第8章雄狮与猛虎的交战——FBI的博弈操控心
第8章雄狮与猛虎的交战——fbi的博弈操控心理策略(3)
实际上，霍林格尔斯基夫也看出特里克·韦尔斯有点儿不对劲，但是谁也不想先撕破脸。在一次喝酒聚会的时候，特里克直接将霍林格尔斯基夫的犯罪证据摆在了桌子上。特里克·韦尔斯告诉霍林格尔斯基夫：“我愿意放你走，只要你能够让‘猎鹰’组织为我们服务，那么你可以继续在美国待下去，我可以保证你们的自由，如果你们想带着情报跑回去，那么从现在起你们就失去了自由。”特里克·韦尔斯之所以说出这番话，就是因为他已经洞悉了霍林格尔斯基夫的内心——“他并不是一个合格的间谍组织领导人，在行迹逐渐暴露的时候，他最关心的只是自己的利益，只要自己能够逃脱，哪里还会去管其他人的死活。”
可以说，特里克·韦尔斯这种直接指明利益关系的做法非常奏效，霍林格尔斯基夫在短暂地思考了十几分钟之后，非常直接地回答了他：“我想我会选择自由。”这一次，特里克·韦尔斯直接策反了“猎鹰”组织的所有成员，总共有十六个高级间谍投降，这使得某国情报部门损失惨重，其最高负责人直接对下属大喊：“这是我们近几年内最严重的一次惨败。”
从上面这个案例中我们可以看出，几乎每个人在面对“直接利益”关系的时候，都会马上作出决定，而且他们的决定往往都被“直接利益”所决定。因此，当我们在日常生活中，碰到非常有竞争力的对手之时，我们就应该向fbi的特工们学习，迅速地找出对方最为关心的“直接利益”，然后攻击对方最弱的心理防线，最后迫使对方“束手就擒”。
实际上，在每一场竞争与博弈中，每个人都处在各自的利益链条上，因此每个人都有着不同的心理——处在社会利益链上强势地位的人拥有较强势的心理，而那些处于社会利益链上弱势地位的人总是拥有弱势的心理。因此，每当我们和竞争对手进行较量的时候，就应该弄清楚自己和竞争对手分别处在利益链上的什么位置，竞争对手最为关心的“直接利益”是什么，主抓竞争对手的“直接利益”采取行动，从而让自己赢得这场竞争。
美国联邦调查局的高级特工格里姆·格里芬说：“在对手面前直接指明利益关系，能够让他们马上意识到问题的严重性，从而为更好地解决问题奠定基础。”实际上，每当我们在和竞争对手进行博弈的过程中，一针见血地指出其中的利益关系，能够让双方都对当前局势有着较为深刻的了解，只有按照客观、公正的方式去竞争才可以赢利。
下面我们就来看看，美国联邦调查局根据一百多年的经验和研究，他们是如何以这一方式实施心理进攻的：
（1）面对竞争对手，不要犹犹豫豫，要一针见血地指出对方最为关心的东西
美国联邦调查局的高级特工查克·钱德勒说过：“在搞定犯罪嫌疑人的过程中，直接抓住对方的软肋去攻击，就能马上让对方低下头来，将犯罪事实快速地交代出来。”可以说，在和竞争对手进行博弈的过程中，从来都不犹犹豫豫，在仔细的观察中迅速地发现对方的软肋，并且一针见血地指出对方最为关心的直接利益关系，这样才能够从心理上直接震撼对手，并且在竞争对手的心理处在最弱势的时候出击，这是赢得博弈的关键所在。
fbi认为，那些在竞争谈判的过程中总是犹犹豫豫的人，他们会让对手觉得很容易就能够击败，因此他们在竞争中总是处于不利地位。在我们的实际生活中，竞争几乎无处不在，因此我们在竞争中要想成功地占据博弈的优势地位，就必须善于找准竞争对手最为关注的“直接利益”，用强势的口吻去压制对手，从而让自己成为博弈的最终胜利者。
（2）在博弈中要想直接找准多方所专注的“直接利益”，那么关键就是要找准自己在博弈中所占据的最大优势
哈佛大学社会心理学教授杰尔姆·卡根说过：“fbi的每一次审讯都是一场不折不扣的心理博弈，fbi如果能够很快找到自己在这场心理博弈中的最大优势，并以这种优势为基础点展开审讯，那么就能够轻而易举地突破犯罪嫌疑人的心理防线。”
对我们每个人来说，要想在博弈中成功地制伏对手，就要像菲尔德所说的那样，尽快地找出自己在这场博弈中所拥有的最大优势——“最大优势”就是我们的最强点，能够让我们拿到博弈的主动权，并迅速地展开心理攻击，从而赢得这场博弈。
实际上，在博弈中要找准自己在利益关系中的最大优势并不是一件难事，只要我们能够仔细地去分析局势，找准自己在博弈中所处的地位，找出竞争对手内心最薄弱的地方，那么我们就能够很快占据有利地位。
5.换位博弈——懂得换位思考，在博弈中巧妙地摸清对方的心理
所谓“换位博弈”就是指，在博弈的过程当中，一方利用换位思考的方式摸清楚对方的心理意图，从而以自己的思维影响对方的思维，让博弈的优势局面不断地向着自己这一方转移，从而达到赢得心理博弈的目的。
美国联邦调查局的第十一任局长托马斯·j.皮卡德说：“在审讯犯罪嫌疑人的过程中，一定不要把他们当做囚犯，我们应该给予他们每个人应有的尊重，让他们感受到我们是在帮助他们，站在他们的立场上去思考问题，这样才能够让我们摸清他们的心理，从而让审讯过程变得更为顺畅。”在博弈中懂得换位思考具有很大的作用，这能够帮助我们尽快地掌握博弈对手的心理意图。换句话说，只有懂得站在别人的立场上思考的人，才能够最终用自己的思维引导别人的思维。
世界著名心理学家艾宾浩斯认为，换位思考就是人与人之间的一种心理相互体验的过程，而且这种设身处地、将心比心的心理转换是人与人之间达成理解之时不可或缺的心理条件。换位思考从客观上要求我们将自己的内心感受，如思维方式、情感体验等和对方有机地联系起来，站在对方的立场上去思考问题、感受体验，从而为沟通奠定基础。
在美国联邦调查局的心理培训教材上，有这样一个非常著名的案例：
詹姆斯是一名参加过越南战争的陆军上尉，当他从越南回到美国奥兰多的时候，他立刻给在新奥尔良市的父母打去了电话。他在电话里说道：“爸爸、妈妈，感谢上帝，让我还能够站在这里跟你们通电话。我现在已经在奥兰多的军事基地了，我马上就能够回到家中和你们一起吃饭了。”
“哦，亲爱的詹姆斯，听到你要回来的好消息，我和你妈妈高兴坏了。现在你妈妈正激动地站在我的旁边直打颤。我们想死你了，上帝真伟大，让你平安归来。”父亲在电话的另一端带着哭腔喊道。
“不过，在感谢上帝的时候，有件事情我必须要告诉你们，一个我最好的战友在战场上不幸受了重伤，他非常不幸地踩到了一颗地雷，但幸运的是他只失去了一条胳膊和一条腿，他现在没有地方可以去了，我希望我能够把他带回家，和我们一起生活，你们不会拒绝吧？”詹姆斯在电话那端高兴地说。
“哦，孩子，听到这个消息我感到非常遗憾，你知道的，我和你母亲都有着很严重的关节炎，而且还有高血压。听到这件事情我深感抱歉，詹姆斯，我们也许能够给予他更多的帮助，帮助他找到一个住处，但是和我们住在一起的想法还是打消吧，毕竟他是个重度残疾的人。”爸爸在电话那端一口回绝了詹姆斯的请求。
“但是，我最爱的爸爸，如果当初不是他踩着那颗地雷，最后可能就是我去踩了，他是和我生死与共的战友啊，没有他的话，现在的我是绝对不可能站在这里跟你们通电话的，我还是希望我们一家能够收留他，让他和我们一起快乐地生活。”
“不是这样的，不是这样的，詹姆斯，你听我说，我们一家都很同情他，也非常感谢他。但是，我们还有我们自己的生活。你应该知道的，这样一个重度残疾的人会给我们的生活带来多大的麻烦。他肯定会成为我们生活中最沉重的负担。所以，詹姆斯，我们不能让这样一个人住在我们家中。”
“不，不，不，爸爸，你真的是这么决定的吗？”电话的另一端，詹姆斯突然放声大哭。
“詹姆斯，不要哭啊，我们都为他感到难过。不过我们还是希望你能够快点儿回来，我们将这个不幸的人直接忘掉吧，他肯定会找到自己的活路的……”