第20章左手影响力右手吸引力，瞬间征服人心

第20章左手影响力右手吸引力，瞬间征服人心——18岁后要懂点社交心理学(5)

对于登门槛效应，在心理学上的解释是：人们拒绝难以做到的或违反意愿的请求是很自然的，但是人们一旦对于某种小请求找不到拒绝的理由，就会增加同意这种要求的倾向，而当他卷入了这项活动的一小部分以后，便会产生一定认知和态度。这时如果他拒绝后来的更大要求，就会出现认知上的不协调，于是恢复协调的内部压力就会使他维持原先的态度，或做出更多的帮助，并使态度成为持久的。

其实，在生活中，这种技术很多人都会不自觉地用到。比如，一个男孩在追求自己心仪的女孩时，总是先约女孩看电影、吃饭，然后才提出交往的要求；劝朋友喝酒的人，总是会先让朋友“浅尝一口”，等朋友喝下第一口后，继而把朋友灌得酩酊大醉。

还有，我们到商场选购衣服，有时候正在买与不买间犹豫，很多导购小姐就会说：“先试穿衣服，买不买没关系。”当我们把衣服穿在身上，她便会趁机说“这件衣服很适合你”、“你穿起来真漂亮”之类的话。这个时候，我们再脱了衣服离开显然有点不好意思，只好掏腰包了。

心理学家d.h.查尔迪尼做了这样一个实验：他代替某个慈善机构进行了一次募捐活动。在募捐的过程中，查尔迪尼对一些人这样说：“请你帮助，哪怕一分钱也好。”而对另外一些人则没有说这句话，只说：“请你慷慨捐助。”结果，前者的捐助比后者要多两倍。

如果一下子向别人提出一个不容易达到的要求，人们一般很难接受，若能逐步提出要求，将一个大的要求或目标分解为若干较小的要求或目标，人们就比较容易接受。

在1984年的日本东京国际马拉松邀请赛上，名不见经传的矮个子日本选手山田本一出人意外地夺冠，有人觉得这是运气。

两年后，在1986年的意大利米兰国际马拉松邀请赛中，山田本一再次夺冠，令人们大惑不解。

后来，他在自传中解开了这个秘密：“每次比赛之前，我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来，比如第一个标志是银行，第二个标志是一棵大树，第三个标志是一座红房子……这样一直画到赛程的终点。比赛开始后，我就以百米的速度奋力向第一个目标冲去，等到达第一个目标后，我又以同样的速度向第二个目标冲去。40多公里的赛程，就被我分解成这么几个小目标，轻松地跑完了。起初，我不懂这样的道理，我把目标定在40多公里外的终点上的那面旗帜上。结果我跑到十几公里就疲惫不堪了，我被前面那段遥远的路程给吓倒了。”

这是山田本一的智慧，也可以看作是“登门槛的智慧”，将看似不可能完成的大目标划分成一个个小目标，在可行的范围内，一步步去完成，最终积江河以成大海，积跬步以至千里。

心理学上的这个登门槛技术，运用在我们的生活中就是，要达到自己的目标，首先要进入别人的门槛；而要防止别人达到他的目标，则要首先阻止别人进入你的门槛。这听起来似乎有些矛盾。如何处理这个矛盾，便是一项技巧了。

心理学家提醒你

明代洪应明曾在《菜根谭》中说：“攻之恶勿太严，要思其堪受；教人之善勿过高，当使其可从。”当我们要提出一个较大的要求时，预感到会被拒绝，这时你可以提出一个较小的要求，对方一旦答应，再提出那个较大的要求，被接受的可能性就会增加。

沟通的技巧：如何说服对方

公元前265年，赵太后刚刚执政，秦国就趁着新王刚刚上任，进攻赵国。赵太后向齐国求救。齐国说：“援兵可以出，但是要用长安君来做人质。”长安君是赵太后的掌上明珠，赵太后自然不肯答应。

但是大敌当前，如果不这样做，赵国就可能遭灭顶之灾。于是左师触龙到了太后面前，先问候太后的身体，而后提出了自己的健康建议。接着他又说：“我疼爱小儿子舒祺，希望能让他补充卫士的数目，来保卫王宫。”太后说：“可以。”又问道：“你们做父亲的也疼爱小儿子吗？”触龙说：“比做母亲的还疼爱。”太后笑着说：“妇道人家疼爱得比较厉害。”

触龙回答说：“我私下认为，您疼爱燕后超过了疼爱长安君。”太后说：“您错了！不像疼爱长安君那样厉害。”左师公说：“父母疼爱子女，就得为他们考虑长远些。燕后出嫁以后，您也并不是不想念她，可您祭祀时，一定为她祷告说：‘千万不要回来啊！’难道这不是为她作长远打算，希望她生育子孙，一代一代地做国君吗？”太后说：“是这样。”

左师公说：“然而您把长安君的地位提得很高，又封给他肥沃的土地，给他很多象征国家权力的器具，而不趁现在这个时机让他为国立功，一旦您百年了，长安君凭什么在赵国站住脚呢？我认为您为长安君打算得太短了，因此，我以为您疼爱他不如疼爱燕后。”

太后说：“好吧，任凭您指派他吧！”

我们都很熟悉触龙说服赵太后的故事，这是一个经典的说服对方的案例。触龙的成功，在于他采取了幅度由小到大、招招紧跟的说服方法。先由给孩子“走后门”谈起，接着谈论谁更爱孩子，引起太后的兴趣，再把话题引到怎样爱孩子。一步一步，具体而又细致地为赵太后剖析情势，为其出谋划策，最终成功说服对方。

可是有的时候，仅凭感情，我们很难说服一个人，这时我们可以围绕着对方的心而谈，晓之以利害关系，使对方认为你是为他着想，他就会在无形中接受你的观念，听从你的建议，达到成功说服的目的。美国口才大王卡耐基就是这样打消了旅馆经理增加租金的念头。

卡耐基每季度要在纽约的某家大旅馆租用大礼堂二十个晚上，用以讲授社交训练课程。有一个季度，卡耐基刚开始授课时，忽然接到通知，要其付比原来多三倍的租金。得到这个消息之前，入场券已经印好，而且早已发出去了，其他准备开课的事宜都已办妥。怎样才能交涉成功呢？两天以后，卡耐基就去找那个经理了。

“我接到你们的通知时，有点震惊，”卡耐基说，“不过这不怪你。假如我处在你的位置，或许也会写出同样的通知。不过假如你坚持要增加租金，那么让我们来合计一下，这样对你有利还是不利。”

“先讲有利的一面，”卡耐基说，“大礼堂不出租给讲课的而是出租给办舞会、晚会的，那你可以获大利了。因为举行这类活动的时间不长，他们能一次付出很高的租金，比我这租金当然要多得多。租给我，显然你吃大亏了。”

“现在，来考虑一下‘不利’的一面。首先，你增加我的租金，却是降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金，我势必再找别的地方举办训练班。”

“还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引许多有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是起了不花钱的广告作用了吗？事实上，假如你花5000元钱在报纸上登广告，你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗？请仔细考虑后再答复我。”讲完后，卡耐基离开了。