第47章做好产品介绍——精妙言辞震撼人心(

第47章做好产品介绍——精妙言辞震撼人心(3)

如果顾客看了半天商品，也试用（穿）了，但是最后却来这么一句：“其他的还行，就是觉得质量不是很好。”这个时候你该怎么解释，让眼看就能成的生意圆满收场？

错误应对

■店员：“不会呀，质量不错的。”

店员：“应该不会呀，这种质量很好。”

店员：“怎么会有这样的疑问呢。”■

“不会呀，质量不错的。”这种说法属于直线型思维方式。对顾客的不同意见切忌用乒乓球方式予以回应，这种沟通方式会大大降低说服力。

“应该不会呀，这种质量很好。”语气不是十分肯定的在拒绝顾客的不同意见。要让对方被说服，首先要学会让步、学会认同，而不是上来就反驳。

“怎么会有这样的疑问呢。”这种说法会让顾客感觉自己被认为很另类、很怪异。

正确应对

当你跟一个人站在对立立场上时，这个人往往很难被说服，因为任何人都不喜欢被别人说服。销售心理学研究表明：很多时候顾客拒绝的不是事情本身，而是与自己相对的人。也就是说，如果让顾客接受你的商品，首先要让顾客认同你。而使用赞美的语言就是非常好的沟通技巧。

如果顾客对质量存在少许的疑惑，店员首先应认同顾客的感受，并适当地赞美顾客。认同对方是为了更好地说服对方，然后鼓励顾客说出心里的具体感受并加以积极引导，以消除顾客的疑虑。

■顾客：“其他的还行，就是觉得质量不是很好。”

店员：“请问先生，是什么地方让有这样的感觉呢？

顾客：“你看这里合得不是特别紧密。”

店员：“先生，您真是细心，这么细小的地方都可以观察到。其实这款产品的设计是考虑到这个地方经常需要活动，所以在此处采用了一种特殊的，耐磨的材料，这是为了保证您在使用的过程中，更加的灵活自如，这种材料的优点是……”

顾客：“原来是这样啊。”■

销售是有针对性地对顾客所进行的工作。如果问题很明显地存在，还是非常鲜明的狡辩，很容易造成被动乃至失败。凡事预则立，不预则废，前期的调查研究是十分重要的。

顾客拿不准到底哪家的好，你要怎么做好介绍

在销售的过程中，有些顾客会拿着商品与其他店铺比较，这该怎么办？是直接贬低对方的商品，从而抑制了顾客的购买热情，还是寻找各种各样的原因提升顾客在本店的购买欲望？

错误应对

■店员：“这很难说的”

店员：“各有特色”

店员：“我不太了解他们的产品。”

店员：“他们的呀，你买了就知道了。”■

“这很难说的。”是很难说，但是你也不应该把心里的想法这么直白的说出来。

“各有特色。”给人的感觉就是相当于没说一样，让顾客反而更加困惑，这样往往容易激怒顾客。

“我不太了解他们的产品。”只能说明店员不专业，对其他店的同类产品都不了解，这样不专业的店员很难取得顾客的信任。

“他们的呀，你买了就知道了。”言语中有贬低竞争对手店的意味，这样做可能在贬低竞争对手的同时也降低了自己的形象。

正确应对

如果顾客在选购的时候犹豫不定，原因是不知道现在看的这件商品，是不是比刚才在其他店里看的好？店员千万不要去极力贬低竞争品牌。应该强调各自的特点，对自己货品的优点应详细说明，并将自己品牌的优点与顾客的个人需求结合起来以激发顾客的购买欲望。