第46章做好产品介绍——精妙言辞震撼人心(

第46章做好产品介绍——精妙言辞震撼人心(2)

“不会，我这种情况不会出现。”这种回答，太过绝对，除非你有百分之百的把握，事实上，没有哪个厂家敢这么保证，这样的回答过于绝对，而且是错误的。

“当然，肯定有不好用那一天。”话虽没错，但作为销售人员，这样说会降低顾客购买的欲望与热情。

“应该不会出现这种情况。”这样的回答，缺乏足够的自信，语言模糊，容易使顾客对产品本身及店员产生不信任感。

“您用的时候注意以下几点……”（查看说明书），这会让顾客感觉这种产品过于麻烦，也显得你不够专业，所以这种说法也不可取。

正确应对

可以说全国的零售从业人员都非常关心如何处理产品的自然性问题，但这类问题却一直没有得到很好的解决。对于我们每天都会遇到的这类问题，如何去有效地加以解决就直接关系到销售业绩的提升。我认为要解决该类问题可以从以下四方面入手：

*做认同性心理铺垫

作为店员人员一定要学会认同顾客感受，因为这样可以获得顾客的信任与好感，拉近彼此之间的距离。所以，店员可以先认同一下顾客，并适度赞美顾客，让顾客有一个好心情来聆听店员的话。

■店员：“先生，您对买xx还挺在行的，每个问题都问到点子上了。”■

*给信心绝不给承诺

在解释的过程中，提供足够确凿与自信的事实，让顾客感觉到这个问题其实不用担心，但不要明确告诉他到底是否会出现他所怀疑的问题，以免断了自己的后路，给自己找麻烦。

■店员：“先生，我们以前也有很多老顾客和您一样提出过这个问题，不过，先生，我可以负责任地告诉您，我卖这个牌子五年了，经我手上卖出去的至少也有xx件了，只要按照我们的规定方法来正确使用，出现您所说的这种状况的可能性很小，所以这个问题您大可不必过于担心。您真的要担心的是这款商品是否适合您的需求，否则即使东西再好，您也不会要，您说是吗？”■

*弱化问题并转移矛盾

店员要学会扬长避短，避重就轻，因为考虑到顾客提出的这个问题对我们是相对不利的，所以店员应该简单略过该类问题，并迅速主动地将焦点转移到其他话题上，比如引导顾客体验产品。

■店员：“小姐，您这个问题问得很好，您说的情况在我们行业也确实存在。您大可不必过于担心，再说，我卖这个品牌已经差不多有三年了。您现在其实真正要考虑的是自己是否真的喜欢，因为如果东西自己不喜欢，买回去就会有很多遗憾，这样反而是更大的浪费，您说是吗……”■

*成交之后再给说明

当对方确定要购买产品，并缴款后，店员再用简洁的语言给他介绍产品的正确保养与使用事项。这样更容易提高成交率，并且会给顾客留下好感。

■店员：“先生，为了使产品保持良好的性能，像这种高档家电其实保养很重要，您使用时要注意……(用简洁语言强调商品日常保养事项)先生，这样吧，为了不让您忘记，我把这些注意事项写在小票后面，请您稍候。”■

当顾客问出，“是不是用着用着就不好用了”的时候，只要我们按照上面提供的思路来做，就一定可以大大地捉高店面人员处理该类问题的能力，并同时提高店铺的销售业绩。

顾客觉得别的牌子更便宜，你要怎么做好介绍

这样的情况我们也经常遇到，有的顾客看完商品之后，你问他感觉怎么样？他会说：“xx牌子的比你们卖的便宜多了。”如果顾客所提出的品牌风格、款式或材质等与自己的产品都差不多，自己的价格却比对方贵，这个时候该怎样回应顾客？

错误应对

■店员：“哦，这样啊。”

店员：“差别不大，就那么几块钱。”

店员：“我们比他们质量要好。”■

“哦，这样啊。”是非常缺乏思想的说法，承认了顾客的说法不说，而且表现的自暴自弃。等于没做任何努力就放弃交易一样。

“差别不大，就那么几块钱。”实质上也是已经默认了顾客的说法，但并没有做任何有说服力的解释说明。

“我们比他们质量要好。”解释过于空洞，没有说服力，同时有贬低竞争对手的嫌疑。所以也不可取。

正确应对

其实顾客在相似品牌之间进行价格比较的时候，更多的时候考虑的并非是那几十块钱的差价，关键是这个差价他觉得是否值得真正付出。其实只要商品质量好，你的服务到位，多数的顾客还是宁愿多花点钱买个心里舒服的。