第44章如何探询顾客需求——说一句直捣心窝

第44章如何探询顾客需求——说一句直捣心窝话(2)

店员：“请问您是干什么的？”■

“您喜欢什么风格的？”这样比较直接的询问，往往得不到确切的答案，因为你的问题较大，顾客难以回答。

“您喜欢这种休闲风格的吗？”这种问法过于局限，如果顾客做出否定回答，店员将难以应付。

“请问您是干什么的？”店员的本意可能是想知道顾客是干什么的，从而推断一下顾客的风格偏向。比如是运动员的话，可能就比较喜欢运动型的，要是上班族的话，可能就比较喜欢职业化一点的。但是这样的问题有点偏，顾客会怀疑你的意图。

正确应对

每个顾客都有自己的风格，所以店员在向顾客推荐商品之前应该先询问顾客喜欢什么风格，然后再有针对性地向顾客介绍合适的商品。

*对气质型的顾客，推荐比较时尚的

■店员：“小姐，想买套装吗？我们这里，传统和时尚风格的都有。您是喜欢哪种风格的呢？

顾客：“我还没想好呢！”

店员：“小姐，看您气质这么好，肯定会偏向喜欢时尚型的东西。我建议您可以看一看这几款带有刺绣、蕾丝、印花的时尚套装，比传统套装更有新意，搭配一个小小的蝴蝶结或者一朵绢花，更能表现出女人的精致妩媚，让您时髦又不会太出格！您喜欢哪一款，我拿给您试一下？”

顾客：“看起来还不错。”■

*对随意型的顾客，推荐比较休闲的

■店员：“先生，想买双鞋是吗？请问您是想找休闲一点还是正式一点的呢？”

顾客：“休闲一点吧，正式的穿着别扭！”

店员：“您真是位非常随和的人，休闲鞋轻松又舒服，这边的款式都是比较休闲的。比如，这双选用高品质的棉质灯芯绒面料的休闲鞋，非常适合像您这样的年轻的小伙子，穿在您脚上肯定帅气十足、格外潇洒。我拿给您试一下，好吗？”

顾客：“好吧，我试一下。”■

*对文雅型的顾客，推荐比较优雅的

■店员：“小姐，欢迎光临，我们这里有不同风格的香水，不知道你喜欢哪种风格？”

顾客：“你觉得我适合哪种风格？”

店员：“看您气质这么好，举止如此的优雅。我觉得太活泼的和太传统不适合您，介于两者之间的优雅型更适合您的气质。不知道我说得对不对？您可以试一下这款薰衣草型香水，它既不是很浓烈，又不会太过保守，淡淡的幽香相当适合你。”

顾客：“那好，我尝试一下。”■

在结合不同顾客类型推荐不同风格的产品的时候。也要注意与顾客的职业结合，同一款商品，上班族应推荐比较正式的，而自由职业者则应推荐比较时尚的。想知道顾客喜欢什么样的风格，就不要吝啬于与顾客的交谈。

探询顾客选购商品时重点考虑的是什么

在与顾客的交谈过程中，不要漫无目的地闲聊，越早知道顾客购买商品的时候主要考虑哪些因素，成交的机会越大，但是有些店员虽然有意识的探询顾客选购产品主要考虑什么，但是方法总是不得当。

错误应对

■店员：“您买东西时最看重质量吗？”

店员：“您买东西时最看重价格吗？”

店员：“您选购商品时重点会考虑哪些因素呢？”■