面。
山东人的这种爽快、豪迈的性格源于山东人深层的文化心理，是从骨子里透出来的。俗话说，好汉爱好汉，英雄敬英雄。山东人这种直爽的个性在北方各省很受欢迎，不少北方商人特别欣赏山东人这股直率与豪气。
20世纪80年代初期，济南钟表厂生产的康巴斯石英钟走时精度高，日误差小于0.8秒，一节电池可使用一年以上，钟表的寿命也长，是计时、美化环境之佳品。但后来由于市场萎缩，工厂几乎陷于瘫痪。于是，走投无路的厂长千里迢迢来到北京，将3000元钱放到中央电视台台长的桌上，说：“我们的产品是最好的，却没有市场，这是全厂最后的3000元，你看着办吧。”
这位山东汉子的豪爽，给在场的每个人都留下了深刻的印象。此后不久，人们便听到中央电视台《新闻联播》后康巴斯那清脆、悦耳的钟声。再不久，还是这位厂长，二次进京，为中央电视台捧来了上百万元的销售利润，作为广告费用。
山东人的那种直率与豪气，在商业谈判中也会表现得淋漓尽致。在商业谈判中，山东人往往把双方的友谊看得很重，宁肯自己吃点小亏，也不愿意占别人的便宜。
凡是与山东人有过接触或交往的外地人，对山东人的描述通常是：憨厚而宽容、朴实无华、热忱坦率、真诚爽直、善良宽厚，朴实得就像一棵红高粱。
生意经
山东商人讲义气，讲信誉，讲忠诚，肯为朋友两肋插刀。长途贩运，坐地经营山东商帮的致富之道，概括起来，就是长途贩卖和坐地经商的经营方式。
从事长途贩运，是山东商人最简单而直接的一种赚钱手段。山东商帮中有不少人是行商，行商就是从事长途贩运、进行商品批发倒卖的商人。例如，山东商人将山东沿海—带的鱼盐、山区丘陵地区的山货，以及乐陵县的金丝小枣、肥城县的蜜桃、周村附近各县所产的柞蚕丝绸等产品及原料运销外地。在道光年间，山东商人每年都从山东运大豆、小麦“数千万石”去往上海。在清末，从东平州运往直隶的烟叶，“岁约十余万斤”。
与此同时，山东行商还将本省的土特产运往外地，换回自己不产而又需要的商品。如在乾隆、嘉庆时期，峄县行商通过运河，将当地“所有麦豆及煤炭诸物”换回江南的“奇物珍货”。另外，山东行商还将自己虽产而又不能满足需要的产品，由外地运到山东出售。
山东行商们在产销两地之间往来奔波，行踪不定。他们根据需求关系，往返贩运，利用产销两地的差价，谋取中间的价差，以此达到发家致富的目的。当然，这也促进了商品的流通，对社会经济的发展起了有益的作用。
行商的经营方式是长途贩运贸易，流动性大，不易管理和控制。在明代，朝廷对行商的管理非常严格，行商出外经商，先要向政府交一笔钱，申请路引(也叫关券)。取得官府批准，领到官府签发的凭证——路引后，方可远行，这笔钱就叫路引钱。对于无引，或引目不符、持假引者，官府都给予逮捕治罪。明初，朱元璋就作出规定：无物引(路引)而经商者，即便是老年人，也要“拿捉赴官，治以游食，重则杀身，轻则黥窜化外”。
为此，除进行长途贩运外，绝大多数山东商人都是坐地经营，称“坐贾”。坐贾又称铺户、行户或铺行，是指在城镇开店设铺卖货者。坐贾成分比较复杂，既有世代开店铺者，又有从行商改为铺户者，还有富民、小手工业者、军人、品官等。
坐贾的生活相对稳定，主要经营各类商品的零售和批发业务，与消费者直接接触，通过商品的“贵卖”，从中获取商业利润。山东平度州“商多坐贾，懋迁不过数百里”。
总而言之，山东商帮殷实货贩，稳中取胜，不行商就座贾，直截了当，单纯朴实。
生意经
山东商帮的致富之道，概括起来，就是长途贩卖和坐地经商的商业经营方式。像蚂蚁一样团结团结的力量有多大？有一个人曾看到了蚂蚁的壮举：
一大片河水突然包围了一小块陆地，这块地上生存着许多的蚂蚁。不会水的蚂蚁对水是很敏感的，天如果要下大雨，它们总是能够预先知道。但是这一次是因为一个人挖开了沟渠，要浇灌他的菜园子。天灾可以预知，而对于人祸蚂蚁们就无法预知了。蚂蚁们爬出了洞穴，先是一阵慌乱，接着蚂蚁们开始有秩序了，它们聚拢、聚拢、再聚拢，最后聚拢成了一个大大的蚂蚁团。这时，水漫了上去，蚂蚁团就漂在了水面，而且在微风的吹动下，蚂蚁团滚动，在水面上向前滚动。没有一只蚂蚁松手，那蚂蚁团好像向前漂得很轻灵。终于，蚂蚁团抵达了陆地……
这个人当时看得呆了。他在想，假如有的蚂蚁不想在最外边而想在安全的里边，那么还会有这紧密的蚂蚁团吗？假如有更多的蚂蚁这样想，还会有蚂蚁团吗？为什么会这样呢？原因就是蚂蚁们很团结。
山东人也具有像蚂蚁这样的团结精神。在外经商的山东人，其团结互助精神最突出的表现便是特别看重老乡关系。他们的老乡观念特别强，两个本来萍水相逢的人，只要一说是老乡，就会顿时去掉戒心，无话不谈。
面对近些年来山东经济的飞速发展，曾经有人总结经验说，广东靠开放，北京靠中央，山东靠老乡。看来这句话还是有些道理的。不论天南地北，山东人见了老乡格外亲。俗话说：“老乡见老乡，两眼泪汪汪。”虽然泪汪汪有点夸张，但老乡好办事，这一点山东人绝对相信。
山东人之所以重乡情，可能与他们地处孔孟之乡有一定的关系。山东人既看重传统，也看重血统，同姓家庭总是聚居在一起，即使由于某种原因分割出去，也割不断彼此间千丝万缕的联系。如有事需要帮忙自不必说，即使没什么事情，被分出去的部分也忘不了常回家看看，他们会在祖先的坟前摆上丰盛的祭品，以示孝心。山东人看重老乡关系，无疑是受这种传统习惯的影响。
在外经商的山东人讲究一种团体精神，“山东商帮”便是其团结的最佳体现。当时的山东会馆遍布各大商业都市，而乡情、乡音、乡谊便是这种商业团体的纽带。
由于历史的原因，东北可以说是山东人的第二故乡。每到春节前后，东北和山东之间的客车就十分繁忙和拥挤，主要是相互间探亲访友的。因此，东北也是山东人做生意的一个重要地区。一些山东产的商品在东北有着很大的市场，甚至对当地的一些商品产生了强烈的冲击。这不是说东北人爱用山东货，而是因为东北的关东人历史上多是山东人的缘故。正如一位山东企业家所说：“老乡合作得好，不仅省力还能省钱。”
生意经
老乡合作得好，不仅省力还能省钱。利用一切可以利用的资源自然和社会，它们对每一个个体都是慷慨的，它们创造并且提供各种资源。而对于人类社会来说，善于利用各种资源是成功的基础。
科学家发现，有的动物能够很好地利用身边的资源。在北太平洋的阿留申群岛和堪察加半岛沿海，人们有时可以看到成群的海獭浮出海面，一个个翻转身躯，肚子朝上仰游着。它们把随身携带的石块放在腹部当砧板，然后用前肢抓住捕获的海胆或蟹，在“餐桌”的石砧上用力敲击。外壳击碎以后，海獭便慢吞吞地翻过身来，悠然自得地品尝新鲜的海味。
后来人们发现，海獭使用的石块都是方形或长方形的扁平石块。其中的道理是显而易见的，圆形的石子容易从海獭的腹部滚下来，而扁平的石块却能稳固地放在上面。可是，海滩上的石子多半是卵石形状的，这种扁平的石块是十分难觅的。由此可见，海獭在挑选工具上也是花了一番工夫的。
要想在生意场上取得成功，我们就要像海獭一样学会利用自己身边的资源。山东商人便是一个善于利用身边资源的团体。
山东是一个地理位置优越、易于经商的地方，那里交通便捷、四通八达。由东南和中部各省进入北京，山东是必经之地，因此这里有“南中入京孔道”之称。山东的河运（指流经境内的大运河）交通也比较发达，运河沿岸的临清、济宁等地都是很著名的码头，尤其是临清更是一个大码头。明代的临清“商贾辏集，货物骈填”，十分的繁华热闹。到了清代，临清就更加繁华了，成了“南通江汉，北控燕赵”的商家必争之地。另外，山东省有数千里的海岸线，沿这条海路，既可上行到天津、大连、营口，又能南下达上海、南京，这也是一大商业优势。从山东起航，还可远行海外，到达日本、朝鲜半岛等地。
正是以上这些得天独厚的地理条件，使山东商人走出了一条成功之路。
以前，山东有一个赵家店，那里的老板赵氏就是利用地利来赚钱的。赵氏小时候家里很穷，所以十几岁就来到了山东聊城当学徒。当了几年的学徒之后赵氏也长大了，同时他也相应地积累了一些资金。这时他瞄上了西市十余亩低洼地，这块低洼地地处市中心，由于聚积了多年的污秽，奇臭无比，洼地的主人便急于脱手。赵氏趁机低价买进，在洼地开了一间店铺，然后又在洼地中央竖立标杆悬上一面幡旗。店铺经营一些烤饼及小食品，遇到街坊小孩来买，赵氏告诉小孩只要能用石块击中幡旗就可以得到免费的食物。孩子们闲着没事干，整天在这里嬉戏玩耍，击幡换食物。一传十，十传百，以至于整个聊城的小孩都到洼地四周以击幡为乐。就这样，不到一个月时间，污池已被瓦砾砖石填为平地。
聪明的赵氏见洼地平了之后，运来一些土把地平整好，然后买来一些木料，在这儿造了20间房子做旅店。因为这个洼地地处市中心的繁华地段，来往住宿的人又很多，所以他的店生意特别兴旺。后来，他看到山东地处南北要道，于是在大运河边开了十几家连锁店，专门供南来北往的客商住宿，又赚了大钱。