第41章如何欢迎顾客？(2)

第41章如何欢迎顾客？(2)

“不会呀，我觉得很好。”这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。

“这可是最新产品。”好像是在突出商品的优势，其实一点作用也起不了。

“先别听别人怎么说，就说你自己喜不喜欢吧？”容易招致陪伴者反感，并且一般顾客带同伴来就是为自己参考的，他肯定知道同伴是为他好，他不可能听你意见。

正确应对

当顾客的同伴不喜欢顾客所选的商品的时候，你不要急于去美化你的商品，让顾客做决定，也不要把顾客的同伴看作敌人，进行讽刺。那样的话，会离生意成交越来越远，就会可能不欢而散。

如果顾客认同产品，同伴不认同，我们就要想办法说服同伴，而不是一再强调商品，或者类似挑拨离间的让顾客自己做主，别搭理同伴的意见。具体措施可以参照以下四点：

*分清角色

顾客进门后，可以通过其相互之间的亲密程度及购买欲望判断谁是顾客，谁是陪伴购买，如果陪伴购买者众多，还要判断谁是第一陪伴购买者，谁次之。购买的顾客与第一陪伴购买者是我们销售中应该重视的两个最关键的角色。如果有同伴陪着一起来买东西，顾客看上了某商品必定会征求同伴的意见，而同伴的意见往往就成了买卖是否能成的关键了。所以，顾客一走进门，就要察言观色，分清角色。

*拉拢关系

顾客不相信售货人员的话，但是绝对相信朋友说的话。因此，在销售的过程中千万不可以忽视陪同购买者，不要眼中只有掏钱的顾客，而将陪同购买者晾在一边。因为陪同购买者虽然不具有购买决定权，但却具有购买否决权，其意见对顾客的影响非常大。所以一个优秀的店员，要善于与顾客的同伴互动。

虽然一次只能和一个人说话，但是在说话的时候可以与陪同购买者一些眼神交流，让陪同购买者感受到尊重与重视。

为了表示对陪同购买者的尊重，可以在一些不重要的问题上征求其看法。让陪同购买者感受到你的善意、尊重与重视。如果在销售前期能处理好与陪同购买者的关系，就等于为交易顺利进行做了很好的铺垫。

*巧妙施压

如果顾客很喜欢某商品，但是你看出来他的同伴直皱眉头，好像不喜欢，你就可以给顾客的同伴施加一些压力。

■店员：“这位小姐穿上这件衣服真是很得体，您的朋友对您真是了解，看到你穿上这么高兴她也为你高兴。”■

这句话会给陪同购买者一些压力，因为他肯定不太好意思直接说东西难看，或多或少要给朋友一个面子。

再加上你前期与陪同购买者关系搞得不错，此时陪同购买者直接说东西难看的概率就会降低。因为如果陪伴说难看的话，实际上就意味着顾客没有眼光和欣赏水平，因此陪伴或多或少也要给他朋友一个面子，即使心中确实有点反对意见可能也不说了，只要顾客本身喜欢就行。

*征询建议

如果销售中出现陪同购买者的消极行为，为了增加销售的成功率，店员可以通过将陪同购买者拉为合伙人的方法，来共同为顾客推荐商品。

■对陪同购买的同伴说：“这位先生，是不是很精通家居装修知识，看得出您对朋友也非常用心。您觉得还有哪些款式更适合您朋友呢？毕竟您比我了解您的朋友。我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西。”■

先真诚巧妙地赞美陪同购买者，然后请教他对购买商品的建议。只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。征询意见成功，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。

当顾客要等家人来决定，店员该怎么说

在服装、通讯及小电器等店里，有时候会遇见这样的情况。顾客来买东西，并不是自己用，而是给他人买。因此，顾客常表现得犹豫不决，怕买不合适。遇到这种情况该怎么办？

错误应对

■店员：“你看着合适就差不多。”

店员：“那好，那你就哪天把他带来再说吧。”■

“你看着合适就差不多。”这种说法会加重顾客的顾虑。只是自己看着还不错，那受物者不喜欢怎么办？顾客听到你说这样的话，会觉得你很不负责任，只是迅速地促成交易而已。一旦顾客感觉到店员的这种把戏，那么无论店员再怎么说，顾客都会表现得心不在焉。

“那好，那你就哪天把他带来再说吧。”这种说法过于消极，刚好给犹豫的顾客个离开的台阶并很自然地将顾客赶出门去。

所以说，当遇到这样的情况的时候，差强人意的劝解和消极的顺着顾客的意思都不是很好的应对方法。

正确应对

顾客为家人买东西比如鞋、衣服等，是始于对家人的爱，也源于让家人感觉自己对他们的爱。作为店面销售人员应该把握住这个心理，引导顾客说出现在不能立即决定购买的原因，然后打消顾客的顾虑，语言互动过程中打动顾客并推动顾客当场购买行动。