第55章成交才是根本——三言两语即搞定(1)

第55章成交才是根本——三言两语即搞定(1)

所有的销售都是被设计出来的，是从顾客一进门就开始的，所以要尊重每一位顾客。问好的问题，讲对方能接收的话，投其所好，攻心为上。销售的根本目的是成交，在实际推销工作中，顾客出于所处地位的特殊心态，为了保证自己所提出的交易条件，往往不愿意提出成交。但是，顾客的购买意向总会有意或无意地通过各种方式表现出来，因此，推销人员必须善于观察顾客的言行，善于捕捉稍纵即逝的成交信号，抓住时机，及时地促成交易。

顾客再回店中，抓住交易时机

有的顾客买东西总是很仔细，即使在店里看上了某商品，也不会急着买，总是货比三家再决定。当顾客再回到店里的时候，虽然言语上免不了会再与别的店里的比较一番，但是只要方法得当，离成功交易就不远了，但是究竟要怎样说怎样做呢？

错误应对

■店员：“我就知道，你肯定会回来的！”

店员：“转了一圈，还是觉得我们的好吧？”

店员：“多浪费时间啊，比来比去的。”■

“我就知道，你肯定会回来的！”店员的话过于自负，想证明自己的判断，但是会伤害顾客的自尊心。

“转了一圈，还是觉得我们的好吧？”这种调侃的语气会让顾客反感，从而影响交易的进行。

“多浪费时间啊，比来比去的。”很显然是埋怨顾客过于小气，这样的说法很可能会激怒顾客。

正确应对

顾客到别的店对比后又回来，说明顾客对原来看中的商品还是比较感兴趣的，而且对其优势也比较认可，只要店员应对得当，成交的机会将非常大。

顾客再次进店，店员的整个服务要与往常一样，给顾客留面子，尽量不要提及顾客上次看了不买，而应热情周到地接待顾客，耐心地协助顾客试穿或观看，同时进行更详细的介绍，抓住产品的优点，适当赞美顾客，积极促成交易的成功。

*抓住重要的优点

■顾客：“我还想看看那条裤子。”

店员：“先生，这条裤子确实很特别，款式和做工都是一流的，而且这样的条纹特别显得腿长而且直，价格也便宜。您对比过应该知道，我们品牌的衣服性价比是最高的，您想再试穿一次还是现在就帮您包起来？”

顾客：“我想再试一次。”

店员：“好的，没有问题，这边请！”■

*适当赞美顾客

■顾客：“我想再试试那条裤子。”

店员：“好的，我看这条裤子就是为您量身订做的，我每天看那么多顾客试穿这款裤子，但就是没有穿出这样的效果，你看不但合体，还充分展现了您高贵优雅的气质，怪不得您对它念念不忘，其实很多顾客都像您一样，对比一圈后还是会选择我们的。这件衣服我帮您包起来吧？”■

顾客犹豫不决，给顾客出个好建议

站在柜台前，每天面对不同性格的顾客，其中就有那些性格过于优柔寡断的人。他们总是不能确定自己该选红色的还是该选黄色的，是该选方形的还是圆形的。这类顾客，没有能力自己决定是否购买，因为他不知道选什么，才不至于将来后悔。对这样的顾客怎样有效的推动交易的完成？

错误应对

■顾客：“都有什么款式啊？”

店员：“你自己看吧。”

顾客：“这么多，我都不知道选哪个好。”

店员：“那我可给你做不了主。”■

顾客本来就比较犹豫，你再的服务不够热情，会让他更加地不知道该怎么做。虽然店员不一定帮顾客做主，但是却可以为顾客提出几个选项，缩小顾客的选择范围。