第25章促销决策：是营销活动的重要内容(2)

第25章促销决策：是营销活动的重要内容(2)

人员推销是信息传递的使者。人员推销通过销售人员把企业产品的信息准确有效地传递给潜在的顾客，以使其了解本企业的产品，激发其对本企业产品产生需求；同时，还能将顾客对本企业的产品的反映、意见、要求以及其他需求信息及时反馈给企业，促进企业改进产品或其他方面的营销策略，更好地满足顾客的消费需求。人员推销起到的是一种信息双向传递作用。

3.扩大销售

人员推销的中心任务就是推销产品，扩大本企业的销售。推销人员与顾客直接接触，面对面地为顾客解答疑问，可以增强顾客购买产品的信心；并且通过销售技巧的运用，可以诱发顾客的购买欲望，从而达到扩大销售的目的。

4.提供服务

服务贯穿于人员推销的全过程。推销人员为顾客提供的服务，按销售过程划分，有售前、售中、售后服务。不能将产品推销出去当作是唯一的和最终的目标，不但要注重售前、售中服务，更要重视和加强售后服务。推销人员提供的服务包括给顾客提供咨询、给予技术帮助、安排资金融通和加快交货等。

5.分配调剂

推销人员可以利用自身接触的点多面广的优势，为产需双方“穿针引线”。比如对市场供应紧张的产品，在企业不能保证满足所有顾客需求数量的情况下，推销人员应进行协商分配；而对于供应有余的产品，推销人员应积极寻找销路，实现此地积压彼地脱销的产品的余缺调剂。

6.建立关系

在建立与顾客的良好合作关系，尤其是长期关系方面，人员推销具有独特的作用。通过建立顾客档案、定期回访、与顾客进行经常性沟通、为顾客提供必要的服务等方式，可以为企业建立起稳定牢固的顾客基础，有利于企业的长期发展。

200.推销，不只是把产品卖出去

在传统的营销观念里，人员推销的目标就是追求销售额的最大化，推销人员的任务就是卖、卖、卖，所完成的销售额就是评价一个推销人员业绩的唯一标准。而市场营销策略和利润率等问题则是市场营销部门关心的事。

而现代营销观念认为，人员推销的目标不是唯一的。除了推销产品外，推销人员还应该注意发现并帮助解决顾客的问题，收集分析市场情报，估量市场潜力，参与制定市场销售策略和计划等。推销人员不但要为企业赚取利润，而且要使顾客得到满意的产品及服务，不但要懂得推销艺术和技巧，而且要懂得整体营销战略。

不同的企业制定的人员推销目标不尽相同。比如美国at＆t公司的推销人员的任务是产品开发、销售和维修；ibm公司的推销人员要负责用户计算机设备的销售、安装和改进。总的来说，人员推销目标的确立必须综合考虑企业营销目标、促销策略、顾客特征以及市场状况等因素的影响。

201.寻找潜在顾客信息

推销人员首先要做的就是寻找可能愿意或正准备购买的潜在消费者，即确定目标顾客。在寻找顾客时，可以使用细分标准，根据年龄、性别、收入、受教育程度等对顾客进行识别区分。比如年轻父母是婴儿服装、食品和玩具市场的顾客，新婚夫妇会寻求房子、家具、电器和银行贷款。另外，还可以根据消费者的爱好、生活方式来选择目标顾客，比如旅游爱好者当然是旅游用品市场的理想顾客。

推销人员获取潜在顾客信息的途径主要有以下几种：

途径一：进行市场调查

市场调查既可以由企业自己进行，也可以委托专门的市场调查咨询公司来进行。根据对调查结果的分析，可以发现潜在的顾客。

途径二：进行资料查询

现有的各种信息资料是推销人员可以利用的最便捷的信息来源。如工商企业名录、各种统计资料和年鉴、电话簿、有关的信息书报杂志等等。

途径三：寻求客户介绍

现有客户的推荐、介绍是招徕新顾客的一种很重要的方式。这种方法的关键在于推销人员首先要获取现有顾客的信任，然后利用现有顾客的社会关系，找到更多的潜在顾客。

202.与顾客直接接触

寻找到潜在顾客后，确定目标顾客后，推销人员就要安排与顾客直接接触，进行推销。这一过程主要包括两个阶段：接近准备和面谈推销。

1.接近准备

在与目标顾客见面之前，推销人员要做好充分的准备工作。首先，广泛搜集目标顾客的信息，进一步了解其各方面的情况，以做到知己知彼；然后，拟订可行的推销计划，包括确定目标产品、准备洽谈内容、以及约见时间、地点、方式等等。

2.面谈推销

当推销人员与顾客见面后，就进入了关键性的面谈阶段。推销人员向顾客介绍和展示产品，运用恰当的推销技巧，说服顾客购买。这实际上是推销人员与顾客的信息沟通过程，目的是激发顾客的购买欲望，赢得信任，直至达成交易。这一阶段是整个推销过程的核心。

203.做好销后跟踪服务

产品售出后，推销活动并未就此结束，推销人员还应该继续与顾客保持联系，提供各种售后服务，及时解决产品使用中出现的问题。