第56章成交才是根本——三言两语即搞定(2)

第56章成交才是根本——三言两语即搞定(2)

店员要善于把握进攻的机会。如果店员有把握，到了探询顾客是否购买的最佳时机，你可以立刻对顾客说出你早已想好的“意向指引”的话。

■店员：“每个父母都希望自己的孩子健康聪明。‘望子成龙，望女成凤’嘛，这是人之常情。不过您一定知道，一个聪明活泼的孩子跟家长从小的培育关系是非常大的，益智玩具是必不可少的。你看我们这款益智玩具是不是很合适？”■

当买卖进入到实质性阶段的时候，顾客可能对你的暗示加以考虑，但是可能不会很仔细的考虑，一旦你有把握的时候，可对顾客进行买卖意向试探，顾客会再度考虑你的暗示，这个时候会坚定自己的购买意图。

*讨价还价阶段

顾客买东西，绝对不会温文尔雅，即使真的很看好商品，也会进行激烈的讨价还价，尽自己所能与卖主周旋，希望将商品价格压到最低。这个时候店员不必坚决的说少多少钱不卖，可以绕着圈子指引。

■店员：“现在经济衰退，我们的产品可以说物美又价廉，如果市场竞争不如此激烈的话，我们绝对不会以这么低的价格出售的。当然，您自己的钱自己支配，但是谁不想购买满意的产品呢？我不是强迫你买我的商品，但是从它的性价比来看，真的很实惠。”■

在交谈的过程中，店员你可以渗透进去的自己的“意向引导”，但是这种引导要毫无痕迹，就像一个正常的店员正常说出的话一样，意向引导如果过于明显，会引起顾客的反感，如果意向引导过于平淡，又很难影响顾客的思维。所以，最高明的店员，是把自己的意向引导杂揉到自己的一言一行中，直到交易完成。

抓住顾客的话，步步诱导成交

顾客一进门可就可能问东问西，其实在他的言语之间店员可以捕捉很多的信息。当然，店员的引导询问是非常重要的，如果店员如木头一般只是机械的回答顾客的询问“是”或“不是”。会大大丧失顾客的热情，交易很难进行下去，即使进行下去速度也会缓慢下来。

错误应对

■店员：“对，就这款式。”

店员：“还有一个颜色？”

店员：“不知道。”■

“对，就这款式。”回答得够干脆，怎么与顾客继续交谈下去，即使就这一种款式，是不是也应该努力尝试推荐其他的款式。

“还有一个颜色吧？”店员自己都不确定还有什么颜色，你让顾客怎么选择，这样的店员很显然很不积极努力，影响顾客的购买热情。

“不知道。”不管顾客问什么，你都不应该说不知道，即使真的不知道，也应该灵活应对，换个话题不好吗？

正确应对

在店铺销售中，店员的诱导很重要，如果一个店员善于抓住顾客所说的话，步步诱导的话，会让交易进行的非常顺利。

*提供一个完全符合他的条件的商品

销售中，应该抓住顾客所说的话，给他提供一个完全符合他的条件的商品。这时，他事先说过的话就不好反悔了，否则就会感觉到十分的尴尬。

■店员：“小姐，您好，您喜欢哪一件？”

顾客：“把这件拿给我看看。”

店员：“您真有眼光，这件衣服很不错，您穿上肯定更时尚。”

顾客：“这衣服的条纹我不是很喜欢，我喜欢那种暗纹的。”

店员：“有啊，我们这个店的款式真的很多呢，我再给您拿一件，和您手上拿的那件款式差不多，但是是暗纹的，既时尚又含蓄。来，试一试这件吧。”

顾客：“嗯……哦，那好吧，这件多少钱啊？”

店员：“这件一点也不贵，这都是外贸服装，您要是到处转转就知道了，一件外贸小t恤就要花几百块呢，您第一次来，我给您个实惠价，就五百块钱算了。”

顾客：“五百，还便宜啊？”

店员：“小姐，女人花点钱打扮打扮自己千万不要心疼，再便宜的话肯定就不是这件了，那边有比较便宜的，但是我觉得您也不是个只追求便宜不看质量的人。”