第111章签约技巧：成功签订合同的必杀技

第111章签约技巧：成功签订合同的必杀技

910.准确把握签约的最佳时机

生意人谈生意就如画龙点睛与钓鱼把握提竿时机一样，谈生意一定要把握签约时机，错过时机，生意就很可能泡汤，所以一定要在关键的时刻去成交。

如何把握签约成交的时机，各行各业不尽相同，但大体上有如下几个要点：

1.频频询问的时候

当客户频频询问商品性能、用法等情况时，就是被引发购买欲的征兆。

2.请坐下来谈的时候

如果客户把你从门厅请进客厅，便可能是对商品产生强烈兴趣的表示。

3.开始谈到价钱的时候

一对情侣交往一段时间觉得爱慕、志趣相投，就会谈到婚嫁，便是结婚的前奏。同样，如果客户谈到价钱、付款方式等，便证明他已经很现实地考虑到购买问题了，可以视之为成交的前奏。

4.客户的表情、态度开始变化的时候

比如客户忽而陷入沉思，忽而表情开朗，屈身俯视商品简介、说明，而且边看边屈指而数，口中念念有词……这些都表明对方已在认真、仔细、全面地考虑购买问题了。

5.问到售后服务的时候

这个时候便是可以尝试签约的时机。

911.巧用心理暗示签约

谈判进入到最后一阶段后，便可以趁势把话转到成交签约的问题上去。

就是在这个时机也要运用技巧，即让对方感觉‘我已经买下了”。比如说：“我想你已经没什么问题了，对吧？好，这是购买契约，请在这儿签字盖章吧。”而如果对方说：“不，等一下。”那么你应该说：“哦，是不是我的说明还有不清楚的地方？”总之，要始终把客户诱导到决定购买的意向上去。不管对方如何反应，都要准备妥善的应付言辞，而且言辞一定要得体、巧妙。如果说出“难道你不买吗？”之类的话，那就愚不可及了。

可以说，促成生意的关键在于客户的决策，无论你怎样的精明也不可能代签，因而重要的是在于你协助客户做出决策。一旦有成交的时机，就趁机作好签约准备，诸如填写好客户的姓名、感兴趣的产品等。这样，客户就会在紧张的气氛中感到推销人与自己正做一件对其有利的事。

除此之外，你要利用人都存有占到便宜而沾沾自喜的心态，在关键时候“适当优惠”，这是你促成交易的另一种高明的方法。起初，要适当地留有余地，即妥协的空间，然后，在进入签约的时候，就会得心应手了。

912.使用庄严承诺

经过了漫长而艰苦的谈判之后，双方终于能够握手相庆，但这绝不意味着就此大功告成。因为谈判结束之后，协定的执行才是双方真正较量的开始。为了在这场真正的较量中拔得头筹，这时最重要的工作就是郑重地向对手履行承诺，并在协定中有所表示。这种承诺既是对自己信誉的一种证明，也是对对手的一种约束。

在承诺中一般要注意以下几个问题：

1.协议的约束力

协议本身就是谈判内容达成的一致意见，是对谈判双方相互权利和义务的一种确定。协议一旦产生，就会对谈判双方产生一种约束力，但协议本身不能保证谈判者获取的实际利益一定会被信守与履行。如果其中一方对协议有不履行的问题时，纠纷就会随之产生，有时甚至可能导致诉诸法律。为了避免这种情况的出现，所以签约的各方需严格履行，尽量避免诉讼。

2.订立法律适用条款

在一些涉外谈判所达成的协议内容中，一般都涉及不同国家的国内法、国际惯例、公约或国家间的条约。这些法律、惯例、条约，对协定的格式、内容、当事人的权利义务、国际支付等都有不同的规定。因此，在谈判的协定中应当明确适用何国法律。通常的情况谈判双方应当根据平等的原则相互磋商，根据合同的实际内容，选择与合同有直接关系的国家法律作为适用的标准依据。

3.规范协议文件的文字

按照国际惯例，协议的使用文字是谈判当事人国家的法定文字，通常应该是谈判各方所在国的多种文字，并具有相当的效力。实际上，在目前的许多谈判中，都或多或少地存在着这样一些问题，那就是许多涉外合同上虽然注明了文字的使用，但仅是一方的文字，这就不仅涉及签约一方所在国家的尊严，而且难以防止外文释义的出入。所以，在谈判的承诺中，应规定使用同等效力的两种或多种文字版本为宜。