第42章如何欢迎顾客？(3)

第42章如何欢迎顾客？(3)

当顾客说出不想跟朋友买一样的商品时，你可以引导顾客转换一下角度，既然你朋友都买了，说明这款产品非常受欢迎。然后巧妙地告诉顾客其他某种颜色或者规格更适合顾客需求，并引导顾客体验。

■顾客：“我不想和我朋友买一样的。”

店员：“是吗？这款产品的特点是……所以很多人都很喜欢。昨天就销售出去十多件，现在比较流向用（穿）这个。既然你朋友都选择了，你何不换一种颜色，我个人认为白色跟红色都比较适合您，您试一下就知道了。”■

*肯定顾客看好的货品，顺势向顾客推荐其他类似款

如果顾客的朋友已经有了一件，正好证明了这款产品卖得好。但是也应该理解顾客的顾虑，两个人买一样的确是有些尴尬。所以应该认同顾客的观点，这样就拉近了与顾客的心理距离。然后顺势引导到比较相似的款型上，推动交易成功。

■顾客：“我不想和我朋友买一样的。”

店员：“是吗？我非常理解您！我们这款产品确实卖得非常好，当然两个人买同样的东西，见面确实有点尴尬。不过这款产品其实还有其他类似款，我觉得都一样适合您，您可以感受一下。”■

顾客想请人来帮参谋时，店员该怎么说

一些决策力偏弱的顾客，看完商品之后，即使他们感觉比较满意选中的商品，但是一时也下不了决心。他们会对店员说：“我觉得这个手链还不错，但是我想等下次我带朋友一起过来，让她帮我看看。”遇到这样的情况，究竟该怎么办？

错误应对

■店员：“又不是你朋友买，自己喜欢不就行。”

店员：“别再等了，看好了就今天买吧。”

店员：“好吧，那您下次过来再说吧。”■

“又不是你朋友买，自己喜欢不就行。”这样的说法容易让顾客产生反感，很明显，你反驳了顾客的话，话里话外的意思是顾客没有主见，自己喜欢的为什么要听朋友的呢？让顾客很不舒服也很没面子。

“别再等了，看好了就今天买吧”，你说出这样的话，顾客心里可能会这样反驳你，为什么不可以等了？为什么就要今天买？你的说法显得苍白无力。

“好吧，那您下次再过来吧。”这样的应对，是消极的行为，这等于没有做任何努力就放弃了，也没有做任何努力去促进顾客成交，顾客可能认为你实际上是在驱逐他离开。

正确应对

店员要分析，顾客说“下次带朋友来，让他帮我看看”是不是只是为了找一个离开的借口，还是本身就属于犹豫不决型的顾客，顾客喜欢这款货品但对自己的判断不是非常有信心，或者可能由于他以前有过一冲动购买了商品，事后后悔得不行的经历，所以害怕再次上当受骗，于是在决定购买的时候总想找个朋友来给自己参谋一番。所以，只有摸透顾客的心理，才能对症下药。

*了解顾客不能马上做决定的原因

遇到这样的问题，我们应该尊重顾客决定，然后话锋一转带出产品的卖点来，并带有自责的语气探询问题，向顾客请教是否自己有做得不到位的地方，其真正目的是了拖延顾客的停留，了解顾客不能马上做决定的原因，用这种谦逊的方式，一般都能获取顾客的配合。

■顾客：“下次带我朋友来，让他帮我看看。”

店员：“那好吧，我尊重您的决定。只是我觉得这款产品的款式非常适合您，我在想，是不是我解释得不够周全，还是有怠慢的地方？所以我还想请教一下，除了你相信你朋友的眼光之外，还有什么原因让您现在下不了决心呢？”■

*认同顾客想法，表示惋惜，顺势引导顾

对待这种顾客，店员首先要取得顾客的信任，真心诚意地给他一些参谋与建议，适当地用利益去推动对方。先认同顾客想法，并表示出顾客今天不买真的是挺遗憾的，然后强调产品的卖点，并且给顾客施加适当的压力，最后顺势引导顾客购买。

■顾客：“下次带我朋友来，让他帮我看看。”

店员：“那您今天不带朋友来真是太可惜了！这款产品简直就像为您量身定做的一样，价位又不高，而且我们今天刚好又有促销活动，过几天我们促销就结束了，所以我建议您还是今天买比较合适。”■

*讲故事的方式强化压力

顾客一旦离开，他们的购买欲望与热情就会大幅度下降，再带朋友来买的可能性小之又小。所以，听到顾客这样说的时候，首先你应该想到的是，不能让他走掉！可以先认同顾客的想法，然后转换话题，强调产品卖点，给顾客施加压力，同时用讲故事的策略营造产品很紧俏的气氛，最后顺势引导顾客成交。

■顾客：“下次带我朋友来，让他帮我看看。”

店员：“是这样啊，只是我比较担心您下次来的时候还有没有这个款型，因为我们这款产品一直卖得很快。上次有个顾客看好一款，第二天来买，结果就没有了，我们向总部调货吧，一时也调不到，害她懊恼了好久，搞得我们也很不好意思。所以我建议，您要是确实喜欢的话，还是今天买吧。”■