第19章出奇制胜的谈判魅力口才(3)

第19章出奇制胜的谈判魅力口才(3)

5.活用激将法，事半功倍

任何形式的谈判很少有能一帆风顺的时候，特别是在商业谈判中，由于诸多因素的不稳定，常常影响谈判的顺利进行。当谈判出现不利于自己一方的情况时，可采用一些特殊的语言刺激对方的心理或情感，从而引发对方的情绪波动和心态变化，并使这种变化朝着自己预期的方向发展以达到特定的目的。

新泽西州某橡胶公司进口了一整套价值200万美元的现代化生产设备，由于原料与技术力量跟不上，搁置了4年无法使用。后来，新任经理柯蒂斯决定将这套生产设备转卖给邻市的另一家橡胶公司。

正式谈判前，柯蒂斯了解到对方两个重要信息：该公司经济实力雄厚，但基本上都投入了再生产，要马上腾挪200万美元添置设备，困难很大；该公司经理虽有魄力但过于好胜，处处争强。对内情有所了解后，柯蒂斯决定亲自与对方经理进行谈判，以对方的弱点为突破口，先发制人。

“我有幸参观了贵公司的生产情况，收获不少。令我感受最深的是贵方现代化的管理方法和显著成效。对于你的魄力我可是亲眼所见了。有了你这样一位带头人，要不了多久，贵公司一定会跻身全国的先进行列的。”柯蒂斯非常真诚地说。

“多谢您的夸奖。我们公司的发展还少不了你们的帮助和指导呢。怎么样，你们那套设备可以放心地卖给我们吧？”

“贵公司的现状在国内还是可以的。至于转卖设备的事，我仍然心有疑虑。”“您的意思是……”“坦率地说吧，我有两个疑问：一是贵公司是否真有经济实力购买这样的先进设备？如果买了，是不是勉为其难；二是，贵公司是否有或者说能招聘到管理操作这套设备的技术力量？所以，我并不像原先考虑的那样，确信将设备转卖给贵公司，能使贵公司两年之内青云直上。”

“我们怎么会没有那样的经济实力呢？”对方公司的经理急了，他觉得受到了柯蒂斯的怠慢，他必须改变对方的这种看法和态度。于是，他用炫耀的口气向柯蒂斯介绍了该公司的经济实力和技术力量，表明该公司有能力购进并操作管理这套生产设备。

经过一番说明、论证，对方公司终于“成功”地买到了那套设备。柯蒂斯丝毫没有表露出急于出售生产设备的迫切心情，而是从对方的弱点入手，以怀疑和否定对方购买和管理能力的方式激发了对方的购买欲。这就是激将法的妙用。

从心理学角度看，激将法运用了人们的心理代偿功能。即每个人都有自尊心、荣誉心，但有时由于某种原因，自尊心受到了自我压抑，出现自卑、气馁的状态，此时，正面开导与说服往往不能使之振奋，如果有意识地运用反面的刺激性语言贬低他、刺激他，反而可以使其自尊心从自我压抑中解脱出来，达到新的心理平衡以改变原有的状态，进而接受我们的意见和主张。

美国黑人富豪约翰逊决定在芝加哥为公司总部兴建一座办公大楼，出入无数家银行，但始终没贷到一笔款。于是决定先上马后加鞭，设法将自己的数万美元凑集起来，聘请一位承包商，要他放手建造，自己再想方设法筹集所需要的其余500万美元。

建造持续施工到所剩的钱仅够再花一个星期时候，约翰逊和大都会人寿保险公司的一个经理在纽约市一起吃晚饭。约翰逊拿出经常带在身边的一张蓝图准备摊在桌上时，保险公司经理对约翰逊说：“在这里我们不方便谈，明天到我的办公室来吧。”

第二天，当约翰逊断定大都会公司很有希望给他抵押借款时，他说：“好极了，唯一的问题是今天我就需要得到贷款的承诺。”

“你一定在开玩笑，我们从来没有在一天之内给过这样贷款的承诺。”保险公司经理回答。

约翰逊把椅子拉近经理，并说：“你是这个部门的经理。也许你应该试试看你有无足够的权力把这件事在一天之内办妥？”

对方微笑着说：“你这是逼我上梁山，不过，还是让我试试看。”他试过以后，本来他说办不到的事儿终于办到了，约翰逊也在钱花光之前几个小时回到了芝加哥。以激将法说服别人，务必找到并击中对方的要害，迫使他就范。就约翰逊的故事而言，要害就是那位经理对自己权力的尊严感。约翰逊在谈话中对经理的权力发出质疑，致使经理感到自己的权威受到挑战，因此，他决定尽心尽力地做好以证明给约翰逊看。

巧言激将，一定要根据不同的交谈对象，采用不同的激将方法，才能收到满意的效果。犹如治病，对症下药，才有疗效。如把药下错了，就是于人无益，或是置人于死地，反而使事情向更坏的方向发展。

当然，使用激将法要注意把握时机和分寸。如果出言过早，时机不成熟，反而容易使人泄气；出言过迟，良机错过，又成了“马后炮”，收不到良好的效果。另外，由于激将法要使用刺激性的语言，因此出发点一定要正确，要明显地体现对对方的尊重和信任。反之，如果出言过于尖刻，就会引起对立情绪，让人反感，甚至导致谈判的失败。

激将法有以下几种形式：

1）激法：针对对方的状态，直截了当地予以贬低，用否定性的言辞刺激他、刺痛他、激怒他。这样对方的自尊心就会受到很大的刺激，他会感到不服气、不认输，反过来用行动否定你的意见。

2）激法：有意识地表扬他人，夸大第三者的优点，暗中贬低对方，激发其压倒或超过第三者的决心。其巧妙之处在于运用“旁敲侧击”的方法，通过言外之意委婉地传达刺激信息。实际上，人们都希望得到别人的尊重，如果朋友在自己面前有意夸奖第三者，显然会对他产生一种暗示性刺激，从而激发起好胜之心。

3）激法：激言有时不是简单的否定、贬低，而是“激中有导”，有明确的或诱导性语言，把对方的热情激发出来。

所谓“水激石则鸣，人激志则宏”，在谈判中，正确运用巧言激将法，一定能收到积极的效果。

【卡耐基箴言】

在谈判中，当谈判出现不利于自己一方的情况时，可采用一些特殊的语言刺激对方的心理或情感，从而引发对方的情绪波动和心态变化，并使这种变化朝着自己预期的方向发展以达到特定的目的。