第53章协调促销问题——顺情说话游刃有余(

第53章协调促销问题——顺情说话游刃有余(2)

如果顾客嫌价格太贵，要求给折扣的话，如果可以给顾客一定的折扣，当然可以满足顾客的要求。如果不能满足顾客要求打折的要求，店员要迅速转移话题，将打折的问题聚焦到产品是否适合顾客的问题上，进而转移到产品体验上去，毕竟产品才是双方关注的焦点。

*承认是贵，解释为什么贵

如果自己的商品确实是贵的话，要诚恳地承认自己的产品价格上确实稍微贵点，这会让顾客感觉到店员很真诚从而增加信任感，同时会给顾客一种商品质量一定很好的感觉。然后解释为什么价格要稍微贵点的原因，最后告诉顾客买错东西的痛苦后果。

■顾客：“你们的东西太贵了，能打几折呢？”

店员：“先生，是这样，我承认这款产品价格上确实要稍微贵一点，我向你说一下价格稍微高一点的原因，你可能就理解了。我们在制定价格政策时都是明码实价，所以除了在换季的时候有一些折扣之外，其余的时间都是原价销售。这样可以保证顾客买到的东西无论什么时候都是最真实的价格，最实在的品质。再说这款产品的质量、款式、设计等都是非常时尚的，您看……！”■

*在适当范围内，给予适当优惠

■顾客：“你们的东西太贵了，能打几折呢？”

店员：“这一点确实抱歉，因为我们除了偶尔在促销期间有些优惠外，其他期都是统一价格。这样可以保证顾客无论什么时候来买东西都不会出不一样的价格。不过考虑到您是我们的老顾客，给了我们很多的支持，所以，在我的权利之内可以给你适当的优惠，您先看看东西怎么样吧，毕竟买东西关键还是看使用效果，您说是吧？”■

*强调产品优点，顺势引导顾客体验产品

如果所卖的商品确实是贵的话，可以告诉顾客本店的价格策略及产品优点，然后给顾客一个台阶后，进一步强调产品优点并顺势引导顾客体验产品。

■顾客：“你们的东西太贵了，能打几折呢？”

店员：“实在对不起，小姐，这一点您的确让我感到很为难，因为我们的设计、面料、做工、售后等做的非常到位，而且质量又有保证。你体验过我们的商品就会知道了。买东西不能只是看折扣，适不适合自己其实才是更重要的，您说是吗？如果东西很便宜但不适合自己，这样用一段时间就不用了反而是更大的浪费，您说是不是这个道理？小姐，其实您买不买这款产品真的无所谓，您先看看这款产品到底适不适合自己吧。来，这边请！”■

我们不可能答应顾客提出的所有要求，要适当学会拒绝顾客的要求。但是直截了当地拒绝是不可取的，要注意拒绝的方式与方法。语气要诚恳，态度要温和，围绕产品的独特卖点、价格策略、贵宾卡等方面去解释，以取得顾客的认同与理解。

不怕等，待打折时再来买

购买商品的目的自然是为了满足自己的需求，使自己享受更高品质的生活，如果顾客购买的商品不能使他达到这一目的就会降低其购买欲望。但是除此之外，价格因素也是非常重要的，有时候顾客看中了商品，但是价格方面超出了他的预算，他也会推迟购买。比如，有的顾客本来是看好了商品，但是遇有没有打折的活动，他也会说等打折的时候再来购买。这个时候店员该怎样应对？

错误应对

■店员：“那早着呢？”

店员：“这已经是打折后的价了。”

店员：“打折的货品多不齐全，到时候可能没有合适你的了。”■

“那早着呢。”相当于告诉顾客这个商品是要打折的，但时间未定，虽然说的是“早着呢”，但是也给了顾客一种“希望”，这次交易顾客就不会考虑了。

“这已经是打折后的价了。”容易使店员与顾客陷入价格战的争议之中。如果顾客突然问，你这是打的几折啊？你一时算不过来停顿在那里或者胡乱编个折数，无疑是给自己找麻烦。

“打折的货品多不齐全，到时候可能没有合适你的了。”这等于是告诉了对方“等”的不利之处，但是缺少了主动积极地引导顾客向购买方向前进的环节，不利于推动顾客立即做出决定。

正确应对

如果顾客转了一圈，最后说，等你们打折的时候我再来买吧。顾客说这话的时候可能就是不准备购买了。这个时候，一定要想办法把顾客留在店里，然后告诉顾客过季打折的货品容易出现缺码缺款等现象。店员可以将这些道理告诉给顾客，并且推动顾客立即购买。

*释放顾客的心理压力，鼓励顾客体验产品

如果顾客说，等打折后再来买，你可以尝试先释放顾客的心理压力，鼓励顾客体验产品，然后告诉顾客现在买的利益以及如果到打折的时候买的不利之处。

■顾客：“我先看看，等你们打折的时候我再来买。”

店员：“没关系的，您可以看看。其实我们现在也有折扣，虽然没有换季的时候低，但是码数很齐，也不会出现缺货的情况。而且您看的这款产品非常热销。过一段时间，这款产品就不一定有了，如果没有的话那多可惜呀，您说是吗？■

*详细罗列对顾客不利的结果