第19章创业第一步：筹集资金(4)

第19章创业第一步：筹集资金(4)

第三，企业在分析融资机会时，还必须要考虑具体的融资方式所具有的特点，并结合本企业自身的实际情况，适时制定出合理的融资决策。比如，企业可能在某一特定的环境下，不适合发行股票融资，却可能适合银行贷款融资；企业可能在某一地区不适合发行债券融资，但可能在另一地区却相当适合。

综上所述，中小企业必须善于分析内外环境的现状和未来发展趋势对融资渠道和方式的影响，从长远和全局的视角来选择融资渠道和融资方式。此外，对于企业而言，尽管有不同的融资渠道和方式可供选择，但最佳的往往只有一种，这就对企业管理者提出了很高的要求，那就是必须选择最佳的融资机会。

1997年，金蝶就萌生了上市的想法，起初目标是国内的a股市场，不过在仔细阅读了上市的条件后，金蝶自动放弃了，而把目光转向海外的资本市场。比较了纳斯达克和香港创业板之后，金蝶选择了后者。徐少春说："香港是一个华人世界，与内地交流没有问题，我们只要有一点儿声音，马上就会反映给投资者，这有利于股票市场与公司业绩挂钩。同时香港作为自由港也属于全球开放市场的一部分，未来金蝶成熟了，要从这里去更大的市场也不难。"为此，金蝶在开曼群岛注册了一家公司，由它来控股国内的公司。不过有了裕兴绕道海外上市被证监会叫停的先例，从2000年3月金蝶规规矩矩向证监会递交了申请材料，2000年7月得到批准，到2001年在香港创业板挂牌，整整过去了一年。此时的海外资本市场早已不如昔日的阳光明媚，对科技股也不再是满面春风，纳斯达克指数从最高的5130点跌到了最低时1660点，缩水70%，香港创业板也有同样的跌幅。金蝶一上市，就跌破发行价。

中国人融资喜欢找关系，其实在融资中关系不重要，重要的是找对门、把握最佳时机，融资者要根据投资者的特点，去设计自己的融资模式。

58.融资过程中应该注意的地方

由于资本操作的灵活性，在进入创业企业之后与创业者会发生较多的矛盾，而且很多民间投资者在投资的时候就想控股，这对投资协议的谈判和实施可能会带来一些影响。通过民间担保公司担保向银行贷款，通常采取协议评估的形式，与国有担保公司比较，手续较为简便，服务较为灵活，贷款时效也相对较高。

中小企业家在融资时，要注意以下几个地方：

（1）过度包装或不包装。有些创业者为了融资，不惜一切代价粉饰财务报表，甚至造假，使财务数据严重脱离了企业的基本经营状况。而有些创业者认为自己经营效益好，应该很容易取得融资，不愿意花时间及精力去包装企业。

（2）缺乏长期规划。多数创业者都是在企业面临资金困难时才想到去融资，不了解资本的本性。资本的本性是逐利，不是救急，更不是慈善。

（3）不要忽视企业内部整合。在融资前，创业者应该先将企业梳理一遍，理清企业的产权关系、资产权属关系、关联企业间的关系，把企业及公司的业务清晰地展示在投资者面前，让投资者放心。

（4）融资视野狭窄。创业融资时，有些人只看到银行贷款或股权融资。企业融资的方式有很多，租赁、担保、合作、购并等方式都可以达到融资的目的。

（5）缺乏企业规范化管理。企业融资是企业成长的过程，也是企业走向规范化的过程。在创业之初，创业者应不断促进企业走向规范化，通过企业规范化来提升企业融资的能力。

（6）只顾扩张，不塑造企业文化。有些创业者在融资过程中，只顾企业扩张，没有去塑造企业文化，最终导致企业规模做大了，但企业却失去了原有的凝聚力，企业内部或各部门之间缺乏共同的价值观，没有协同能力，最后导致融资的使用效率非常低下。

（7）不建立合理的公司治理结构。很多创业者通过融资不断扩张自己的规模，而企业管理却越来越粗放、松散。随着企业的扩张，企业应不断完善自身的治理结构，使公司决策走上规范化、科学化的道路，通过规范化的决策和管理来规避企业扩张过程中的经营风险。

（8）低估融资难度。不要认为仅靠自己的小圈子就可以拿到资金，如果低估了融资的难度，对出现在面前的个别资金方期望过大，以为靠企业主或内部管理人员的私人小圈子就可以拿到资金，就会很容易在融资过程中碰壁。

（9）不请专业的融资顾问。把融资简单化，不愿意花钱聘请专业的融资顾问，也很难融到资。融资顾问有丰富的融资经验，有广泛的融资渠道，对资本市场有着充分的认识和了解，并且有很强的专业策划能力，在融资时，多听取融资顾问的意见很有必要。

在国内处于领先地位的数字媒体公司——分众传媒，继2003年成功获得日本软银等公司的首轮私募股权投资后，随后又成功完成以鼎辉投资基金为首的国际基金的第二轮私募股权融资。紧接着分众传媒又将于近日引入美国高盛和欧洲3i近3000万美元的第三轮股权融资。在不到两年的时间里，分众传媒成功运作了前后三次私募股权融资，并引进了几家国际顶级的机构投资人，无疑是近年来中国本土公司私募股权融资的一个不可多得的经典案例。粗略分析其成功融资的原因，不难看出三大成功要素：一是合理的估值，准确的定位；二是把握大局、因势利导；三是创新业务，成熟团队。

59.进行融资谈判的技巧

融资谈判中双方会晤要持续数小时，在未结束之前，应该放松且十分健谈，同时要正确处理双方关系，时刻注意哪些事情可以讲，哪些问题不能讲。在会晤期间，要特别注意融资谈判的技巧。下面是几种可供参考的融资谈判技巧：

（1）最好的介绍方式是找对应物，谈对应物会让对方非常容易了解你在做什么。在介绍时你也考察了投资商对你所在领域了解的程度，同时要告诉对方自己在市场中的位置，包括是处于早期还是晚期，每年的销售额以及在市场中的份额等。

（2）介绍自己时不要说描述性很多的语言。要用几个点去定位，让对方清楚知道你做什么，企业的状况。如果站在投资商角度想问题，会更容易地抓住其注意力。

（3）想要多少钱。这个问题一定要投资商首先提出，这是一个技巧。如果他不问，你不要强调你想要多少钱，而是要把话题重点放在你的优势和他的收益上。

（4）奇迹来源于积累，需要不停地做很小的事情。与投资商的见面往往只留下一个印象，所以需要进一步进行跟踪。如果有投资商愿意跟你谈，要很好地接待，处理好关系，使投资商逐渐深入地了解你，并越来越向企业核心的问题前进。

（5）企业的核心问题是财务预测，例如商业模式、团队、现有的市场形式、竞争环境、服务对象、未来3~5年的收入与利润等，财务预测反映出来的是商业模式与赢利模式，同时需要说服投资商确实能够实现这样的目标。

（6）了解风险投资商的语言体系，要认识到自己和投资商的"语言体系"不同，创业者往往滔滔不绝于投资商所不关注的东西。投资商最爱问几个问题：你这个想法的核心价值是什么？能给客户带来什么价值？为什么你能做成？核心竞争力在哪里？这些问题创业者都要思考清楚，并懂得用精练的语言去表达。

（7）创业者常犯的错误是空谈目标，没有一个行动纲领或行动计划。其实是否一定要达到"中国最大"之类的目标并不重要，重要的是如何把目标分解，哪怕目标并不那么宏伟，但让人觉得你能一步一步地靠近目标。