第5章京商——靠打政治牌积累财富
第5章京商——靠打政治牌积累财富
地处“天子脚下”，得天独厚的地域优势，使北京商人充满了自信。在崇尚政治的背景下，京商养成了一种重背景、重身份的经商传统。此外，北京是名臣名士集中之地，其独特的文化土壤涵养了京商这一群体，并使之成为国内商帮中深受儒家文化影响的典型群体。正因为具备了这种深厚的儒家文化底蕴，京商在经营中更讲究诚信守法，和气生财，以德经商，用仁心换人心。这种经营文化的特质与质朴、厚重的老北京文化相交融，最终形成了具有独特内涵的京商文化。权力资本的奥妙北京人对政治的关心是世界闻名的，他们对政治情有独钟，一位旅京的外地商人感慨地说：“北京人简直个个都是政治家。”因此，有人说，北京人是纯正的“政治动物”。
北京人对政治的热情是没有职业之分的，上至高档商务大厦里的著名企业老总，小至街头巷尾的小贩，即使是一名普通的出租车司机，仍然会被在外地人看来不会带来任何实际利益的政治激情所感染。政治就像北京人生活中的盐，没有它，北京人的生活就会变得寡然无味。
由于政治情结的心理缠绕，北京人俨然像是政治家，朋友聚会就像是政治家沙龙。北京人侃起国家大事、政治形势来，犹如滔滔江水，绵延不绝。因此，有顺口溜说，“北京人侃主义，广东人谈生意”。北京人满脑袋都是最新最全的政治新闻，胸中存的是独到的政治见解。于是有人戏言说：在北京街头，随便挑几个生意人，其政治水平都够得上外地县长一级的水平。
北京商人做生意时，多喜欢带点官味，爱打政治牌。不少北京商人与京城大大小小的官员有联系，路子广，信息灵，他们热衷于做大买卖，而且往往都能获得成功。
从历史发展上看，北京的商业更多的是一种权力商业。红顶商人曾是北京商人的代名词。在过去，从皇室到小吏，往往都利用手中的权力捞钱，京都生意场往往都是官商气派。即便是到了现代，官商仍然是京商的一大显著特点。
1988年，当时的四通董事长在谈到北京的经商环境时曾这样说：“北京的市场经济是移植过来的，它没有土壤和根基，是先结果，后长根，再完善其枝干，有点像树上掉下来的葫芦，头重脚轻。”就在他说这话的时候，北京已经有一批有着特殊背景的富翁。他们大多是1985年推行价格双轨制以后下海的，与权力圈内的人物有着千丝万缕的联系，更有的原本就是政治官员。在80年代，由于北京商人凭借权力资本，瓜分价格双轨制带来的巨大差价，因而在很短的时间内就积累了巨额财富。这类商人也就是我们说的“官商”，或“红顶商人”。
随着后来的“股票热”、“房地产热”，又为北京催生出一批规模更大、财富更多、权力和金钱结合得更为巧妙的官商，也让红顶商人成为京商的代名词，牢牢印记在人们的脑海中。
生意经
由于北京商人凭借权力资本，瓜分价格双轨制带来的巨大差价，因而在很短的时间内就积累了巨额财富。
幽默感也是制胜的武器幽默往往是有知识、有修养的表现，是一种高雅的风度。大凡善于幽默者，大多也是知识渊博、辩才杰出、思维敏捷的人。他们非常注意有趣的事物，懂得开玩笑的场合，善于因人、因事不同而开不同的玩笑，能令人耳目一新。正如美国文豪马克·吐温所说：“幽默，是地球上任何一个民族都不能拒绝接受的财产，幽默使智慧的机器灵活。”
在外国人的眼里，中国人缺乏幽默感。假如有一老外与某个中国人谈话过程中，一旦发现这人有幽默感，哪怕是些小幽默，老外也会张开大嘴惊呼：“中国也有幽默的人？”其实中国人是很幽默的，尤其是北京人，他们可谓是中国人中最具幽默感的一群人。北京人的聪明之处，不仅在于日常生活中具有幽默感，而且在于他们还将幽默用于商务活动中，并成为一种制胜的武器。
以前，老北京流传着这样一个故事：有两家酒店，一家在门上张贴广告，上面写道：“本店以信誉担保，出售的完全是陈年好酒，绝不加水。”另一家的写道：“本店出售的陈年好酒，掺水10%，如果不要掺水请预先声明，但饮后醉倒与本店无关。”结果，声明“绝不加水”的酒店门可罗雀，而声称掺水的酒店却门庭若市。同样的酒店，相似的广告，结果却大相径庭，这说明幽默所带来的力量之大。
北京人在与人谈生意时，倘若他要批评或反驳对方，通常不会采取锋芒毕露、相互攻击的语言，而是采取委婉、含蓄的幽默语言，达到既批评对方，又不至于破坏双方关系的效果。北京某超市有一员工发现顾客在挑选青菜时，把外面稍老、稍黄的菜叶都给剥掉了。这位员工很聪明，他提醒顾客说：“先生，请小心，别把菜叶有效期碰掉了。”这位顾客一听，明白其意，不好意思地笑了笑。员工有意把发生的事情说成防止发生的事，把有意的“剥”说成“碰”。巧用“碰”的概念，不但纠正了顾客的不当，而且还保全了顾客的面子。
在进行商务活动时，有一些聪明的北京人故意说些对某些词语的意思曲解的话，以造成诙谐风趣的语言特色，从而增添一种轻松愉快的洽谈氛围，使对方乐意接受自己的意见。
有一位很漂亮的北京小姐去商场买裙子，一连挑了五六件，但还是没有找到合适的，她还有继续挑下去的意思。这时售货员有些生气了，小声地嘀咕起来。那位小姐听见了，转过头来轻声地说：“你们商场的服务规范中不是说百问不烦，百挑不厌吗？我才挑了4次，离100次还差96次呢。”售货员说：“如果你真的挑100次，我们就不用做生意了！”小姐说：“哪会呢！如果我挑100次，自己也非得累死不可。我建议你们商场还是将服务公约改为十挑不厌吧，我们顾客没有精力完成100次。”售货员听后，忍不住笑了起来。这样一场即将发生的矛盾就转化为一次轻松幽默的对话了。
对于商人来说，幽默是一种智慧的表现，它必须建立在丰富知识的基础上。一个人只有具备审时度势的能力和广博的知识，才能做到谈资丰富，妙言成趣，从而做出恰当的比喻。因此，要培养幽默感，必须广泛涉猎，充实自我，不断从浩如烟海的书籍中收集幽默的浪花，从名人趣事的精华中撷取幽默的宝石。
生意经
幽默，是地球上任何一个民族都不能拒绝接受的财产，幽默使智慧的机器灵活。注重质量，讲究诚信北京人非常实际，不论他们做什么，都给人一种务实的感觉。他们崇尚真诚的人际关系，待人坦诚，不欺不诈；他们鄙薄奸诈不实的作风，具有一种君子风度。
在北京，整个城市风貌都表现出朴实无华的风格，商界更是如此。诚信是北京商人十分重视的一种基本商业行为规范。比如，人们在商店和市场买东西，货主要价都很实在，很少出现漫天要价的情况，而且价格比较一致，能够做到市无二价。
北京商人与人接触时，不论相识与否，都会坦诚相待，不存尔虞我诈、相互提防之心。全国各地来过北京的人都有一个共同的感觉，和北京人打交道比较放心。
北京商人非常讲究诚信。北京商人不会贪图眼前小利，他们往往更重视长远利益。这也许就是人们所说的北京商人的大气。北京商界出现过不少历时逾百年而越来越兴盛的企业，讲求货物品质、诚信待客的经营方针是这些“老字号”生存发展的宗旨。
“同仁堂”是中国医药界的一块金字招牌。三百多年来，虽然历经风雨沧桑，但同仁堂一直生生不息，在各国医药公司逐鹿中华大地的今天，仍然不断扩大自己的经营规模。同仁堂有什么奥妙使自己的“金字招牌”越擦越亮呢？“仁、德、诚、信”是同仁堂永葆青春的法宝。在经营中，同仁堂最起码的要求是不少分量，不售假劣药。
无论在同仁堂药店里，还是在车间里，都会有这样一幅训规：“炮制虽繁必不敢省人工，品位虽贵必不敢省物力。”概括地说，就是同仁堂在制药过程中，一丝不苟，精益求精，严格遵守工艺流程和操作规范，不得偷懒耍滑；在配料过程中，真材实料，诚实无欺，严格遵守质量标准和配比规定，不得掺杂使假。这是中国传统商业文化和医药道德的集中体现，也构成了同仁堂传统道德文化的精髓。
从古至今，同仁堂人始终不折不扣地恪守这一戒律，从组织货源、药材鉴别、质量检测，到各道生产工序，再到合格出厂，建立了多级质量保障体系，层层严把质量关，视质量为效益，视质量为生命。即使在市场紧缺、药源严重不足的情况下，同仁堂也一如既往，绝不以次充好，绝不降低质量要求。正因为这样，同仁堂的药才真正得到了老百姓的认可，得到市场的认可，才打造了同仁堂的永不褪色的“金字招牌”。
另外，许多北京商人无论买卖大小，都一视同仁。王府井的同升和，其百问不烦、百拿不厌的服务态度素有盛名。《菜市口》的作者许衿文写道：菜市口的店铺，只要你进去，无论是只买一两个铜子的茶叶，总也好好的招待，临走时还说声“回见”。正是他们这份敦厚亲善的形象，实在让很多外地人难以忘怀。
北京有许多全国驰名的商品，这些经营者为了方便外地顾客购买携带，总会无偿提供各种美观而实用的包装用具。在客人选购商品时，店员们都会态度友好、实事求是地向顾客介绍适合他们的商品，让人充分体会到经营者重义不重利的经营态度。这些在商业活动中尽量多为别人考虑的优点，是京商诚信待客特质的一种表现。
生意经
讲求货物品质、诚信待客的经营方针是北京商人生存发展的宗旨。敢于宣传，善于造势北京人经商很讲究造势，其造势的手法因生意内容而异。做餐饮地偏重于营造优雅的环境和精美的食物品相；做酒店的讲究富丽堂皇的气派；但做物流批发零售的，却似乎不太讲究形象。然而其造势的目的是一致的——不是为形象而造势，而是为经营氛围造势。
人们都有一个毛病，就是跟着“大帮儿”走。北京商人充分利用人的这一心理，在商品上市前大肆宣传，以引起人们的注意，勾起人们的好奇心。就拿娱乐界来说，好多号称可以媲美好莱坞的影视剧作，还没见到电影的雏形，宣传海报便贴得满大街都是。电影《投名状》、《长江七号》、《集结号》等等，影片才开始投入制作，便大肆宣传。某某明星、某知名导演之类，统统成了宣传的筹码和影片的看点。
歌星出专辑时也很会造势。歌手专辑上市，必须行之有效地发动一切手段加大宣传攻势。因此，请媒体进行宣传炒作是必不可少的。如先邀请娱乐记者召开新闻发布会，在报纸、杂志、广播、电视及各大主流门户网站上予以造势，参加各种演出、举办歌友会等等，通过各种噱头来吸引歌迷们的目光。
此外，那些从事其他行业又舍不得投入太大宣传成本的北京商人，他们想出了另一条“妙招”，就是找“托儿”。“托儿”是北京话，是指那些在买卖双方讨价还价时，暗中为卖方“助卖”的人。
2007年的国庆节期间，在北京某商场中，很多外地人都在争着购买降价的羽绒服。叫买声、叫卖声此起彼伏，引起很多人向此围拢过来。在人群中，有几个中年妇女买了好几件，嘴里还嘀咕着什么好机会百年不遇。这时人越聚越多，很多外地人听了她们的嘀咕，便纷纷争相购买。不到半天，这些羽绒服就被抢购一空，好多人因为没买到便宜的羽绒服而感到失望，后来店主便说将本来打算留着自己家人穿的几件卖给他们。这些外地人哪里知道，他们买的羽绒服就是那几位中年妇女所购去的那几件。她们在前门买完，后门交还给店主，换得“托儿”钱，便完成了任务。
人们在购买商品时，往往容易受到大众舆论和别人购买行为的影响，北京商人就是利用人们的这种“从众”心理，采取各种各样的办法造势，从而打开销路，提高产品的销售量。
生意经
生意人造势的目的是一致的——不是为形象而造势，是为经营氛围造势。以和为贵，和能生财中国商人自古讲究“和气生财”，尤其是知书达理的北京商人，他们极其推崇“和气生财”的信条。这种“和气生财”来自于北京文化的“大气”。也就是说，北京商人的和气并不是服务态度，而是受传统文化教养的影响。这既是北京商人的生意经，也反映了古都北京社会文明中所具有的礼仪传统和深厚的文化底蕴。
在当今的社会生活中，北京商人以一种和善、谦让、自然节制的态度进行人际互动，并在此基础上从事他们的经济活动。这种独特的商业文化魅力，也令很多著名文化人产生诸多的感慨。
北京商人的独特风格在很多文学作品及电影、戏剧中得到了充分的展现，如电视剧《茶馆》中的王掌柜，《四世同堂》中的齐掌柜，这些人的形象已深深留存在人们的记忆中，令人回味无穷。
许多北京商人礼节周到，有时似乎让人觉得他们所经营的不是生意，而是一份礼仪。像北京那些知名的老字号商家，都有自己的一套礼节规矩和待客之道。这些底蕴深厚的规矩足够让一个学徒学上几年的。
北京商人知书达理、和气生财的生意经，还常常体现在商家之间的竞争中。北京商人中很少有鱼死网破、你死我活的残酷竞争，他们更推崇的是同舟共济、和平共处。比如，同处王府井大街的同升和鞋店与和盛锡福帽店毗邻而居，但多年来却相安无事，原因就在于他们能够做到“以和为贵”。
投身商海，难免与人有口舌之争，然而聪明的商人倡行以和为贵，尽量避免争论，赢得别人的好感，因此在商海中就不再孤立。
著名心理学家卡尔·罗吉斯在《如何做人》一书中强调：“当我尝试去了解别人的时候，我发现这真是太有价值了。我这样说，你或许会觉得奇怪。我们真的有必要这样做吗？我认为这是必要的。在我们听别人说话的时候，大部分的反应是评估或判断，而不是试着了解这些话。在别人述说某种感觉、态度和信念的时候，我们几乎立刻倾向于判定‘说得不错’或‘真是好笑’、‘这不正常吗’、‘这不合情理’、‘这不正确’、‘这不太好’。我们很少让自己确实地去了解这些话对其他人具有什么样的意义。”这是因为我们善于以自我为中心，过分地相信自我的标准，所以在生活中我们遭遇太多的争论，造成了太多心与心的嫌隙。
为了减少这种心与心的嫌隙，我们在做人办事时，应讲求和和气气，有损人面子的事情一定不要做，有损别人面子的话则一定不要说。这样，当请别人给你办事时，别人才不至于拒绝。作为生意人，想要求财也必须以和为贵，这是商人必须谨守的商业原则。
生意经
聪明的商人倡行以和为贵，尽量避免争论，赢得别人的好感。朋友是最大的无形资产有人说，北京人的人际关系是最有“人情味”的，这无疑是受到了淳厚的北京民风的影响。在人际关系中，他们世世代代都遵循着中国传统观念中“礼之用，和为贵”和“中庸之道”的准则，以保持人与人之间关系的和谐，最终达到生意的和谐。
早些年去过北京的人都知道，北京有很多的四合院。在这些四合院当中，相互没有血亲关系的几个家庭生活在同一个空间，彼此之间互相照应，有福同享，有难同当，形成一种友善和睦的人际关系。这种生活方式最容易使人产生感情，而且这种感情世代相传，形成一种稳固的文化心理，而迁入北京的外地人也很容易融入到这种亲和的氛围之中。
虽然现在的高楼大厦代替了古老的四合院，然而这种人情文化没有变，而且一直延续着，并不断增添新的内容。
在商场上，北京人做生意非常看重友情，他们把人际关系看得很重，他们认为友情的相互渗透、彼此交流是维系良好生意关系的最佳方式。例如，在吃饭问题上，几个北京生意人一起去饭店吃饭，几个人总会争着付钱，常常出现相互之间各不相让、都要交钱的情况。
在生意场上，北京人认为，“骗朋友仅是一次，害自己却是终身”。因此，他们为人古道热肠，急人所难，乐于助人，处处替别人着想，无微不至地关心生意朋友，并且常常不图回报。
北京著名企业家李建忠在谈起自己的成功经验时说：“我认为一个人不可缺少的是信誉，对于拥有最大财富的人，朋友是最大的无形资产。要恪守信誉，真心实意交朋友。”