第45章做好产品介绍——精妙言辞震撼人心(

第45章做好产品介绍——精妙言辞震撼人心(1)

店员接触顾客的目的就是把产品推销出去，在此过程向顾客介绍产品就是最为关键的一个环节。自己都不了解自己的产品，还要一厢情愿地向顾客兜售自己的产品，实在是很荒唐的事，因此，店员必须熟悉自己的产品，这是对店员的最低要求。介绍产品之前应该了解顾客的需要，有针对的介绍才能产生深刻的影响。所以，通过销售人员的产品论述，让顾客对产品及销售人员本身有所了解，才能更有助于交易顺利完成。

顾客认为商品为贴牌之时，你要怎么做好介绍

的确，现在有些品牌通过贴牌加工、境外注册或者起个外国名字，就美其名曰国际品牌，但是产品品质、服务质量等又跟不上，导致许多顾客对该类品牌不信任。因此，在销售这样的品牌产品的时候，有些见多识广的顾客就会说：“我知道，你们就是贴牌或者挂国际知名品牌而已。”这个时候应该怎么应对？

错误应对

■店员：“我不是很清楚。”

店员：“我们这个确实是合资的品牌。”

店员：“只是进口他们的技术。”■

“我不是很清楚。”作为店员，你说这样的话，真的是说不过去。你这样说，顾客会觉得你实在太糊涂，连自己所卖商品的情况都不知道，其实说这种话就是在默认顾客的观点。

“我们这个确实是合资的品牌。”这样的说法过于简单的直白，显得缺乏说服力。

“只是进口他们的技术。”虽然说的是“只是从国外引进技术”，也就等于承认牌子确实是挂靠的。

正确应对

作为店员应该一开始就想方设法去改善与顾客的关系，而不是拼命地抵抗和说服顾客，承认自己的缺点往往更有利于问题的解决。认同和赞美是快速改善与顾客关系的好方法，店员在处理顾客提出的问题时，一定要形成认同与赞美顾客的习惯，然后再强调自己商品的特点。

先认同顾客的想法

■顾客：“我知道，你们就是贴牌或者挂国际知名品牌而已。”

店员：“小姐，您说得对，我们确实是与国外品牌合资的，也难怪您会这样问。但是，我们只是合资的关系，其实我们在产品质量、服务以及管理上实实在在有了很大的提升。我们的产品设计和做工、卖场氛围与售后服务，都会让您非常满意。”■

强调品牌的独特特点

■顾客：“我知道，你们就是贴牌或者挂国际知名品牌而已。”

店员：“先生，您真是内行啊，确实就像您所说的一样，现在有些品牌确实会让人产生这样的误解。虽然我们是与国外xx公司合资的品牌，不管是在款式设计上，还是在品牌理念、经营管理上都受到了该品牌的影响，但是，我们品牌更有自己独特的特点……”■

认同顾客的想法并不难，但是有些店员就是不喜欢那样做。其实认同之后，可以话锋一转告诉顾客该品牌最独特的特点。

顾客认为是去年的旧货时，你要怎么做好介绍

服装、鞋子等难免会存在着款式变化而产生库存的问题，一些店铺为了处理库存会将上季或跨年的产品拿出来做活动。另外，有些店会将往年款式拿出来重新包装后投放市场。此时，比较精明的顾客可能会一眼就看出来。这个时候该怎么办？

错误应对

■店员：“我们的新货过两天就到了。”

店员：“这些款式今年还是很流行！”

店员：“是的，这是去年的货，就剩下这几件了。”

店员：“哪有，这全是新的。”■

“我们的新货过两天就到了。”这样的说法认同了顾客的观点，但没有进一步说明解释，顾客肯定会这样想，既然过两天到新货，我何必买现在的旧货。

“这些款式今年还是很流行！”是不是流行款，顾客可能已经不关注，他们关注的是货是不是旧的，你这样的解释有些模棱两可。

“是的，这是去年的货，就剩下这几件了。”这样回应，认同了顾客的观点，但却没有做出任何进一步的解释和说明，无法吸引顾客的注意力，属于非常消极的销售行为。

“哪有，这全是新的。”顾客想把货卖掉的心理是可以理解的，但是不能睁着眼睛说瞎话欺骗顾客。