第45章先求生存，后图发展(1)

第45章先求生存，后图发展(1)

在现实生活中，并不是一开始创业就能成功的。在这场没有硝烟的战争中，先求得生存，保存实力更为重要。只要还生存着，就有反击的机会，就有成功的可能性。

147.创业初期生存比发展更重要

人们一般习惯井井有条、排好队、布好阵、有规矩、有方圆，但在创业阶段，企业自身条件不具备、市场变化十分迅速，一般不会让你心平气和地排队布阵。搞管理的人，有时碰到一个初创业的企业，就拿组织理论、组织体系、规章制度、管理机制去衡量、去套，效果往往不理想。不是说这些东西不重要，而是说应该考虑企业的具体情况。一个健全的组织体系、管理机制不是一天两天造就的，市场也不会等你把这些全弄好了才开战。

创业管理是"以生存为目标"的管理方式，最忌讳的是在创业阶段提出不切实际的扩张目标，盲目铺摊子、上规模，其结果只能是"企而不立，跨而不行"。那么，什么是生存的来源呢？那就是赚钱。赚钱是企业生存的唯一来源，赚钱是创业企业的首要目标。在创业阶段，亏损，赚钱，又亏损，又赚钱，可能要经历多次反复，直到最终持续稳定地赚钱，才算是度过了创业的生存阶段。把赚钱作为唯一标志，还因为只有开始持续地赚钱，才能证明新事业探索到了可靠的商业模式，因此才有了追加投资的价值。

创业的目标就是生存至上，快速形成企业利润。这样，初创的企业才能够尽快得到血液，为生存发展奠定基础。由于创业初始，公司在资金、人才和实力等方面往往不具备优势，出现被大量不确定性事务驱动和疲于应付的状态在所难免，因此，初创企业一开始不要贪大求全且事无巨细，而应将主要精力坚定不移地放在公司的生存方面。

许多创业者经常信誓旦旦地要"发展成行业龙头"、"在本地区领先"、"构造有力的销售网络"、"科技领先"、"国际化经营"、"占领市场制高点"、"多角化经营"，等等，但是一个投资12万元的餐饮店，"硬件要上水平"、"服务要领先"，而且要"全方位导入企业形象设计"，这种"星级酒店水平"对它合适吗？一个十来个人的微型箱包生产企业，要去开拓欧美市场，要把产品打入南非，这可能也不一定理智。

在非常时期，将企业做适当的收缩，船小好掉头，能保持和稳定目前的事业，何尝不是一种明智之举？企业要发展，必须要先生存，因为创业初期生存比发展更重要。

1996年的红高粱快餐连锁店，曾开在北京的王府井大街上，与麦当劳比邻而居。从早到晚，红高粱里人头攒动、排队交钱。单日交易量一度达2万多元。随后，投资者接踵而至，不到一个月有1003个商人要求加盟。1997年，乔赢的"红高粱"同时在全国20个城市铺开。在一片"复制、复制、尽快复制"的催促声中，乔赢的步子迈得越来越艰难。有8家店的时候，"真赚钱啊"，乔赢说；到20家店的时候，他发现自己的利润几乎看不见了；等到40家店的时候，他背了一身债。因为不求生存，盲目冒进发展，乔赢在1998年因为"非法集资"案件受到相关部门查处，各地分店纷纷倒闭。

生存与发展，就好比鸡与蛋的关系，想下更多的蛋，前提总得让鸡好好地生存吧，只有鸡活得好好的，下蛋才有可能。

148.创业阶段，赢利才是硬道理

创业阶段，赢利才是硬道理，这句话对创业者来说尤其重要。当然，并不是说仅仅以赚钱为目的，赢利只是实现自己目标的一个手段，关键是要有一个明确的目标。而实际上很多创业者都没有一个明确的目标，过于模糊的目标使许多创业者迷失了前进的方向。

许多创业者在创业初期都会充满激情地说，我要创造一个对社会有价值的企业，做一个推动社会发展的好项目，甚至我要振兴民族企业等。

但是，大部分创业者在经历一段时间后才发现，原来创业并不是自己想象的那么简单，自己都没有饭吃还怎么去拯救别人呢？于是才恍然大悟，原来创业的现金收入才是最重要的。这时候就会有许多的人想到如何去赚钱，实现赢利。能够承受这种巨大生存压力的人或许就成功了，而往往大多数的人在翻然醒悟的那一刻也同时倒在现金流的面前。

所以说，如果创业者在创业初期没有一个明确的目标，或者有但不确定自己的目标是否可行，那么就把创造收入定为自己的目标吧。因为只有在你取得收入的基础上，你才可以去实现自己人生的目标。

谁掌握现金流，谁就是赢家。结果导向者的大获全胜的关键看似是销售业绩，但事实上应该是业绩背后所带来的现金流。创业所追求的，不是规模，也不是利润，而是现金流。只有当赢利成为稳定的现金流，只有当你确定一种能真正持续为企业带来利润的商业模式之后，创业才进入到发展阶段。

柏拉图说过，在人的心中，有两匹马，一匹是情感的野马，一匹是理智之马。对于创业者来说，心中也有两匹马，那就是理想与功利之马。理想告诉我们，只有高远的追求才能导致企业的持续发展，于是我们的心中充满了理想国的梦想，期望通过创业造就一个完美的企业哲学。但无数的事实告诉我们，现实可行的，才是真实的。粗放的管理，却因为抓住了赚钱、现金流和生存的主题而有效；完美的管理，却因为没有在正确的时间、正确的地点做正确的事情而流产。

创业者a和b，他们一个倾向目标理想，一个倾向结果导向，分别创业组建了自己的公司。

a一向追求完美。他想，企业做大，首先必须有一套先进的企业管理制度，有了这些先进的管理模式，只要能够有效管理和合理评估每个职员的工作，在一个完善的管理团队中，所有这些职员各司其职，就可以推动企业方阵朝着既定的目标迈进。

b做事一向实际。他想，企业最终必须靠业绩说话，而良好的业绩首先必须有良好的销售。于是他通过分析客户需求制造并且销售产品，又通过销售结果分析客户需求的变化。他也设立了一套很好的激励制度，重奖当月为销售作出重大贡献的职员。

一年过去了，双方比较创业的结果，a不如b的一半。a大惑不解，花了这么多钱设立的管理体系怎么会不管用？为什么完美制度竟然不如粗放的管理？也许故事中的问题也正在困惑着我们许多做企业的老总、经理们，尤其是处于创业时期的人们。

创业时期通过规范、完美的过程设计来达到赚钱的结果是不切实际的。只有市场导向、客户导向下的灵活应变，以及掘得能让创业者喘口气的第一桶金才是真的，其他的都是美丽的谎言。现实总是现实，赢利生存下来，才是有效的。

149.创业初期打开市场的办法

在选择了目标市场和确定了市场定位后，创业者面临的最重要的任务是如何进入市场的问题，以下是5个常用的打开市场的方法：

（1）点、线、面三点进入法

具体的进入方法是：首先，实行点的占据；其次，在第一个点的营销活动取得相当成功后，再在目标区域附近另选第二个点；再次，线形成后，再选一个第三点，此点应能与第一、第二点形成对目标区域的包围圈，这样营销面积便告形成。

（2）寻找市场机会进入法

1寻找现成的机会。在选择好要打进去的目标市场时，要先找那些"被人遗忘"的细分市场，在这些市场站稳脚跟后，再进一步扩大市场。