第24章创意促销——能卖才是硬道理(2)

第24章创意促销——能卖才是硬道理(2)

运用顾客限制进店要防止一种错误倾向，如有些电影院采取一种招摇欺骗手法，在普通影片广告上写有“儿童不宜”，限制儿童入场的规定，来挑逗观众的探奇心理。商店不同于影剧院，商店是常年营业以诚取信才能在顾客中树立良好形象和信誉，而电影院经常换片，对其影响要小于商店，当然电影广告亦应实事求是，不能带有欺骗性。

什么是名人效应法

人们对有名望的人一般都十分崇敬。在商品销售中，经营者可利用消费者敬慕名人的心理来售商品。具体方法有：

在书店里请名作家与顾客见面，并对所购书籍签名留念，一般促销都非常好。

在商场中请名演员献艺，可以吸引住大量顾客，生意自然兴旺。

在商品及包装上请名人写字作画。20世纪60年代我国生产的一种搪瓷脸盆上曾印有齐白石画的虾，在盛有清水的脸盆水波中看上去是在缓缓游动，这种洗脸盆特别畅销。

有关领导到商场了解、蹲点、站柜台时，可吸引大批群众进店。

在广告中邀请名人宣讲或表演，广告效果特别佳。

名人效应法用于直接促销是名人在商品上的签字。如布娃娃在美国原售价每个20美元，有“椰莱娃娃”原设计者亲手签名的布娃娃售价曾高达3000美元。这种椰莱娃娃在美国曾一时供不应求。但是在邀请名人签字时要注意不宜过多过滥。目前有的书法家到处为商店题名，过多了就失去了名人签字的吸引力。

名人效应法的推销原理是利用人们的慕名心理，在商品销售中应用可灵活多变，异曲同工。例如，在化妆品、香皂等广告宣传中，利用名人效应，选择大明星、歌星形象做广告，效果就很好，又如，一家中外合资企业的糖果包装中推出“名人”系列包装，每购一颗糖，可得一个名人画像及简单介绍。据商店反映，这种糖果可以边吃边看，特别好销。国外体育用具厂商利用世界级著名运动员做广告，穿戴使用，还有专供大型比赛的衣服和用品由此而在全世界风行。

什么是返补归真法

在生活内容日益丰富、生活质量不断提高的我国当今社会，特别是在生活节奏不断加快、生活水准率先提高的城市，人们的消费追求出现了返朴归真的新潮。商业企业要迎合人们欲求返朴归真的消费心理，满足一种回归自然的需求组织供应。例如我国市场先后出现的对棉布采取“腊染”印花、时装中推出“石窟艺术”、服饰中的“红腰带”、草帽中的“渔家斗笠”都得到人们的喜爱而畅销，这些商品成功销售是返朴归真法促销之功效。所以，商品生产厂商和商业都要把握这种回归自然的消费需求，探幽发微、创造“返朴归真”的时髦，引导商品销售的潮流。

实例一：1993年上海市的炎夏，出售一毛五分钱一瓶的天然地下水，市民排队争相购买。杂粮在大中城市日益吃香，红薯、玉米、大麦之类在北京市场备受青睐。上海市的粮站经营粗粮比经营米更赚钱。

实例二：近两年来，黑白艺术照在上海、北京走销，从彩色世界向黑白世界的回归，使胶卷销售发生变化。

实例三：食品销售中近年出现追求绿色食品，野菜野果，皮鞋供应中休闲鞋异军突起。

返朴归真在商品销售中的另一途径是对购物环境的设计，使购物者置身于历史时代或自然景色的特定环境之中。如设计成古代宫庭、原始部落、草原上的蒙古包的独特购物环境，服务人员可穿着古代或与设计环境一致的衣饰，通过渲染一种与现代社会相距遥远的氛围来引发人们的返朴归真的心理追求，达到推销商品的目的。这种方法目前在我国旅游景点的商品销售中逐步推行。一方面吸引游客，另一方面创造与旅游人文景观相吻合的购物环境，促使旅游者慷慨解囊购买特种意义的旅游商品，享受与现代社会完全不同的一番情趣。

什么是随购赠礼法

商业心理学表明，在消费者购物时心理的满足程度上，赠送物品要比降价有更大的吸引力。因为获得赠品的购物者，会有意外收获的感觉，赠送的东西得来太容易了，即使一无用处消费者心理上也会觉得满足。例如卖酒随赠酒杯、酒壶等。若要人花钱去买的话，会觉得不值，而当购酒时赠送的，会产生不要白不要的想法。

随购赠礼法就是利用这种心理来促进商品销售。在我国商业企业的商品销售中也经常采用。如对购买化妆品的顾客随赠画眉笔等化妆用品。随购赠礼法比竞相降价推销商品要高明得多，特别是当消费者熟悉了商店推销积压商品而采用打折扣宣传手法后，随购赠礼比降价更让消费者可信而受到顾客的欢迎。

随购赠礼法在开拓市场、推销新商品的促销方面效果十分明显。例如，我国江苏省外销的“芭蕾”珍珠膏，在进入香港市场的营销策略中有一项就是采用随购赠礼法。凡是购买“芭蕾”珍珠膏的香港顾客，打开包装纸盒，跳人眼帘的便是一只小巧的泡沫塑料托盘，上面放着一颗珍珠的别针，这是随购赠送的高贵礼品，如果购买50瓶以上者，可以串放一条珍珠项链。顾客惊喜之余激发连续购买强烈欲望。由于促销措施得力，香港报纸这样评论：“芭蕾”珍珠膏“英雄式”地进入香港化妆品市场。20天“芭蕾”珍珠膏的销售量，超过了香港任何一种化妆品1个月的销售量，轰动了香港市场。

随购赠礼要防止千篇一律，不同的商店应该采用不同方法和不断变化的小礼品，使顾客常有新的感觉和意外，而常光顾商店。

什么是绿色食品法

当今世界在社会发展的同时，人类生存的环境受到愈来愈严重的污染，环境保护是人们对人类生存环境恶化后日益强烈的一种要求，也是我国政府奉行的一项重要国策。在商品经营中，迎合人们的环境保护公众意识和遵守有关法令外，应自动参与环境保护运动，其中一种比较有实效的方法是经营“绿色食品”。

绿色食品，是指无污染的安全、优质、营养类食品，生产绿色食品要符合以下规定：

1.原料产地具有良好的自然生态环境；