第43章如何探询顾客需求——说一句直捣心窝

第43章如何探询顾客需求——说一句直捣心窝话(1)

在销售中有一个非常有意思的“80％综合症”：当买卖双方相遇，80％是卖方首先开腔，80％的时间是卖方在陈述，陈述内容的80％是有关产品的优点而与顾客的兴趣无关。这就说明要想留住顾客，销售人员探寻顾客需求就显得尤为重要。

需求是顾客采购过程中最重要的因素，销售实现的过程就是满足顾客需求的过程。不同的类型的顾客具有不同需求，因此，店员要充分挖掘和把握顾客的需求，才能有针对性地向顾客推介本店的产品或服务。

探询顾客想选购什么颜色的商品

一般情况下，同款的商品也会有两种以上的颜色供顾客选择，成功的店员应该协助顾客挑选到自己喜欢的颜色又适合自己的商品。但是怎样在谈话的过程中，怎样知道顾客比较钟情于哪种颜色呢？

错误应对

■店员：“请问您喜欢什么颜色的？”

店员：“我觉得白色很适合您，您觉得呢？”

店员：“你不觉得这个颜色太深吗，您怎么会喜欢呢？”■

“请问您喜欢穿什么颜色的？”如果你这样的问顾客的话，顾客可回答的非常自我，他回答的颜色可能没有或者可供选择的不多。这个时候你岂不是让自己尴尬吗？

“我觉得白色很适合您，您觉得呢？”这样的建议在具体的谈话过程中可以使用，但是在顾客刚开始看商品的阶段不宜使用。否则顾客会认为你在左右他的思想。

“你不觉得这个颜色太深吗，您怎么会喜欢呢？”这样的说法非常的失败，质疑顾客的选择，容易引起反感。

正确应对

在挖掘顾客对商品的颜色需求时，店员应该就顾客喜欢的商品能提供的颜色进行选择式提问，而不是孤立地询问顾客喜欢什么颜色。当顾客说出自己喜欢的颜色时，店员应肯定并增强顾客购买的信心。当顾客喜欢的商品中没有喜欢的颜色时，店员应运用专业的知识，结合顾客自身的特点，引导顾客尝试其他色系，促成交易的完成。

*根据平时顾客喜欢的颜色进行推荐

■店员：“女士，你好！想买款手机是吗？这里有黑色、银灰色、藏青色和藏蓝色，请问您最喜欢哪一种颜色呢？”

顾客：“嗯，我也不知道哪一种颜色最适合自己。”

店员：“您平常喜欢浅色系还是深色系呢？”

顾客：“深色较多。”

店员：“其实，这几种颜色都比较成熟稳重，我建议您选择银灰色，因为银灰色介于黑与白之间，不会太招摇又不至于暗淡，优雅而淡定，在正式场合拿出来也会体现你的气质，您觉得如何？”

顾客：“听起来还不错。”■

*顾客不知道哪个颜色适合自己，给顾客真诚的建议

■店员：“小姐，这款凉拖有红、白、黑、蓝、紫几种颜色，不知道您喜欢哪一种？”

顾客：“白色容易脏，红色太惹人注引。”

店员：“那还剩黑、蓝、紫，黑色显脚小，而且是百搭颜色，跟什么颜色的裤子搭配都好看；蓝色比较清爽，夏天穿起甚至会感觉凉爽许多；紫色淑女高贵，很能体现一个人的气质。”

顾客：“我也不知道哪个好，您觉得哪种更适合我呢？”

店员：“我觉得蓝色更适合你，而且是计较经典的颜色，搭配您的这条白裤子就能令人眼前一亮。就选蓝色吧，好吗？”

顾客：“那好，我穿上试试。”■

*所推荐的颜色，顾客一个都不喜欢，主荐一种