第52章协调促销问题——顺情说话游刃有余(

第52章协调促销问题——顺情说话游刃有余(1)

店员每天要面对大量的顾客，需要为他们提供各种服务。在过五关斩六将后好不容易走到即将成交的紧要关头时，顾客却往往会提出各种各样的的促销要求，在面对这样的情况时，作为一名店员要怎样应对呢？这时应该认真地加以分析，探询一下顾客隐藏在心底真正的动机，只有摸清了顾客促销要求背后真正的动机，才能寻找契机说服顾客。协调好促销问题，如果顾客的要求合理，应尽量满足；若不能满足，也要掌握婉言答复的技巧，实现最终成交的目的。

不打折，但顾客要求打折

店铺销售中，常会遇见这样的问题。顾客一走进门，甚至连东西看都没看，就开口问：“你们现在打折吗？”如果正在打折的话当然好办，但是如果并没有打折的活动，这个时候该怎么说？

错误应对

■店员：“对不起，现在不打折。”

店员：“一般都在换季的时候打折。”

店员：“我们只对vip顾客打折。”■

“对不起，现在不打折。”虽然说的是事实，但是这样的说法过于生硬，顾客听完你这句话，可能刚迈进来的腿又撤了回去。

“一般都在换季的时候打折。”这种回答无疑推迟了顾客的购买时间，降低了店铺的交易成功率。

“我们只对vip顾客打折。”这句话缺乏引导，不利于推动顾客购买。

正确应对

当顾客一进门，就问打不打折的时候，不要忙于回答不打折或者等一段时间才打折。而要采取迂回的策略，把顾客留在店中，然后认同顾客的感受，然后告诉顾客打折的时候买可能遇到的不利后果，紧接着推动顾客立即购买。

*要把话说活

■顾客：“请问，你们现在打折吗？”

店员：“很多顾客跟您一样都很关心这个问题，只是我现在确实没办法给您明确的回复。一般来说换季时可能有些折扣，不过也不是百分之百这个样子，像去年换季打折前很多款式就已经卖空了，所以您喜欢的产品到时候也不一定会有。”

顾客：“这样啊？”

店员：“你看这件商品非常适合您，现在买还可以享受到我们公司的促销优惠，像这样的东西您千万别等，失去机会真的非常可惜。”■

*给顾客制造紧迫感

■顾客：“请问，你们现在打折吗？”

店员：“小姐，得先跟您说一声抱歉，这个问题我还真的不好说。我们打折的商品，几乎大多数畅销款都已经卖得差不多了。”

顾客：“销售得这么快？”

店员：“是的，像您喜欢的这一款其实我们卖得非常好，每天都可以卖出去十几件，现在库房已经没有什么存货了，所以如果您喜欢就可得抓住机会，错过了机会就得看明年是不是有类似款了。”■

*说出不打折的原因

■顾客：“请问，你们现在打折吗？”

店员：“小姐，您可真会买东西。确实打折时买是要便宜一些，不过打折一般都是在换季或者缺码的时候，有许多畅销款到了那个时候基本上都没有了。”

顾客：“那这件商品就是不打折啊？”

店员：“是的，像这件商品吧，你也看到了，无论做工还是材质都很好，而且也卖得非常好。其实遇到一件自己可心的东西也不容易，过两天这个款式可能就卖光了。如果没有，那多遗憾呀，您说是吧？所以，我认为如果您真喜欢就现在拿，免得给自己留下遗憾！”■

店员应该明白，一些顾客的购买行为多为随机型购买，所以店员不应该任由顾客去冷静思考、理性选择。可以有意识地用具有煽动性的语言及最恰当的购买理由去激发顾客的购买欲望与热情，推动顾客立即作出购买决定。但是不可以满口大话，让顾客感到反感。

老顾客，索要一定的优惠

人都有自尊的心理需求，希望自己得到别人的尊重。如果是老顾客，可能会依仗着自己是老顾客，要求优惠，但是店里的确又没有这样的规定。这个时候该怎么办？