第110章谈判技能：谈判顺利进行的必杀计(2

第110章谈判技能：谈判顺利进行的必杀计(2)

大智若愚利于谈判进行的一个重要原因是，人类都趋向于帮助那些看起来不聪明或没有知识的人，而不是利用他们。当然，也有一些没有同情心的人总想利用弱者，但是大多数人都想与在他们看来聪明的人竞争，去帮助他们认为不聪明的人。因此，装傻的目的就是分散对方的竞争精神。你怎么忍心去和那些请求帮助他们和你谈判的人斗争呢？如果一个人说：“我不知道。你认为是什么？”你怎么能用竞争去取笑这样的人呢？面对这种情况时，大多数人会为对方感到难过，他们会让开道路去帮助他。

（1）有能力的谈判家知道装傻的重要性，他们坚持以下意见：

（2）争取时间，仔细考虑整件事情，这样才能全面思考接受对方条件的危险性，以及能提出额外要求的机会，直到得出结论；

（3）与委员会或董事会商量前，应该推迟做决定；

（4）争取时间，让法律或技术专家审查一下计划；

（5）请求其他让步；

（6）在未产生敌对情绪的情况下，给对方施加压力；

（7）假借审阅谈判记录的名义，争取时间考虑问题。

在谈判中可以使用如下语句来装傻：

“请再说一遍那些成语，好吗？”

“我知道你们已说了好几遍了，但是由于一些原因，我没有听清楚，请再说一遍，好吗？”

这样做让他们以为：“这次我遇到一个多傻的人啊。”以这样的方法，即可分散对手的竞争精神，这种精神可能会产生一种意想不到的妥协方案，还可能得到对方的帮助。

902.用“为什么”，了解真实情况

“为什么”是一句探求原因的问题，甚至有时是在一方说明原因后的进一步探求。比如下列的对话：

“我最多只能出十万元。”

“为何如此？”

“如果再多出，就无利可图了。”

“为什么？”

如此等等。

这种使用“为什么”的提问方式，在交涉阶段初期有积极作用，它可以帮助我们了解对方是如何真正评价事物的。同时，这也是我们在某一阶段提出的一系列问题中的一部分问题。

对于这一策略的反措施是，对对方的疑问“为什么”只提供最简要的情况，在直接答案后面不做详细的解释。不过要注意，在交涉初期阶段，对方有权迫使我们回答对他们有益的情况。

903.看似“死劫”，可以“求活”

求活思维，就是在险境中不慌不乱，抓住机会，利用有利条件并充分发挥高超的应对技巧，摆脱危境，化险为夷。求活思维实质上是辩证思维，在困境中辩证地看待不利因素，从不利中寻找有利，化坏事为好事是求活思想的重要方法。

谈判人员在谈判中有时会碰到较困难的处境或尴尬的局面，此时采取迂回式的求活思维方式，开动脑筋，常会一扫尴尬气氛，并达到事半功倍的效果。

美国可口可乐公司的一位经理，在北京商谈合资办厂事宜，住在北京香山饭店，正好遇见一位中国青年书法家在客厅为外国客人书写条幅。经理见状，请求青年书法家也为他写一条广告词，内容为，孔子曰：“可口可乐好极了！”青年书法家感到很是为难，不知该如何办才好，只好求助于他的老师。老师却让其照写不误，不过写完之后，老师又加了一行字：“一位美国朋友的梦想。”这时旁观者无不赞赏老师的妙笔，美方经理也十分满意。

上面那位青年书法家当时的处境确实尴尬，写也不好，不写也不好，看来是“死劫”难逃。但其老师运用求活思维，从旁迂回，加以补白，既满足了美国朋友的要求，又避免了对祖国传统文化的亵渎，同时还使条幅增添了幽默意味，可谓一箭三雕。

904.瞒天过海，扭转被动

所谓瞒天过海即利用人们观察上的错觉，以假象示人而将真相隐藏起来的做法。